《家居建材門店銷售程序分解》 課程大綱: 一、顧客購(gòu)買家居建材產(chǎn)品心理分析 -是什么原因?qū)е麻T店成交率不高? -顧客購(gòu)買家居建材產(chǎn)品七步驟決策模型 -家居建材產(chǎn)品銷售過程中的客戶知識(shí)管理 -家居建材產(chǎn)品購(gòu)買特點(diǎn):一看、二比、三買 -顧客不同購(gòu)買階段的心理特點(diǎn)與銷售技巧 二、家居建材門店銷售程序分解 第一步：迎賓 -為什么大部分的門店導(dǎo)購(gòu)第一句話就錯(cuò)了！ 第二步：開場(chǎng) -引起顧客興趣快速開場(chǎng)四個(gè)方法 -不漏痕跡真誠(chéng)贊美顧客五個(gè)步驟 視頻分享：學(xué)會(huì)贊美 第三步：識(shí)別顧客 課程重點(diǎn)1：刺激顧客提前下單快速成交 -8個(gè)情景準(zhǔn)確掌握顧客購(gòu)買時(shí)間 -6種手段有效刺激顧客提前下單 課程重點(diǎn)2：建立完整顧客檔案持續(xù)跟單 -7個(gè)問題建立完整顧客信息檔案 -6個(gè)絕招輕松要到顧客聯(lián)系電話 -4種不同性格特征顧客應(yīng)對(duì)技巧 銷售工具：門店銷售加法表 第四步、體驗(yàn) 1、有效溝通，贏得信任 -優(yōu)秀門店銷售人員的三力模型 -如何快速挖掘顧客的隱性需求 -銷售提問問題設(shè)計(jì)的三個(gè)維度 -有效傾聽的五種積極反饋技巧 案例分享：挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交 2、專業(yè)演示，建立標(biāo)準(zhǔn) -FAB銷售法則的關(guān)鍵漏洞 -門店銷售人員如何講故事 -如何演示：會(huì)做比會(huì)說重要 案例分享：讓人震撼的產(chǎn)品演示 3、完美服務(wù)，超越期望 4、感官刺激，體驗(yàn)營(yíng)銷 案例分享：用感官刺激把顧客留下 第五步：異議處理 -絕不主動(dòng)跟顧客談價(jià)格 -絕不跟著顧客的思路走 -絕不跟顧客辯論 案例分享：跟胡敏霞學(xué)銷售 第六步：電話跟進(jìn) -銷售跟蹤5+3吸引顧客再次上門 案例分享：電話跟單不能說的三句話 第七步：開單 -團(tuán)隊(duì)協(xié)作應(yīng)對(duì)四種顧客關(guān)系 -巧妙施壓主動(dòng)成交8種方法 案例分享：服務(wù)細(xì)節(jié)體現(xiàn)品牌價(jià)值 第八步：送賓 -讓顧客買得高興 -讓顧客樂于轉(zhuǎn)介紹