推銷(xiāo)人群中流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜?？蛻粲辛苏急阋说母杏X(jué)，就容易接受你推銷(xiāo)的產(chǎn)品。 客戶占便宜的心理給了商家可乘之機(jī)。如一些女士在購(gòu)物買(mǎi)衣服的時(shí)候，常常用對(duì)方不降價(jià)自己就不買(mǎi)來(lái)“威脅”商家，于是商家最終妥協(xié)了，告訴女士“就要下班了，我不賺錢(qián)賣(mài)你了”“我這是清倉(cāng)的價(jià)錢(qián)給你的，你可不要和朋友說(shuō)是這個(gè)價(jià)錢(qián)買(mǎi)的”“今天你是第一單，算是我圖個(gè)吉利吧”，于是這位女士自以為獨(dú)享這種低價(jià)的優(yōu)惠滿意而歸。此種情況并不少見(jiàn)，精明的商家總能找出借口賣(mài)出東西并讓客戶覺(jué)得占了便宜。由此可以看出，大多數(shù)客戶不喜歡對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)錢(qián)仔細(xì)研究，而是想買(mǎi)些更便宜的物品。 銷(xiāo)售人員怎么做才能讓客戶覺(jué)得占了便宜呢？你可以去看看商場(chǎng)中最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，它們通常不是知名度最高的名牌，也不是價(jià)格最低的商品，而是那些促銷(xiāo)“周周變、天天有”的商品。促銷(xiāo)的本質(zhì)就是讓客戶有一種占便宜的感覺(jué)。一旦某種以前很貴的商品開(kāi)始促銷(xiāo)，人們就覺(jué)得買(mǎi)了實(shí)惠。 雖然每個(gè)客戶都有占便宜的心理，但是又都有一種“無(wú)功不受祿”的心理，所以精明的銷(xiāo)售人員總是能利用人們的這兩種心理，在未做生意或者生意剛剛開(kāi)始的時(shí)候拉攏一下客戶，送客戶一些精致的禮物或請(qǐng)客戶吃頓飯，以此來(lái)提高雙方合作的可能性。 貪圖便宜是人們常見(jiàn)的一種心理傾向，我們?cè)谌粘Ｉ钪薪?jīng)常會(huì)遇到這樣的現(xiàn)象。例如，某某超市打折了，某某廠家促銷(xiāo)了，某某商店甩賣(mài)了，人們只要一聽(tīng)到這樣的消息，就會(huì)爭(zhēng)先恐后地向這些地方聚集，以便買(mǎi)到便宜的東西。 物美價(jià)廉永遠(yuǎn)是大多數(shù)客戶追求的目標(biāo)，很少聽(tīng)見(jiàn)有人說(shuō)“我就是喜歡花多倍的錢(qián)買(mǎi)同樣的東西”，人們總是希望用最少的錢(qián)買(mǎi)最好的東西。這就是人們占便宜心理的一種生動(dòng)的表現(xiàn)。 我們說(shuō)占便宜也是一種心理滿足?？蛻魰?huì)因?yàn)橛帽纫酝阋撕芏嗟膬r(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)到同樣的產(chǎn)品而感到開(kāi)心和愉快。銷(xiāo)售人員其實(shí)最應(yīng)該懂得客戶的這一心理，用價(jià)格上的差異來(lái)吸引客戶。 有這樣一個(gè)故事，古時(shí)候有一個(gè)賣(mài)衣服和布匹的店鋪，鋪里有一件珍貴的貂皮大衣，因?yàn)閮r(jià)格太高，一直賣(mài)不出去。后來(lái)店里來(lái)了一個(gè)新伙計(jì)，他說(shuō)他能夠在一天之內(nèi)把這件貂皮大衣賣(mài)出去，掌柜不信，因?yàn)橐路诘昀飹炝艘粌蓚€(gè)月，人們只是問(wèn)問(wèn)價(jià)錢(qián)就搖搖頭走了，怎么可能在一天時(shí)間里賣(mài)出去呢？ 但是伙計(jì)要求掌柜的要配合他的安排，他要求不管誰(shuí)問(wèn)這件貂皮大衣賣(mài)多少錢(qián)的時(shí)候，一定要說(shuō)是五百兩銀子，而其實(shí)它的原價(jià)只有三百兩銀子。 二人商量好以后，伙計(jì)在前面打點(diǎn)，掌柜的在后堂算賬，一上午基本沒(méi)有什么人來(lái)。下午的時(shí)候店里進(jìn)來(lái)一位婦人，在店里轉(zhuǎn)了一圈后，看好了那件賣(mài)不出去的貂皮大衣，她問(wèn)伙計(jì)：“這衣服多少錢(qián)??？” 伙計(jì)假裝沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，只顧忙自己的，婦人加大嗓門(mén)又問(wèn)了一遍，伙計(jì)才反應(yīng)過(guò)來(lái)。 他對(duì)婦人說(shuō)：“不好意思，我是新來(lái)的，耳朵有點(diǎn)不好使，這件衣服的價(jià)錢(qián)我也不知道，我先問(wèn)一下掌柜的。” 說(shuō)完就沖著后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少錢(qián)？” 掌柜的回答說(shuō)：“五百兩！” “多少錢(qián)？”伙計(jì)又問(wèn)了一遍。 “五百兩！” 聲音很大。婦人聽(tīng)得真真切切，心里覺(jué)得太貴，不準(zhǔn)備買(mǎi)了。 而這時(shí)伙計(jì)憨厚地對(duì)婦人說(shuō)：“掌柜的說(shuō)三百兩！” 婦人一聽(tīng)頓時(shí)欣喜異常，認(rèn)為肯定是小伙計(jì)聽(tīng)錯(cuò)了，自己少花二百兩銀子就能買(mǎi)到這件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出來(lái)就不賣(mài)給她了，于是付過(guò)錢(qián)以后匆匆地離開(kāi)了。 就這樣，伙計(jì)很輕松地把滯銷(xiāo)了很久的貂皮大衣按照原價(jià)賣(mài)出去了。 店伙計(jì)就是利用了婦人的占便宜的心理，成功地把衣服賣(mài)了出去。銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)自己產(chǎn)品的時(shí)候，可以利用客戶占便宜的心理，使用價(jià)格的懸殊對(duì)比來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。其實(shí)在很多世界頂尖的銷(xiāo)售人員的成功法則中，利用價(jià)格的懸殊對(duì)比來(lái)俘獲客戶的心是常用的一種方法。 優(yōu)惠是推動(dòng)銷(xiāo)售最有效的方法之一，所以?xún)?yōu)惠政策就是你抓住客戶心理的一種推銷(xiāo)方式。大多數(shù)客戶都只看你給出的優(yōu)惠是多少，然后和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，如果你沒(méi)有讓客戶覺(jué)得得到優(yōu)惠，客戶可能就會(huì)離你而去。所以你不僅要注重商品的質(zhì)量，還要注意滿足客戶這種想要優(yōu)惠的心理需求。 但是，優(yōu)惠不過(guò)是一種手段，說(shuō)到底是用一些小利益換來(lái)大客戶，你還是有賺頭的，不然商場(chǎng)里也不可能經(jīng)常有“買(mǎi)就送”“大酬賓”等活動(dòng)。當(dāng)然，在優(yōu)惠的同時(shí)，你還要傳達(dá)給客戶一種信息：優(yōu)惠并不是天天有，你很走運(yùn)。這樣，客戶的心里才會(huì)更滿足，他們才會(huì)更愿意與你合作。 即使你推銷(xiāo)的產(chǎn)品在某方面有些不足，你也可以通過(guò)某些優(yōu)惠讓他們滿意而歸。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品提出意見(jiàn)，你千萬(wàn)不要直接否定客戶，要正視產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)缺點(diǎn)，這樣客戶就會(huì)覺(jué)得心理平衡，同時(shí)加快自己的購(gòu)買(mǎi)速度。比如客戶說(shuō)：“你的產(chǎn)品質(zhì)量不好?！弊鳛殇N(xiāo)售人員的你可以這樣告訴客戶：“產(chǎn)品確實(shí)有點(diǎn)小問(wèn)題，所以我們才優(yōu)惠處理。不過(guò)雖然是有問(wèn)題，但我們可以確保產(chǎn)品不會(huì)影響使用效果，而且以這個(gè)價(jià)格買(mǎi)這種產(chǎn)品很實(shí)惠。”這樣一來(lái)，你的保證和產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就會(huì)促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 利用價(jià)格的懸殊差距來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)確實(shí)會(huì)起到很好的效果，但是卻多少有些欺騙客戶的感覺(jué)，客戶得知真相以后，也會(huì)感到很氣憤，因此在使用上一定要注意方式和分寸，既要滿足客戶的心理，又要確保讓客戶實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠，這樣才能夠保持和客戶長(zhǎng)久的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互惠互利。