銷售經(jīng)理2天1夜巔峰訓(xùn)練營(yíng) 想聽(tīng)熱鬧的別來(lái)：你可以去聽(tīng)相聲、演唱會(huì)、二人轉(zhuǎn)…… 沒(méi)有思考的別來(lái)：你應(yīng)該帶著問(wèn)題過(guò)來(lái)，這樣你的錢(qián)才花的有價(jià)值…… 愿意交流的請(qǐng)進(jìn)：歡迎你！你可以在這里互通有無(wú)…… 渴望行動(dòng)的請(qǐng)進(jìn)：歡迎你！你可以在這里立刻實(shí)踐…… 要求成長(zhǎng)的請(qǐng)進(jìn)：歡迎你！你可以在這里快速突破…… 銷售經(jīng)理常見(jiàn)問(wèn)題 1、 為什么口號(hào)喊的激情四射，工作的時(shí)候就垂頭喪氣？ 2、 為什么培訓(xùn)不斷激勵(lì)不斷卻不見(jiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？ 3、 為什么主管什么都說(shuō)到了，業(yè)務(wù)員還是會(huì)犯錯(cuò)誤？ 4、 是不是所有問(wèn)題解決了，我的隊(duì)伍就成熟了？ 5、 底薪低招不到人，底薪高不見(jiàn)得招到好人，招聘究竟該怎么辦？ 6、 銷售就是忽悠嗎？ 7、 是不是有了高明的銷售技巧就能天下無(wú)敵了？ 8、 影響銷售結(jié)果的最重要因素究竟是什么？ 9、 銷售管理究竟應(yīng)該管什么？ 10、 為什么一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不見(jiàn)得能成為優(yōu)秀的部門(mén)經(jīng)理？ 引言： 1、 你有沒(méi)有想過(guò)，你遇到的問(wèn)題之間有關(guān)聯(lián)嗎？ 2、 如果讓你用兩個(gè)手指拿一串葡萄，你會(huì)怎么拿？ 3、 銷售團(tuán)隊(duì)的管理，究竟是管人還是管事？ 4、 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是天生的還是培養(yǎng)的？ 5、 三流業(yè)務(wù)員賣產(chǎn)品，二流業(yè)務(wù)員賣服務(wù)，一流業(yè)務(wù)員賣觀念，這話對(duì)嗎？ 第一部分：要想打好牌，先要會(huì)看牌 （本章目的：了解你的工作環(huán)境、工作對(duì)象和工作目標(biāo)） 1、 認(rèn)識(shí)你的崗位  認(rèn)識(shí)你的變化（各種外在的和內(nèi)在的變化及要求）  認(rèn)識(shí)你的位置（你的環(huán)境因位置而變，你要適應(yīng)新環(huán)境）  認(rèn)識(shí)你的資源（你起了一把什么樣的牌？哪些是你的可控因素？）  認(rèn)識(shí)你的目標(biāo)（你應(yīng)該努力打好手里的牌，而不是想著重新起牌或者改變規(guī)則。）  認(rèn)識(shí)你的業(yè)務(wù)（雖然你仍在銷售一線，但是你對(duì)銷售的理解應(yīng)該和業(yè)務(wù)員有所區(qū)別。） 2、 對(duì)管理的初步認(rèn)識(shí)  什么是管理，為什么需要管理？  管理的三要素：目的、人員、程序。  七頂管理帽：行政、指導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)、人際、行動(dòng)、挑戰(zhàn)、業(yè)務(wù)  對(duì)管理者思維方式的要求：結(jié)構(gòu)化整體思考問(wèn)題，找到管理的“承重墻” 3、 管理者應(yīng)該具備的素質(zhì)與技能  素質(zhì)：執(zhí)行、思考、合作、堅(jiān)韌、團(tuán)隊(duì)、積極  能力：計(jì)劃、激勵(lì)、表達(dá)、解決問(wèn)題、人力資源管理、組織、監(jiān)控  常用工作技能：開(kāi)會(huì)、布置工作、匯報(bào)、總結(jié)、批評(píng)、談心、溝通 4、 經(jīng)理常見(jiàn)的問(wèn)題與困難  習(xí)慣于原來(lái)的角色  兩級(jí)分化：高高在上或者母雞心態(tài)  以自我為中心的思維和行為模式  個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益的沖突  缺乏承擔(dān)的勇氣和胸懷  關(guān)心業(yè)務(wù)重于關(guān)心管理  忙于救火而沒(méi)有防火措施 5、 思考并討論：  你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說(shuō)明。遇到類似的狀況，你怎么處理？  你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說(shuō)明。你愿意向他學(xué)習(xí)嗎？你最渴望學(xué)習(xí)他什么？ 第二部分：美女生產(chǎn)線揭秘 （本章目的：從培養(yǎng)業(yè)務(wù)員最快速出單的角度認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品） 1、 讀懂了產(chǎn)品，銷售就成功了60%（所以，你必須訓(xùn)練業(yè)務(wù)員如何去解讀產(chǎn)品。）  產(chǎn)品不是材質(zhì)、工藝、特征和功能的組合  任何產(chǎn)品都是有生命的  發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的生命力并傳遞給客戶，即使你沒(méi)有什么技巧，銷售多半也會(huì)成功。 2、 怎么挖掘產(chǎn)品的生命力？（把產(chǎn)品當(dāng)美女看）  你心里是什么，客戶就看到什么。（芙蓉恐龍理論）  用市場(chǎng)的眼光看產(chǎn)品（美女通吃理論）  你呈現(xiàn)給客戶的，一定是結(jié)果而非素材（美女加工理論）  任何一件產(chǎn)品都在等待它的主人（時(shí)裝流行理論） 3、 示范與工具  LG手機(jī)案例  高效認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的工具表格講解 4、 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)  以自己銷售的產(chǎn)品為基礎(chǔ)填寫(xiě)工具表 銷售管理的核心架構(gòu)：確立銷售流程、執(zhí)行銷售流程、評(píng)估銷售流程 第三部分：會(huì)戀愛(ài)就會(huì)銷售 （本章目的：確立銷售流程） 1、 正確有效的銷售流程是銷售成功的內(nèi)在規(guī)律  戀愛(ài)的過(guò)程就是銷售的過(guò)程  在正確的時(shí)間做正確的事情（令狐沖的兩次錯(cuò)誤）  流程的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技巧（追女孩子是需要節(jié)奏感的，向李云龍學(xué)習(xí)） 2、 梳理現(xiàn)有銷售經(jīng)驗(yàn)并形成初步流程（通過(guò)互動(dòng)引導(dǎo)大家總結(jié)出屬于自己的銷售流程）  列舉銷售關(guān)鍵字  排序……  流程初步確立 3、 一個(gè)通用銷售流程的講解（借鑒通用銷售流程，從而明白銷售流程的核心原理）  銷售4步走  銷售4步的標(biāo)準(zhǔn)  流程的價(jià)值和意義 4、 從產(chǎn)品出發(fā)進(jìn)行銷售策劃（掌握銷售策劃的思路）  尋找切入點(diǎn)  探詢興趣點(diǎn)  用流程推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)情緒到達(dá)頂峰（銷售流程和產(chǎn)品認(rèn)知的結(jié)合） 5、 思考并討論：  剛才我們自己總結(jié)的銷售流程的節(jié)點(diǎn)在哪里？  銷售策劃對(duì)銷售有什么積極影響？  銷售策劃和銷售流程有什么關(guān)系？ 第四部分：游戲秘技大公開(kāi) （本章目的：依據(jù)銷售流程的過(guò)程管理、客戶關(guān)系管理、銷售經(jīng)理的常用提問(wèn)） 1、 銷售流程與購(gòu)買(mǎi)心理的對(duì)應(yīng)關(guān)系  客戶為什么購(gòu)買(mǎi)  在正確的位置做正確的事情  門(mén)當(dāng)戶對(duì)的成功 2、 不同銷售階段的不同管理重點(diǎn)  客戶狀態(tài)分類  不同狀態(tài)下的管理側(cè)重點(diǎn)  客戶關(guān)系管理表 3、 有效提問(wèn)是管理的重要技能  經(jīng)理應(yīng)當(dāng)經(jīng)常問(wèn)下屬的16個(gè)問(wèn)題  管理者應(yīng)該問(wèn)什么？怎么問(wèn)？  銷售流程就是你提問(wèn)的索引 4、 通過(guò)數(shù)據(jù)和流程診斷你的銷售隊(duì)伍  銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)匯總  銷售數(shù)據(jù)反映的能力狀況  案例分析：6組真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)分析 5、 思考和討論  你知道你的銷售數(shù)字嗎？  這些數(shù)字能夠給你哪些啟示？ 第五部分：加油站和維修站 （本章目的：各種銷售會(huì)議的組織、銷售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行） 1、 制訂積極有效的銷售計(jì)劃  你還在拍腦門(mén)定計(jì)劃嗎？  自殺式計(jì)劃  計(jì)劃與績(jī)效的掛鉤  制訂銷售計(jì)劃的依據(jù)和方式  計(jì)劃背后的工作 2、 任務(wù)的分解與銷售進(jìn)度控制  兩個(gè)世界500強(qiáng)的微觀控制：阿米巴式經(jīng)營(yíng)（把任務(wù)分解到每個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單元，比如每個(gè)業(yè)務(wù)員或者柜臺(tái)）  了解你的每個(gè)“阿米巴”  每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠按照流程和規(guī)律做事嗎？  時(shí)間與節(jié)奏（過(guò)程監(jiān)控，保證工作進(jìn)展） 3、 銷售會(huì)議的組織  加油站：早會(huì)  維修站：夕會(huì)  定期保養(yǎng)：周例會(huì)  大修檢查：月例會(huì) 第六部分：許三多PK順溜 （本章目的：建立有效的銷售培訓(xùn)體系） 1、 許三多的成功和順溜的成長(zhǎng)  許三多：標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)的優(yōu)良產(chǎn)品（把普通員工培養(yǎng)成合格業(yè)務(wù)員）  順溜：天賦異稟與因材施教的價(jià)值最大化（業(yè)績(jī)高手的培養(yǎng)與管理） 2、 事半功倍的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)  業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)歷程回顧  不同階段遇到的不同問(wèn)題  在正確的時(shí)間做正確的事情  不要當(dāng)“雞媽媽”  不要當(dāng)甩手掌柜 3、 三個(gè)培訓(xùn)體系  新人上崗培訓(xùn)系統(tǒng)  業(yè)務(wù)員隨崗培訓(xùn)系統(tǒng)  專項(xiàng)培訓(xùn)系統(tǒng) 4、 三種培訓(xùn)方式的要領(lǐng)和優(yōu)勢(shì)  培訓(xùn)/授課  分享  演練 第七部分：作為感情動(dòng)物的人 （本章目的：溝通、激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)） 1、 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)  復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)心理  既有互助也有競(jìng)爭(zhēng)  團(tuán)隊(duì)協(xié)作的樂(lè)趣 2、 打造高效率團(tuán)隊(duì)10步驟  組建團(tuán)隊(duì)  明確角色  創(chuàng)造鼓勵(lì)交流的工作環(huán)境  增近情感，建立牢固的人際關(guān)系  建立流程跟蹤進(jìn)度，確保完成任務(wù)  定期評(píng)估  挖掘團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能量  有效運(yùn)用外部資源和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)  處理問(wèn)題并繼續(xù)向目標(biāo)前進(jìn)  給予獎(jiǎng)勵(lì)，慶祝成功 3、 處理團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系  表?yè)P(yáng)（贊美）、鼓勵(lì)（肯定）、批評(píng)、談心、協(xié)調(diào)等 4、 不得不提的激勵(lì)  激勵(lì)首先是意識(shí)  興奮劑療法與無(wú)知無(wú)畏的勇氣  精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)  短期行為和長(zhǎng)期動(dòng)力  讓激勵(lì)成為工作的常態(tài) 第八部分：防火與救火 （本章目的：掌握有效的時(shí)間管理技能） 1、 你是有效的時(shí)間管理者嗎？  忙忙碌碌不等于高效工作  我們的時(shí)間都到哪里去了  時(shí)間是最大的成本 2、 防止浪費(fèi)時(shí)間的訣竅  杜絕拖延  防止干擾  4條規(guī)律 3、 改變管理習(xí)慣  計(jì)劃  組織與授權(quán)  控制進(jìn)度  自我約束 4、 學(xué)會(huì)把工作系統(tǒng)化  有效整理信息  流程化處理日常事務(wù)  高效應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況 5、 如何開(kāi)發(fā)出更多的時(shí)間 6、 管理時(shí)間的金科玉律 第九部分：做人與做事 （本章目的：正視中層的尷尬和機(jī)遇） 1、 萬(wàn)事皆有緣，存在即合理  一不小心當(dāng)了經(jīng)理  對(duì)上、對(duì)下、對(duì)平級(jí)的復(fù)雜關(guān)系  你不得不面對(duì)的3種兩難游戲 2、 做事先做人，但是做人是通過(guò)做事體現(xiàn)的  成功是綜合因素作用的結(jié)果  勞模并不是成功的管理者  人與事的交織和影響  管理者永遠(yuǎn)的課題：太極陰陽(yáng)辯證平衡 3、 光明大道的成功  一人創(chuàng)立兩家世界500強(qiáng)的故事  簡(jiǎn)單的做人做事原則獲得的巨大成功  相信自己，相信希望，相信光明 聯(lián)系人：吳長(zhǎng)聰 15810976506