中國(guó)成長(zhǎng)型組織必須修煉的銷(xiāo)售人員核心培訓(xùn)課程 《銷(xiāo)量I—實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售真功夫》 ——樊付軍老師主講—— 【課程背景】： 銷(xiāo)售人員是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)特殊群體,他們是企業(yè)與市場(chǎng)聯(lián)系的紐帶,對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、企業(yè)的發(fā)展壯大起著重要作用。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和知識(shí)對(duì)銷(xiāo)售成功與否起著至關(guān)重要的關(guān)聯(lián)。與此同時(shí)，也直接影響著企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升,因此，企業(yè)迫切需要一批高素質(zhì)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)；有人說(shuō)，銷(xiāo)售人員是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售人員的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售人員是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售人員擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障，銷(xiāo)售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷(xiāo)售人員步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂(lè)。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。 【授課風(fēng)格】： 樊老師的課程激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富，非常貼近學(xué)員的實(shí)際情況，能夠根據(jù)學(xué)員的情況深入淺出、邏輯性強(qiáng)，培訓(xùn)過(guò)程中能夠?yàn)閷W(xué)員號(hào)脈，解決學(xué)員實(shí)際工作中的難題，樊付軍老師擁有極高的授課技巧，授課如行云流水，大氣磅礴，眾多案例信手拈來(lái)，內(nèi)容精彩紛呈，他善于運(yùn)用啟發(fā)式授課風(fēng)格，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用和實(shí)效性，拒絕空洞的說(shuō)教與虛華，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，富有激情、現(xiàn)場(chǎng)感染力極強(qiáng)，全力以赴，把培訓(xùn)視為一種使命！所到之處，學(xué)員們無(wú)不被他“用生命的激情和力量做培訓(xùn)”所震憾和感動(dòng)，好評(píng)如潮。 【課程大綱】： 導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 第一章：關(guān)于對(duì)銷(xiāo)售的探討 　一、什么銷(xiāo)售？ 　 1、銷(xiāo)售是信心的傳遞 　　 2、銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移 　　 3、銷(xiāo)售是價(jià)值的塑造 　　 4、銷(xiāo)售與市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 　　 5、銷(xiāo)售的兩種不同模式 　　 6、三種銷(xiāo)售思維的區(qū)分 　　 7、銷(xiāo)售人員的三個(gè)等級(jí) 二、銷(xiāo)售之困 （一）、拒絕高 克服拒絕的魔法式思維，瞬間解壓： 1、拜訪=拒絕，拜訪=壓力，拜訪=困難，拜訪=痛苦，拜訪=打擊 （案例：遲遲不敢出去拜訪的小王，忙來(lái)忙去不出業(yè)績(jī)的小李） 2、拜訪=成交，拜訪=機(jī)會(huì)，拜訪=磨練，拜訪=鍛煉，拜訪=成長(zhǎng) （案例：電話不停的長(zhǎng)玉，新人中誕生的“業(yè)績(jī)王”） 3、拜訪=期待 （案例：逼自己一把的田大超，熱淚盈眶后的好習(xí)慣） （二）、求人的工作 1、二流銷(xiāo)售求客戶購(gòu)買(mǎi) （案例：化妝品公司的麗娟，乞求都未得到的憐憫） 2、一流銷(xiāo)售幫助客戶購(gòu)買(mǎi) 3、頂尖銷(xiāo)售引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi) 4、營(yíng)銷(xiāo)大師說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi) （案例：毛主席） （三）收入不穩(wěn)定 1、任何工作，任何崗位，收入都來(lái)自客戶 2、工資是客戶發(fā)的，沒(méi)有客戶就沒(méi)有工資 3、誰(shuí)貼近客戶，誰(shuí)貼近財(cái)富； 誰(shuí)擁有客戶，誰(shuí)擁有財(cái)富； 誰(shuí)掌握客戶，誰(shuí)掌握財(cái)富 4、不穩(wěn)定的：高工資（案例：格力空調(diào)董明珠，追求上進(jìn)不認(rèn)輸） 三、銷(xiāo)售之誤解 1、意欲取之，必先予之：先予之，若取之，大悅 2、個(gè)人英雄主義到團(tuán)隊(duì)精神：小勝憑智，大勝靠德 3、真正的狼性精神詮釋?zhuān)翰皇茄?，而是?jiān)持；不是殘忍，而是忍耐；不是最聰明，而是最團(tuán)結(jié) 第二章、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售必備--八大功力 一流的銷(xiāo)售高手到底需要具備哪些能力？本內(nèi)容結(jié)合樊老師十幾年實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，以及培訓(xùn)過(guò)2萬(wàn)多名銷(xiāo)售人員，深入研究過(guò)100多名頂尖的銷(xiāo)售高手，密切接觸幾十位億萬(wàn)富豪，總結(jié)提煉出，一流的銷(xiāo)售高手必須具備的八大能力。這八大能力不僅僅是一名頂尖的銷(xiāo)售人員必須具備的，也是作為一名優(yōu)秀的管理者必須具備的。 一、強(qiáng)者論得失，弱者論對(duì)錯(cuò) 1、關(guān)注什么就得到什么 (案例：收音機(jī)) 2、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不講道理，只講結(jié)果和得失 （案例：百合集團(tuán)總裁，有利的就相信） 3、銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)清自己在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的角色定位和地位身份 （案例：劉德華） 二、頂天“力”地--銷(xiāo)售力 1、銷(xiāo)售=收入 （視頻：巴菲特的秘訣） 2、每一個(gè)企業(yè)家和億萬(wàn)富翁都具備營(yíng)銷(xiāo)思維（案例：牛根生賣(mài)牛奶） 3、隨時(shí)隨地銷(xiāo)售自己的公司 4、絕對(duì)銷(xiāo)售代表（案例：終端贏家---董明珠） 三、“力”足之地-洞察力 1、如何做到察言觀色 （案例：和珅） 2、FBI心理學(xué)背后折射出的心理戰(zhàn)術(shù) （案例：經(jīng)銷(xiāo)商老板拒絕的背后） 3、洞察客戶的性格類(lèi)型（見(jiàn)人說(shuō)人話） 4、洞察客戶的心動(dòng)按鈕（掌控銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)）（案例：副駕駛突然坐起） 5、洞察客戶心理需求（銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品） （案例分析：美女購(gòu)物狂） 表演：男女演練，考驗(yàn)?zāi)惺慷床炝? 四、太極之“力”--引導(dǎo)力 1、杜絕消防員式銷(xiāo)售人員 （案例：考慮好了給你打電話） 2、客戶希望自己做決定 （實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)：撲克牌發(fā)問(wèn)技術(shù)） 3、如何引導(dǎo)客戶思維，順利達(dá)成成交 4、分類(lèi)邏輯 （實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)：2選1成交應(yīng)用） 5、引導(dǎo)式發(fā)問(wèn) 訓(xùn)練：撲克牌發(fā)問(wèn)引導(dǎo)技術(shù)訓(xùn)練 五、領(lǐng)袖之“力”--說(shuō)服力 經(jīng)典：不是因?yàn)橛袠I(yè)績(jī)所以有說(shuō)服力，而是因?yàn)閾碛辛苏f(shuō)服力，所以才有持續(xù)的業(yè)績(jī) 1、7分鐘提高說(shuō)服力1-3倍的秘訣 2、100%說(shuō)服客戶的訣竅 3、說(shuō)服力提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 4、說(shuō)服的真正目的不是讓對(duì)方認(rèn)同 六、智慧之“力”--整合力 1、格局決定業(yè)績(jī)的結(jié)局 （案例：馬來(lái)西亞云頂酒店） 2、銷(xiāo)售高手懂得運(yùn)籌帷幄--身邊的一切資源都為成交服務(wù)（案例：上海灘老大杜月笙） 3、別人是你的一把槍?zhuān)瑢W(xué)會(huì)借槍殺單 （視頻：北京愛(ài)情故事） 模擬演練：領(lǐng)導(dǎo)你的領(lǐng)導(dǎo) 七、影響之“力”--感染力 1、影響力決定事業(yè)的高度 （案例：馬云） 2、銷(xiāo)售高手要懂得提升自己的個(gè)人魅力和影響力 （案例：周潤(rùn)發(fā)和李嘉誠(chéng)） 3、如何培養(yǎng)瞬間感染和帶動(dòng)別人的能力 （實(shí)戰(zhàn)演練：笑、叫、跳） 4、積極、樂(lè)觀、激情、自信 （案例：皇帝的新裝） 視頻分析：公眾道德力---馬云年輕時(shí) 八、大成之力“力”--親和力 1、人最重要的能力是獲得別人信任的能力（案例：政治領(lǐng)袖與商界翹楚） 2、關(guān)系=關(guān)聯(lián)+聯(lián)系 （實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)：找到劉德華） 3、信任的基礎(chǔ)是關(guān)系，關(guān)系的基礎(chǔ)是關(guān)聯(lián)，關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)是共同點(diǎn) （實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演繹陌生開(kāi)發(fā)客戶） （模擬演練：微笑、著裝、肢體） 九、速成之“力”--行動(dòng)力 1、殺死懶惰和拖延才能拯救命運(yùn)和未來(lái) 2、激發(fā)客戶的行動(dòng)力才能真正解除抗拒，達(dá)成成交 （案例：心動(dòng)才行動(dòng)的秦總） 3、如何激發(fā)個(gè)人行動(dòng)力，讓自己克服拖延，馬上行動(dòng) 案例分析：華為何以成功？狼性營(yíng)運(yùn)管理 海爾何以強(qiáng)大？高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求 第三章、銷(xiāo)售精英的基本功修煉 一、頂尖銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài) ? 凡是正面積極 ? 凡事主動(dòng)出擊 ? 凡是巔峰狀態(tài) ? 凡事全力以赴 二、 客戶的開(kāi)發(fā)能力 （一）、如何開(kāi)發(fā)潛在的人脈資源能力 1、熟人介紹：擴(kuò)展你的人脈鏈條 2、參與社團(tuán)：走出自我封閉的小圈子 3、利用網(wǎng)絡(luò)：廉價(jià)的人脈通道 4、參加培訓(xùn)：志同道合的平臺(tái) 5、參加結(jié)交他人的活動(dòng) 6、處處留心皆人脈 7、不怕拒絕，勇敢出擊 8、創(chuàng)造機(jī)會(huì) 9、大數(shù)法則 （二）、以下9條“營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)”開(kāi)發(fā)客戶 1、每天安排一小時(shí) 2、盡可能多地打電話 3、電話要簡(jiǎn)短 4、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。 5、專(zhuān)注工作 6、差異銷(xiāo)售時(shí)段 7、變換致電時(shí)間 8、客戶的資料必須整整有條 9、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果 （三）、如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)？ 1、提早跟顧客約會(huì) 2、強(qiáng)化目標(biāo)，專(zhuān)注目標(biāo) 3、提前一周/一天做計(jì)劃 4、你一定要早睡早起 5、跟最頂尖的推銷(xiāo)員在一起 6、完美自我操練才有完美的結(jié)果 三、亮出銷(xiāo)售的通行證 — 挖掘需求 （一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控 1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴(lài)你！ 2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！ （二）、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造 1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧 2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣 （三）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊 1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！ 2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！ 3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！ （四）、銷(xiāo)售人員9種失去客戶的陷阱 1、粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備 2、不清楚誰(shuí)是負(fù)責(zé)人 3、不知所云，浪費(fèi)顧客時(shí)間 4、夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù) 5、隱瞞產(chǎn)品的注意事項(xiàng) 6、交易中榨取每分錢(qián)，完全沒(méi)有誠(chéng)信度 7、交易后，不致電給顧客 8、 不履行你所承諾的事情 9、不回電或回復(fù)郵件 四、處理客戶異議能力 ? 解疑的秘訣 ? 解疑的策略 ? 解疑的步驟 五、絕對(duì)成交的能力 ? 成交火候識(shí)別 ? 快速成交秘訣 ? 成交三套策略 ? 成交9大方法 六、客戶價(jià)值最大化能力 （一）、價(jià)值如何呈現(xiàn)： 1、放大幸福 2、放大痛苦 （二）產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)必須具備四個(gè)條件 1、要引起顧客的注意力 2、證明給顧客看，所講都是真的 3、讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望 4、不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值 ? 為客戶服務(wù) ——引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶價(jià)值最大化 ? 回饋客戶—— 做好客戶管理——如何讓客戶價(jià)值終生化 ? 自我評(píng)估——總結(jié)反省——如何讓自己的服務(wù)能力最大化 課程結(jié)束： 一、重點(diǎn)知識(shí)回顧 二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答 三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng) 五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言 六、合影：集體合影