中國成長型組織必須修煉的員工核心培訓(xùn)課程 《銷量II—狼性銷售團隊打造》 ——樊付軍老師主講—— 【課程背景】： 在當(dāng)前市場經(jīng)濟競爭比較激烈的情況下，市場就如獅子與猛虎；在與雄獅和猛虎相比之中，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。如果地球上沒有獵槍、陷阱、毒藥也就是人力的話，它們幾乎可以和一切動物抗衡。 其實在人類社會中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團隊精神。戰(zhàn)爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟對全球進行侵略和滲透幾乎又入無人之境！ 在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！ 如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場。 《銷量II—狼性銷售團隊打造》課程打破以往的填鴨式教學(xué)模式，讓所有的學(xué)員以實景演練的方式全身心參與和體驗！課程氣氛輕松快樂、緊張而有序，課程所有的內(nèi)容、工具當(dāng)場轉(zhuǎn)化落地！通過訓(xùn)練，讓學(xué)員發(fā)自內(nèi)心地感受到自己和團隊的無限潛能；同時，現(xiàn)場進行精準(zhǔn)的目標(biāo)分解，執(zhí)行計劃落實到每一周，改進措施落實到每一天！ 本課程將從狼性精神、思維觀念入手，從營銷目標(biāo)執(zhí)行管控、團隊合作、營銷工具使用、雙贏溝通等角度，全方位地幫助企業(yè)打造一支以結(jié)果為導(dǎo)向的高績效狼性銷售團隊。 【授課風(fēng)格】： 樊老師的課程激情洋溢、互動性強、案例豐富，非常貼近學(xué)員的實際情況，能夠根據(jù)學(xué)員的情況深入淺出、邏輯性強，培訓(xùn)過程中能夠為學(xué)員號脈，解決學(xué)員實際工作中的難題，樊付軍老師擁有極高的授課技巧，授課如行云流水，大氣磅礴，眾多案例信手拈來，內(nèi)容精彩紛呈，他善于運用啟發(fā)式授課風(fēng)格，注重實戰(zhàn)、實用和實效性，拒絕空洞的說教與虛華，語言幽默風(fēng)趣，富有激情、現(xiàn)場感染力極強，全力以赴，把培訓(xùn)視為一種使命！所到之處，學(xué)員們無不被他“用生命的激情和力量做培訓(xùn)”所震憾和感動，好評如潮。 【課程大綱】： 導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 第一章：狼性銷售團隊基礎(chǔ)知識概述 一、什么是團隊 二、為什么要建立團隊 三、團隊有什么特征 四、企業(yè)成功的本質(zhì)——團隊績效 案例分析：任正非論狼性團隊 華為公司致力于打造四大營銷團隊： 核心團隊——血濃于水，榮辱與共； 執(zhí)行團隊——只做結(jié)果，不找借口； 職業(yè)團隊——責(zé)任在我，專業(yè)一流； 狼性團隊——尊重強者，淘汰弱者。 五、狼性銷售團隊成員的價值觀與心態(tài)調(diào)整 （一）、打造團隊共同價值觀 （二）、一流銷售團隊成員擁有的心態(tài) ? 心態(tài)修煉之一—忠誠敬業(yè) ? 心態(tài)修煉之二—主動進取 ? 心態(tài)修煉之三—負(fù)有責(zé)任 ? 心態(tài)修煉之四—誠實正直 ? 心態(tài)修煉之五—嚴(yán)于自律 ? 心態(tài)修煉之六—團隊精神 技巧導(dǎo)入：營銷的九大步驟 案例分析：美的銷售團隊的狼性法則 第二章、如何構(gòu)建效能狼性銷售團隊 一、高效能銷售團隊的八大特征 （一）明確而堅定的目標(biāo) （二）成員角色明確且技能互補 （三）規(guī)模適中且績效最佳 （四）成員分擔(dān)責(zé)任且齊心協(xié)力 （五）成員平等交流且相互尊重 （六）個人貢獻得到認(rèn)可和贊揚 （七）向心力強，團隊精神激昂 （八）團隊內(nèi)部求同存異又有共同規(guī)范 二、狼性銷售團隊需要學(xué)習(xí)狼的十五大特點 （一）、八大精神： 1、領(lǐng)袖魅力2、眾狼一心3、團結(jié)合作4、目標(biāo)專注 5、必勝信念6、謀后而動7、自知之明8、臥薪嘗膽！ （二）、三大紀(jì)律：1、堅決服從2、步調(diào)一致3、決不放棄！ （三）、四大品格：1、言傳身教 2、表里如一 3、狼亦鐘情4、血濃于水！ 三、設(shè)定銷售團隊合理的目標(biāo) （一）明確團隊使命，制定清晰目標(biāo) 1、明確性 2、衡量性 3、可接受性 4、可實現(xiàn)性 5、時限性 （二）聚焦——目標(biāo)成功的保障 （三）堅定忠誠地執(zhí)行目標(biāo)和計劃——讓目標(biāo)滲透人心 （四）分工明確，緊密合作，實現(xiàn)共同目標(biāo) （五）、目標(biāo)管理的效果評估：KPI指標(biāo)評估法、結(jié)果導(dǎo)向評估法、過程導(dǎo)向評估法 四、營銷實戰(zhàn)---狼性銷售團隊目標(biāo)100%精準(zhǔn)執(zhí)行的九大事項 1、優(yōu)秀營銷人的精準(zhǔn)定位----定位決定地位 2、頂級營銷精英必備的五顆紅心 3、實現(xiàn)銷售業(yè)績倍增的三大核心策略 4、營銷精準(zhǔn)執(zhí)行管控的三大關(guān)鍵步驟 5、如何拿下大單的四大基本策略 6、如何既保證銷售業(yè)績又能順利收款的基本原則 8、從銷售菜鳥到銷售精英五句經(jīng)典話術(shù) 9、細(xì)節(jié)決定成敗！---一言一行皆銷售！ 案例分析：三只鬣狗和一匹大斑馬 五、塑造銷售團隊的文化 （一）建立團隊的價值觀 1、如何建立團隊使命感 2、如何建立團隊價值觀 3、如何在實踐中貫徹團隊價值觀 （二）建立團隊文化的四個關(guān)鍵詞 1、協(xié)作 2、激情 3、公正 4、責(zé)任 （三）寬容失敗 1、成功者與失敗者的不同之處 2、允許失敗，就允許成功 3、允許不是——正確看待失敗 4、轉(zhuǎn)敗為勝——越挫越勇 案例分析：馬云的失敗觀 四、拒接平庸 （一）平庸之徒的典型特征 1、借口很多 2、經(jīng)驗主義 3、容易滿足 4、不斷抱怨 5、思想消極——我覺得我無能為力 （二）如何克服平庸 1、注重結(jié)果，拒絕借口 2、打破經(jīng)驗主義 3、數(shù)一數(shù)二和20-70-10曲線 4、立即行動 5、拒絕抱怨 案例分析：華為：團隊激勵與績效考核案例 第三章、狼性銷售團隊打造 一、汲取狼性精華，打造狼性銷售團隊 （一）、 狼性意識就是強者意識 1、堅決吃肉，決不吃草的食肉意志 2、忠愛同伴、同進同退的團隊精神 3、頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神 4、永不自滿、不斷成長的進取精神 5、所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進攻藝術(shù) 6、斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格 （二）、狼道，是以弱勝強的不敗之道 1、道是理想： 2、道是規(guī)律： 3、道是原則，狼道三原則： （1）、對內(nèi)管理，誘之以利，驅(qū)之以法，優(yōu)勝劣汰，適者生存； （2）、對外進攻，圍而攻一，以攻為守，殲敵必滅，百折不撓； (3)、對己：斷腿強身，危機強志，嘗膽強心，全力以赴而強力。 (三)、狼性銷售團隊的目標(biāo)打造 1、緊密團結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內(nèi)耗 2、堅決進攻：“堅決吃肉，決不吃草”進攻是團隊生存與吃肉的基礎(chǔ) 3、團隊規(guī)模穩(wěn)步突破：目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始 4、狼性隊員：個體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休 導(dǎo)入：銷售的四大特點 二、狼性銷售團隊如何開展工作 （一）、轉(zhuǎn)變銷售思路 1、做銷售，跟著時代走 2、別把營銷當(dāng)推銷 3、客戶的感受最重要 4、既要“推”，又要“吸” 5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場 （二）、狼性銷售增添三大流 1、信息流：快餐時代，我們要快 2、信用流：有信用才有穩(wěn)定 3、情感流：感情是要培養(yǎng)的 （三）、應(yīng)如何開展銷售 1、銷售要找對路子 2、時而要快，時而要穩(wěn) 三、如何管理狼性銷售團隊 （一）、狼性銷售團隊的管理鐵律 1、管理不能心慈手軟 2、距離產(chǎn)生管理美 3、管理要站得高，看得遠(yuǎn) （二）、不同團隊管理要點 1、管效率型團隊的四個要點 2、管效能型團隊的四個要點 （三）、如何讓銷售人員具備狼性 1、不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹 2、鼓勵是最好的強心劑 3、適當(dāng)考核才能激發(fā)潛力 （四）、一手抓機制，一手抓文化 1、機制漏洞，不可不抓 2、有文化才是硬道理 四、激發(fā)下屬狼性，打造進攻型業(yè)務(wù)代表 （一）、強勢激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識中種上狼性的六顆種子 1、狼行千里吃肉：“堅決吃肉，決不吃草”的自我許諾 2、積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我 3、積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進自我，成功始自信念 4、不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做” 5、不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人?！? 6、 “重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個積累的過程，成功還需要耐心等待 （二）、建立狼性成長環(huán)境 1、狼的危機意識在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗；時刻要警惕更強的動物如獅子、猛虎等攻擊。 2、弱肉強食，適者生存——離開了優(yōu)勝劣汰的成長環(huán)境，溫室里不會培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群。 （三）、打造業(yè)務(wù)代表的進攻性 1、這是一個供過于求的時代，你不進攻，你的對手就會搶走你的生意 2、進攻帶來個體與團隊的活力，進攻帶來內(nèi)部變革，進攻帶來空間與機會 3、羊低頭啃草，遇到危險撒腿就跑； 狼昂首吃肉，見到獵物奮起進攻 （四）、狼性進攻的六拼法則 ? 拼力量整合，不拼力量本身 ? 拼速度，不拼規(guī)模；拼完美 ? 不拼數(shù)量；拼團隊 ? 不拼個體；拼猛烈 ? 不拼時間；與更猛的敵人相拼 ? 拼韌性，而不拼猛烈 如何制定進攻的具體實施細(xì)則，以確保業(yè)務(wù)代表的進攻“到位” 五、利其器，狼性銷售總動員 準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化 準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢化 準(zhǔn)備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具 　　準(zhǔn)備四：競爭對手調(diào)研與分析，　　 　　準(zhǔn)備五：客戶分析： 　　準(zhǔn)備六：年收入六位數(shù)的行銷謀略 六、打造銷售團隊的狼性文化 （一）、團隊文化——團隊內(nèi)部的精神契約 拒絕那些空洞的口號，不能被員工認(rèn)同的一切口號都是笑柄 增強團隊內(nèi)部的精神契約 （二）、 如何面對內(nèi)部的矛盾和沖突，如何對待那些比較”自我“的員工？ （三）、倡導(dǎo)為學(xué)習(xí)型團隊——你可以拒絕學(xué)習(xí)，但是你的對手不會 如何制定內(nèi)部的激勵政策 （四）、如何才能實現(xiàn)團隊合作，團隊“競爭而不斗爭”的機制探索 案例： 提倡什么、反對什么，建立團隊的正氣 （五）引導(dǎo)隊員進行團隊心態(tài)整合：個人離開團隊，就是孤家寡人 1、以全局為重：大事講原則，小事講風(fēng)格 2、主動爭取別人的幫助和支持，主動與別人相融合 3、幫助別人做得更好： “一名偉大的球星，最突出的能力，就是讓隊友變得更好?！薄~克爾?喬丹 4、成功共分享，不要吃獨食 結(jié)束語：我是精英.我要奮斗! 課程結(jié)束： 一、 重點知識回顧 二、 互動：問與答 三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃 四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎 五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言 六、 合影：集體合影