【為什么學(xué)習(xí)本課程】： 客戶溝通是貫穿與整個銷售過程中的最常用工作技能，也是對最終銷售結(jié)果產(chǎn)生影響最大的銷售動作?？蛻魷贤ǖ某晒εc否直接影響產(chǎn)品解說、異議處理與最后成交。如何走出跟客戶無話可說的困境，又怎樣才能通過有效的交流得到客戶真實的信息，怎樣通過自己的言詞潛移默化的改變客戶的想法，引導(dǎo)客戶的思維，讓客戶愿意與我們交流，甚至渴望與我們交往？ 【通過本課程您將學(xué)習(xí)到】： 1、 成功客戶溝通的基本原則 2、 客戶溝通的禁忌、原則與策略 3、 客戶溝通中聽、說、問、看的技巧 【培訓(xùn)方式】：現(xiàn)場互動20% 專業(yè)講解40% 案例分析40% 【課程提綱】： 熱身思考： 為什么要做客戶溝通？ 客戶溝通的目的是什么？ 為什么客戶溝通會無效？ 課程主體： 一、 客情關(guān)系建立 二、 客戶信息挖掘 三、 面談溝通技巧 一、客情關(guān)系建立 u 討論: Ø 如何尋找你的目標(biāo)客戶？ Ø 如何設(shè)計目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)？ Ø 如何確定溝通目標(biāo)人物？ Ø 如何判斷中間人的信息真?zhèn)闻c能量？ Ø 如何判斷客戶關(guān)鍵人的權(quán)力？ u 常見的客戶類型分析： u 討論: Ø 如何判斷拉近客戶關(guān)系？ Ø 商務(wù)活動為什么要吃飯送禮？ u 商務(wù)宴請與饋贈禮儀操作 Ø宴請的標(biāo)準(zhǔn)： Ø商務(wù)宴請的座次： Ø商務(wù)宴請的細(xì)節(jié)： Ø商務(wù)宴請的實務(wù)流程： Ø“飯局”的設(shè)計： Ø送禮的基本原則： 二、客戶信息挖掘 u 討論： Ø 我們需要挖掘客戶企業(yè)哪些信息？ Ø 我們挖掘這些信息的用途是什么 Ø 企業(yè)采購信息我們需要收集哪些？ ü 采購流程­——企業(yè)現(xiàn)狀 ü 采購標(biāo)準(zhǔn)——組織期望 ü 決策組織——以往個案 Ø 決策關(guān)鍵人信息要收集哪些？ ü 公司信息—— 個人及家庭——社會及業(yè)務(wù)來往 Ø 如何判斷客戶類型及需求？ ü 馬斯洛5層需求理論 ü 人生經(jīng)歷 ü 個性分析 ü 價值取向 ü 決策類型 Ø 我們需要挖掘競爭對手哪些信息？ 三、面談溝通技巧 u 影響溝通雙方的8因素 總結(jié) 1 u 溝通的基本步驟 Ø 溝通——主動性原則是溝通的第一原則 總結(jié) 2 u 討論： Ø 面談中說、聽、問哪種技巧更關(guān)鍵？ Ø 傾聽中的九大障礙 Ø 提高傾聽效果的常用技巧 Ø 互動式傾聽 u 常用的問題分類： Ø 封閉型問題VS開放型問題VS復(fù)合型問題 Ø 不同問題的不同分類 u 常用的提問技巧 Ø 客戶說話中的3要9忌