在銷售中，有時(shí)候銷售人員努力請(qǐng)求客戶購(gòu)買商品，結(jié)果卻沒有幾個(gè)人接受，而有時(shí)候沒有銷售商品，客戶卻會(huì)追著要買。其實(shí)，這就是一種“物以稀為貴”的效應(yīng)。因此，銷售人員如果能適當(dāng)給客戶一點(diǎn)善意的“威脅”，就更能堅(jiān)定客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的決心，還能促使客戶主動(dòng)縮短溝通的時(shí)間。 人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總會(huì)抱有一種僥幸的心理，總會(huì)覺得銷售人員的產(chǎn)品價(jià)格肯定還能再低一些，于是便不放棄講價(jià)的嘗試。而銷售人員在向客戶銷售商品或者與客戶進(jìn)行談判的時(shí)候，往往都是處于被動(dòng)地位，任憑自己說盡產(chǎn)品的好處，費(fèi)盡力氣地勸說，甚至是乞求，客戶依然無動(dòng)于衷。即使有購(gòu)買的意思，客戶也免不了會(huì)提出各種異議進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，或者總是反反復(fù)復(fù)，下不了決心。面對(duì)這樣的狀況，實(shí)在是讓銷售人員頭疼。 此時(shí)，如果銷售人員作出一些帶有“威脅”性的舉措，讓客戶感覺到有可能失去這項(xiàng)產(chǎn)品的擁有權(quán)，這時(shí)，銷售活動(dòng)就可能因此有所改觀。 通常，人們對(duì)得到的東西并不會(huì)很珍惜，但是，如果讓他們擁有本來有可能失去的東西，他們將會(huì)很看重這個(gè)東西。對(duì)于這樣的心理，銷售人員如果能合理利用，就能收到很好的效果。 在現(xiàn)實(shí)生活中，當(dāng)某種東西數(shù)量很多的時(shí)候，客戶就不會(huì)急著去買，而如果這種東西突然只剩下幾件，客戶就會(huì)著急，就會(huì)爭(zhēng)著搶著去購(gòu)買。 客戶總是有一種怕買不到的心理，而這種心理在銷售中也被廣泛利用。例如，很多商家開展的限期促銷活動(dòng)除了可以創(chuàng)造一種熱烈的銷售氣氛之外，所謂的“限期”也在向客戶傳遞一種“威脅”，暗示消費(fèi)者如果超過期限就不能享受如此的優(yōu)惠，因此消費(fèi)者就會(huì)瘋狂搶購(gòu)，并樂此不疲。而此時(shí)，銷售人員不妨也學(xué)學(xué)這些商場(chǎng)，給客戶一點(diǎn)“威脅”。因?yàn)榭蛻粢话悴恢鲃?dòng)購(gòu)買，需要銷售人員去說服。有時(shí)候，銷售人員再能說，再會(huì)說，客戶還是無動(dòng)于衷。面對(duì)這種情況，我們必須改變策略，給客戶一個(gè)“假如您不買我們的產(chǎn)品，您將受損失”的暗示，這有助于打動(dòng)客戶的心。 小楊是一家保健器材公司的銷售員，他今天要去見客戶劉總。和劉總寒暄過后，小楊向劉總介紹了自己銷售的保健器材。劉總說：“小伙子，目前我還沒有這方面的需要啊，如果需要的話，我一定會(huì)給你打電話。對(duì)了，你的電話是多少來著？”小楊知道劉總下逐客令了。小楊說了自己的電話，然后接著說：“聽說您的母親就要過70大壽了，就伯母這身體再活70年也沒問題！” 劉總嘆道：“唉，雖然平時(shí)保養(yǎng)得一直很好，可畢竟年齡大了，身體一天不如一天了呀?！? 小楊說：“老年人保養(yǎng)是沒錯(cuò)，但還要經(jīng)常做些運(yùn)動(dòng)，一來能增強(qiáng)身體的抵抗力，二來還可以保持一個(gè)好心情?！? 劉總說：“以前她也經(jīng)常鍛煉身體，可今年不行了，她覺得太累，再說我也怕出什么問題?？沙顗奈伊恕！? 小楊接著說：“我們公司的這套健身器材正好可以幫您解決這個(gè)難題。” 接下來，小楊把保健器材的所有好處都說了個(gè)遍。當(dāng)看到劉總已經(jīng)流露出了購(gòu)買意愿后，他說：“您想想，要是您不能在母親70大壽的時(shí)候送她一件有意義的禮物，伯母一定會(huì)感到很失望。我們的保健器材絕對(duì)能讓她老人家感受到您的孝心，每次看到它，老人家都會(huì)想起自己這個(gè)值得紀(jì)念的生日。其實(shí)啊，這種保健器材銷售部只剩下三臺(tái)了，您現(xiàn)在要是不買，等您想買的時(shí)候恐怕就沒了，只能等公司總部發(fā)貨了。錯(cuò)過了您母親的大壽，那實(shí)在是太遺憾了！” “好吧，你現(xiàn)在就回公司，把這套健身器材送到我辦公室，我還想給我母親一個(gè)驚喜呢?！眲⒖偲炔患按卮驍嗔诵畹脑?。 當(dāng)銷售人員告訴客戶，如果他們現(xiàn)在不買產(chǎn)品可能會(huì)失去某些利益時(shí)，客戶必然會(huì)產(chǎn)生或多或少的購(gòu)買欲望，這顯然比直接告訴他們產(chǎn)品有多么好更有吸引力。但是要注意，威脅策略最好是和正面說服相結(jié)合，否則，容易引起客戶的不安，造成談判的不愉快。畢竟，這個(gè)世界上沒有人愿意被威脅，客戶更是如此。這里所說的“威脅”，其實(shí)是銷售人員對(duì)客戶的一種善意的提醒，因此在與客戶進(jìn)行溝通的過程中，銷售人員必須保證自己的暗示是客觀的、實(shí)際的，而不可以用謊言來欺騙客戶的感情。銷售人員要在尊重和關(guān)心客戶的基礎(chǔ)上，有技巧地進(jìn)行說服，使客戶堅(jiān)定購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的決心。 有一個(gè)鞋匠正和一個(gè)賣燒餅的小販在街邊閑聊，這時(shí)走過來一位穿戴入時(shí)的婦人，她來到鞋匠身邊，拿出一雙皮鞋說：“師傅，請(qǐng)您幫我修修鞋?！? 奇怪的是，鞋匠看了一眼，并沒有接活兒，而是說：“不好意思啊，我有活兒正忙著呢，您如果著急，里邊還有幾個(gè)修鞋的，您可以去找他們?！? 婦人當(dāng)然不愿意站在街邊等，就拿著鞋向里邊走去。 賣燒餅的小販不解地問鞋匠：“真不明白，怎么好不容易有活兒上門來了，您卻給支走了呢？” 鞋匠解釋說：“我看她那雙鞋做工精細(xì)，皮質(zhì)又好，少說也得上千塊，如果修不好，弄壞了咱可賠不起。不過不是我夸口，我不敢接的活兒，別人也絕對(duì)不敢接，最后啊，我保準(zhǔn)她還得回我這兒來。” 果然，鞋匠說得沒錯(cuò)，沒過多久，那婦人就又回來了，央求他幫自己修修鞋。 鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看：“您這鞋得認(rèn)真仔細(xì)地修，很費(fèi)時(shí)間的，您明兒個(gè)來取吧?！眿D人雖然很不樂意，但也只好點(diǎn)頭答應(yīng)。 等婦人走后，鞋匠三下五除二，轉(zhuǎn)眼之間就把鞋修好了。 這時(shí)，賣燒餅的小販更糊涂了：“師傅您可真逗，這么快就修好了，您為什么非要讓人家明天來取呢？” 鞋匠說道：“如果她看著我把鞋修好，而且這么快，最多收三塊五塊，再多人家就不愿意給了。如果等到明天，給顧客留下個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)工的印象，那么就可以多收一些錢?！? 第二天早上，婦人在約好的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)來取鞋，看見鞋修得很好，就高興地問多少錢。鞋匠報(bào)價(jià)15元，婦人掏出一張20元的鈔票，告訴鞋匠：“不用找了?！? 心理學(xué)家分析說，客戶購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù)，一方面是從中獲得某種實(shí)惠或者給自己帶來方便快捷，另一方面則是獲得一定的安全感或健康需要。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)比較關(guān)注時(shí)，便可以巧妙地提醒客戶，如果不及時(shí)購(gòu)買此類產(chǎn)品或服務(wù)，將會(huì)失去重要的安全或健康保障。有時(shí)，當(dāng)正常的產(chǎn)品價(jià)值說明起不到?jīng)Q定性作用的時(shí)候，反方向的說明往往更能觸動(dòng)客戶的內(nèi)心。 當(dāng)然，在進(jìn)行所謂的“威脅”暗示時(shí)，銷售人員首先要弄清楚客戶最關(guān)注的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么，只有正確地進(jìn)行定位，才能夠使“威脅”起到應(yīng)有的作用，使銷售人員可以避免在一些客戶不關(guān)心的細(xì)枝末節(jié)上大費(fèi)周折。 在國(guó)外的一家畫廊里，書畫商看中了一個(gè)印度人的三幅畫，印度人給每幅畫的定價(jià)是250美元。書畫商覺得印度人出的價(jià)格太高了，希望印度人能再降低一些價(jià)格，但是印度人不同意，雙方的談話一再陷入僵局。如此三番之后，印度人生氣了，他拿起其中的一幅畫，當(dāng)著書畫商的面把它燒掉了。 書畫商看到印度人如此決絕，感到特別可惜，于是他又向印度人問道：“剩下的兩幅畫賣多少錢？”印度人的回答還和之前的一樣，每幅250美元，但是書畫商仍然覺得價(jià)格太高，于是這位印度人像上次一樣，把另一幅畫又燒了。此時(shí)，書畫商不止是心疼那兩幅畫了，他直接乞求印度人不要繼續(xù)燒畫了，他問道：“這幅畫還能賣以前的價(jià)錢嗎？”印度人告訴他答案是肯定的，這下，書畫商毫不猶豫地以250美元的價(jià)格買下了剩下的那幅畫。其實(shí)，這3幅畫的總價(jià)值也就是100美元左右。 上面那位印度人的做法首先給書畫商造成了一定的壓力，讓書畫商覺得如果自己再講價(jià)，那么最后這幅畫也可能會(huì)被燒掉，自己喜歡的畫就一幅也得不到了。其次是讓書畫商明白，賣主寧愿燒掉那些畫也不愿意降低價(jià)格，說明這個(gè)價(jià)格確實(shí)是最低的了。因此，書畫商最后不得不以原來的價(jià)錢買了最后那一幅畫。印度人適時(shí)地“威脅”了書畫商，因此不僅小賺了一筆，還使書畫商覺得物有所值。 當(dāng)然，在運(yùn)用“威脅”這一招時(shí)，需要注意以下幾個(gè)方面的問題: 首先，方法要適度，不要激怒客戶。其實(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行“威脅”，只能在客戶有明確的購(gòu)買意向時(shí)才可以進(jìn)行，而且，這只是一種不得已而為之的做法，要根據(jù)不同對(duì)象采取不同的“威脅”方法。否則，不僅不會(huì)有助于銷售活動(dòng)的進(jìn)行，還有可能嚇跑客戶。 其次，要給對(duì)方一點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行思考。如果只顧著“威脅”客戶，不給其時(shí)間進(jìn)行思考，客戶就會(huì)覺得自己受到了逼迫。那樣的話，客戶就有可能放棄，銷售也會(huì)就此終止。 最后，在情況允許的情況下作一些讓步，如果已經(jīng)“威脅”了客戶，可是客戶看上去還不能作出決定，那么銷售人員適當(dāng)?shù)刈饕恍┳尣?，讓?duì)方覺得自己的堅(jiān)持有了某些意義，那樣的話，銷售也會(huì)更容易成功。 總之，銷售的時(shí)候要巧妙地使用“威脅”的招數(shù)，它會(huì)在無形之中給客戶造成壓力，促使客戶接受產(chǎn)品或者服務(wù)。因此，想要成功地銷售產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)怎么“威脅”客戶。