《家居建材門店銷售程序分解》 課程大綱: 一、顧客購買家居建材產(chǎn)品心理分析 -是什么原因?qū)е麻T店成交率不高? -顧客購買家居建材產(chǎn)品七步驟決策模型 -家居建材產(chǎn)品銷售過程中的客戶知識管理 -家居建材產(chǎn)品購買特點:一看、二比、三買 -顧客不同購買階段的心理特點與銷售技巧 二、家居建材門店銷售程序分解 第一步：迎賓 -為什么大部分的門店導(dǎo)購第一句話就錯了！ 第二步：開場 -引起顧客興趣快速開場四個方法 -不漏痕跡真誠贊美顧客五個步驟 視頻分享：學(xué)會贊美 第三步：識別顧客 課程重點1：刺激顧客提前下單快速成交 -8個情景準確掌握顧客購買時間 -6種手段有效刺激顧客提前下單 課程重點2：建立完整顧客檔案持續(xù)跟單 -7個問題建立完整顧客信息檔案 -6個絕招輕松要到顧客聯(lián)系電話 -4種不同性格特征顧客應(yīng)對技巧 銷售工具：門店銷售加法表 第四步、體驗 1、有效溝通，贏得信任 -優(yōu)秀門店銷售人員的三力模型 -如何快速挖掘顧客的隱性需求 -銷售提問問題設(shè)計的三個維度 -有效傾聽的五種積極反饋技巧 案例分享：挖掘隱性需求，促進快速成交 2、專業(yè)演示，建立標準 -FAB銷售法則的關(guān)鍵漏洞 -門店銷售人員如何講故事 -如何演示：會做比會說重要 案例分享：讓人震撼的產(chǎn)品演示 3、完美服務(wù)，超越期望 4、感官刺激，體驗營銷 案例分享：用感官刺激把顧客留下 第五步：異議處理 -絕不主動跟顧客談價格 -絕不跟著顧客的思路走 -絕不跟顧客辯論 案例分享：跟胡敏霞學(xué)銷售 第六步：電話跟進 -銷售跟蹤5+3吸引顧客再次上門 案例分享：電話跟單不能說的三句話 第七步：開單 -團隊協(xié)作應(yīng)對四種顧客關(guān)系 -巧妙施壓主動成交8種方法 案例分享：服務(wù)細節(jié)體現(xiàn)品牌價值 第八步：送賓 -讓顧客買得高興 -讓顧客樂于轉(zhuǎn)介紹