營(yíng)銷經(jīng)理全面營(yíng)銷技能訓(xùn)練 培訓(xùn)周期：每期5天 課程目的： 從營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)入手，使?fàn)I銷經(jīng)理明確的定位自己在企業(yè)中承擔(dān)的職務(wù)。完整的介紹優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理必備的內(nèi)在精神、態(tài)度與外顯的技能和形象。課堂中提供各種實(shí)用管理工具的學(xué)習(xí)與應(yīng)用，并且采用各種案例分析與課堂活動(dòng)加深學(xué)員的印象。力求學(xué)員能在課堂中清晰掌握各種工具與實(shí)用技巧，具備專業(yè)化精神。引進(jìn)教練式領(lǐng)導(dǎo)的精神，有目的的培養(yǎng)學(xué)員具備優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力和教練技巧，擴(kuò)大培訓(xùn)效果。 角色定位(0.5天) l企業(yè)提升管理人員的方式 l超人誤區(qū)描述 l標(biāo)兵與領(lǐng)導(dǎo) l管理人員的定位 l管理人員的日常工作 l管理人員的使命 l培養(yǎng)管理能力 職業(yè)化精神建設(shè)（0.5天） n職業(yè)化人員的角色定位 n職業(yè)化的認(rèn)知 n職業(yè)化精神 u敬業(yè) u責(zé)任 u專業(yè) u創(chuàng)新 u協(xié)作 u規(guī)范 n職業(yè)化能力 u思維能力 u執(zhí)行能力 u協(xié)作能力 u情緒管理能力 u表達(dá)能力 u學(xué)習(xí)能力 領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)（0.5天） n領(lǐng)導(dǎo)力分級(jí) n五級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用范圍 n領(lǐng)導(dǎo)必備的10項(xiàng)品德 n領(lǐng)導(dǎo)必具的10項(xiàng)能力 n領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論 n諫太宗十思疏 n領(lǐng)導(dǎo)者的誤區(qū) n五個(gè)著名的案例 n韓非：領(lǐng)導(dǎo)者10過(guò) n損害領(lǐng)導(dǎo)力的致命缺點(diǎn) n形成領(lǐng)導(dǎo)力的方法 經(jīng)銷、代理商管理（1天） n劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo) u大本營(yíng)區(qū)域 u根據(jù)地區(qū)域 u運(yùn)動(dòng)區(qū)域 u游擊區(qū)域 n深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶檔案 n目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人 n定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略 n細(xì)化客戶管理，扎實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ) u任務(wù)管理 u價(jià)格管理 u信用管理 u竄貨管理 n完善激勵(lì)措施，鼓足銷售后勁 u內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì) u外部分銷客戶的激勵(lì) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理（0.5天） n狼性業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) n狼性特征 n各種特征的影響 n培養(yǎng)狼性團(tuán)隊(duì)的方法 n團(tuán)隊(duì)建立 n團(tuán)隊(duì)精神 n團(tuán)隊(duì)沖突管理 n團(tuán)隊(duì)協(xié)作 n業(yè)務(wù)績(jī)效管理 l績(jī)效概述 l績(jī)效管理理念 l績(jī)效輔導(dǎo) l績(jī)效管理回報(bào) 商務(wù)禮儀（1天） l職業(yè)場(chǎng)合的形象價(jià)值 n形象與個(gè)人品行、職業(yè)度、素養(yǎng)等方面的關(guān)系 n形象與企業(yè)價(jià)值 n形象與個(gè)人職業(yè)規(guī)劃 l儀表儀態(tài)——身體語(yǔ)言（內(nèi)容根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象調(diào)整） n不要低估了身體語(yǔ)言的作用 n不要傳達(dá)錯(cuò)誤的信號(hào) n保持挺拔的姿態(tài) n迷人的微笑 n用美妙的聲音說(shuō)服他人 n打招呼——銷售前提 l商務(wù)禮儀 n會(huì)面禮儀 n接待禮儀 n送禮禮儀 n社交的空間距離 n別讓細(xì)節(jié)壞事 l禮儀的溝通技巧 n說(shuō)話藝術(shù)與禮儀 n商務(wù)談判技巧 l商務(wù)著裝 n如何確定場(chǎng)合著裝 n如何確定自我著裝 l服裝點(diǎn)評(píng)與實(shí)操演練 大客戶營(yíng)銷技巧（1天） n大客戶管理的特征 n大客戶的界定及其價(jià)值 n界定價(jià)大客戶的方法 u企業(yè)與客戶的互動(dòng)關(guān)系 u客戶忠誠(chéng)度 u客戶的贏利性 n大客戶的識(shí)別 u確定研究目標(biāo) u發(fā)展信息來(lái)源 u客戶信息收集 u客戶信息分析 n大客戶管理的解決方案 u經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 u組織變革 u企業(yè)流程 u信息時(shí)代的先進(jìn)工具 n市場(chǎng)策略與分工 n責(zé)任區(qū)市場(chǎng)分析 n戰(zhàn)略制定 n任務(wù)分工 n戰(zhàn)術(shù)進(jìn)程 l客戶管理 l客戶建檔 l客戶分類、分級(jí) l客戶關(guān)系 l客戶升級(jí) l客戶延伸 l抱怨處理 n談判策略 n主觀與背景資料掌握 n策略選擇 n談判準(zhǔn)備與沙盤推演 n合同簽訂 l售后服務(wù) l交易進(jìn)程回報(bào) l鞏固與擴(kuò)大戰(zhàn)果 l技術(shù)支持 l客戶滿意度 為保證培訓(xùn)效果，建議每期參加人數(shù)不超過(guò)50位。采分組競(jìng)爭(zhēng)式培訓(xùn)，增強(qiáng)互動(dòng)性，并且可以保證績(jī)效管理理念的普及。 講師介紹： 蘇鴻志 §社科院研究生院、北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授 §北京市臺(tái)資企業(yè)協(xié)會(huì)培訓(xùn)部部長(zhǎng) §DellMasterEngineerPromotion固定評(píng)鑒顧問(wèn) §十余年跨國(guó)企業(yè)高管經(jīng)驗(yàn) §蕪湖鑫晨企業(yè)管理咨詢資深講師 §出版高效經(jīng)理人八大核心技能、讀三國(guó)學(xué)管人、未來(lái)管理新趨勢(shì)、生涯贏家、優(yōu)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)門診中心等等著作 沈瑞瑩 §AICI國(guó)際形象協(xié)會(huì)形象顧問(wèn) §瑞影怡閣文化傳播公司董事 §蕪湖鑫晨企業(yè)管理咨詢高級(jí)講師 §風(fēng)采形象學(xué)院簽約講師、高級(jí)形象顧問(wèn) §品度時(shí)尚簽約講師、高級(jí)形象顧問(wèn) 林良蔚 §臺(tái)灣金石堂、時(shí)報(bào)廣場(chǎng)高級(jí)講師 §北京曉騰國(guó)際軟件公司總經(jīng)理 §十余年管理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn) §蕪湖鑫晨企業(yè)管理咨詢高級(jí)講師