大客戶管理與銷售技巧 目標(biāo)：了解并學(xué)會(huì)如何管理大客戶；掌握針對(duì)大客戶的銷售過(guò)程和技巧；學(xué)會(huì)與大客戶建立伙伴關(guān)系。 受訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)高管、市場(chǎng)營(yíng)銷主管、銷售管理人員、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理 提綱 l大客戶管理(VIP) n什么是VIP? n大客戶對(duì)企業(yè)的影響 n先施百貨的案例 n中行長(zhǎng)春分行案例 n80/20原則的作用 n大客戶管理產(chǎn)生的回報(bào) n產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響 n尋找真正的VIP n大客戶的定義 n大客戶界定原則 n大客戶識(shí)別 u確定研究目標(biāo) u發(fā)展信息來(lái)源 u客戶信息收集 u客戶信息分析 n大客戶管理的解決方案 u經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 u組織變革 u提高客戶服務(wù)的效率 u利用有效的信息工具 n大客戶管理秘笈 u黑曼博士的LAMP l外部資產(chǎn) l動(dòng)態(tài) l舍與得 l契約申明 l90天回顧 u市場(chǎng)運(yùn)作與大客戶管理的配合 u幾個(gè)大客戶活動(dòng)的案例 l常見(jiàn)的誤區(qū) l佰草集案例 l客戶導(dǎo)向的銷售 n什么是客戶導(dǎo)向的銷售 n客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 n客戶社會(huì)類型測(cè)試與分析 n不同社會(huì)類型的溝通方式 n建立客戶檔案體系 l大客戶的銷售過(guò)程 n大客戶信息收集與分類 n為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo) n建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃 n顧問(wèn)式的銷售行動(dòng) n成效回顧 l大客戶的銷售技巧---顧問(wèn)式銷售拜訪 n從分析客戶的購(gòu)買過(guò)程開始 n在不同階段如何推動(dòng)銷售 n定位陳述 n幫助客戶尋找真正的目標(biāo) n成為顧客的發(fā)展顧問(wèn) n不要成為客戶的供應(yīng)商,而是戰(zhàn)略伙伴