中國(guó)成長(zhǎng)型組織必須修煉的員工核心培訓(xùn)課程 《銷量II—狼性銷售團(tuán)隊(duì)打造》 ——樊付軍老師主講—— 【課程背景】： 在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，市場(chǎng)就如獅子與猛虎；在與雄獅和猛虎相比之中，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。如果地球上沒(méi)有獵槍、陷阱、毒藥也就是人力的話，它們幾乎可以和一切動(dòng)物抗衡。 其實(shí)在人類社會(huì)中，有的國(guó)家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊(duì)精神。戰(zhàn)爭(zhēng)年代，他們以小國(guó)之師侵入大國(guó)，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無(wú)人之境！ 在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！ 如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場(chǎng)。 《銷量II—狼性銷售團(tuán)隊(duì)打造》課程打破以往的填鴨式教學(xué)模式，讓所有的學(xué)員以實(shí)景演練的方式全身心參與和體驗(yàn)！課程氣氛輕松快樂(lè)、緊張而有序，課程所有的內(nèi)容、工具當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化落地！通過(guò)訓(xùn)練，讓學(xué)員發(fā)自內(nèi)心地感受到自己和團(tuán)隊(duì)的無(wú)限潛能；同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)的目標(biāo)分解，執(zhí)行計(jì)劃落實(shí)到每一周，改進(jìn)措施落實(shí)到每一天！ 本課程將從狼性精神、思維觀念入手，從營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行管控、團(tuán)隊(duì)合作、營(yíng)銷工具使用、雙贏溝通等角度，全方位地幫助企業(yè)打造一支以結(jié)果為導(dǎo)向的高績(jī)效狼性銷售團(tuán)隊(duì)。 【授課風(fēng)格】： 樊老師的課程激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富，非常貼近學(xué)員的實(shí)際情況，能夠根據(jù)學(xué)員的情況深入淺出、邏輯性強(qiáng)，培訓(xùn)過(guò)程中能夠?yàn)閷W(xué)員號(hào)脈，解決學(xué)員實(shí)際工作中的難題，樊付軍老師擁有極高的授課技巧，授課如行云流水，大氣磅礴，眾多案例信手拈來(lái)，內(nèi)容精彩紛呈，他善于運(yùn)用啟發(fā)式授課風(fēng)格，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用和實(shí)效性，拒絕空洞的說(shuō)教與虛華，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，富有激情、現(xiàn)場(chǎng)感染力極強(qiáng)，全力以赴，把培訓(xùn)視為一種使命！所到之處，學(xué)員們無(wú)不被他“用生命的激情和力量做培訓(xùn)”所震憾和感動(dòng)，好評(píng)如潮。 【課程大綱】： 導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 第一章：狼性銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)知識(shí)概述 一、什么是團(tuán)隊(duì) 二、為什么要建立團(tuán)隊(duì) 三、團(tuán)隊(duì)有什么特征 四、企業(yè)成功的本質(zhì)——團(tuán)隊(duì)績(jī)效 案例分析：任正非論狼性團(tuán)隊(duì) 華為公司致力于打造四大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)： 核心團(tuán)隊(duì)——血濃于水，榮辱與共； 執(zhí)行團(tuán)隊(duì)——只做結(jié)果，不找借口； 職業(yè)團(tuán)隊(duì)——責(zé)任在我，專業(yè)一流； 狼性團(tuán)隊(duì)——尊重強(qiáng)者，淘汰弱者。 五、狼性銷售團(tuán)隊(duì)成員的價(jià)值觀與心態(tài)調(diào)整 （一）、打造團(tuán)隊(duì)共同價(jià)值觀 （二）、一流銷售團(tuán)隊(duì)成員擁有的心態(tài) ? 心態(tài)修煉之一—忠誠(chéng)敬業(yè) ? 心態(tài)修煉之二—主動(dòng)進(jìn)取 ? 心態(tài)修煉之三—負(fù)有責(zé)任 ? 心態(tài)修煉之四—誠(chéng)實(shí)正直 ? 心態(tài)修煉之五—嚴(yán)于自律 ? 心態(tài)修煉之六—團(tuán)隊(duì)精神 技巧導(dǎo)入：營(yíng)銷的九大步驟 案例分析：美的銷售團(tuán)隊(duì)的狼性法則 第二章、如何構(gòu)建效能狼性銷售團(tuán)隊(duì) 一、高效能銷售團(tuán)隊(duì)的八大特征 （一）明確而堅(jiān)定的目標(biāo) （二）成員角色明確且技能互補(bǔ) （三）規(guī)模適中且績(jī)效最佳 （四）成員分擔(dān)責(zé)任且齊心協(xié)力 （五）成員平等交流且相互尊重 （六）個(gè)人貢獻(xiàn)得到認(rèn)可和贊揚(yáng) （七）向心力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)精神激昂 （八）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部求同存異又有共同規(guī)范 二、狼性銷售團(tuán)隊(duì)需要學(xué)習(xí)狼的十五大特點(diǎn) （一）、八大精神： 1、領(lǐng)袖魅力2、眾狼一心3、團(tuán)結(jié)合作4、目標(biāo)專注 5、必勝信念6、謀后而動(dòng)7、自知之明8、臥薪嘗膽！ （二）、三大紀(jì)律：1、堅(jiān)決服從2、步調(diào)一致3、決不放棄！ （三）、四大品格：1、言傳身教 2、表里如一 3、狼亦鐘情4、血濃于水！ 三、設(shè)定銷售團(tuán)隊(duì)合理的目標(biāo) （一）明確團(tuán)隊(duì)使命，制定清晰目標(biāo) 1、明確性 2、衡量性 3、可接受性 4、可實(shí)現(xiàn)性 5、時(shí)限性 （二）聚焦——目標(biāo)成功的保障 （三）堅(jiān)定忠誠(chéng)地執(zhí)行目標(biāo)和計(jì)劃——讓目標(biāo)滲透人心 （四）分工明確，緊密合作，實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo) （五）、目標(biāo)管理的效果評(píng)估：KPI指標(biāo)評(píng)估法、結(jié)果導(dǎo)向評(píng)估法、過(guò)程導(dǎo)向評(píng)估法 四、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)---狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)100%精準(zhǔn)執(zhí)行的九大事項(xiàng) 1、優(yōu)秀營(yíng)銷人的精準(zhǔn)定位----定位決定地位 2、頂級(jí)營(yíng)銷精英必備的五顆紅心 3、實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)倍增的三大核心策略 4、營(yíng)銷精準(zhǔn)執(zhí)行管控的三大關(guān)鍵步驟 5、如何拿下大單的四大基本策略 6、如何既保證銷售業(yè)績(jī)又能順利收款的基本原則 8、從銷售菜鳥到銷售精英五句經(jīng)典話術(shù) 9、細(xì)節(jié)決定成??！---一言一行皆銷售！ 案例分析：三只鬣狗和一匹大斑馬 五、塑造銷售團(tuán)隊(duì)的文化 （一）建立團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀 1、如何建立團(tuán)隊(duì)使命感 2、如何建立團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀 3、如何在實(shí)踐中貫徹團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀 （二）建立團(tuán)隊(duì)文化的四個(gè)關(guān)鍵詞 1、協(xié)作 2、激情 3、公正 4、責(zé)任 （三）寬容失敗 1、成功者與失敗者的不同之處 2、允許失敗，就允許成功 3、允許不是——正確看待失敗 4、轉(zhuǎn)敗為勝——越挫越勇 案例分析：馬云的失敗觀 四、拒接平庸 （一）平庸之徒的典型特征 1、借口很多 2、經(jīng)驗(yàn)主義 3、容易滿足 4、不斷抱怨 5、思想消極——我覺(jué)得我無(wú)能為力 （二）如何克服平庸 1、注重結(jié)果，拒絕借口 2、打破經(jīng)驗(yàn)主義 3、數(shù)一數(shù)二和20-70-10曲線 4、立即行動(dòng) 5、拒絕抱怨 案例分析：華為：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與績(jī)效考核案例 第三章、狼性銷售團(tuán)隊(duì)打造 一、汲取狼性精華，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì) （一）、 狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí) 1、堅(jiān)決吃肉，決不吃草的食肉意志 2、忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神 3、頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神 4、永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神 5、所向披靡、戰(zhàn)無(wú)不勝的進(jìn)攻藝術(shù) 6、斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格 （二）、狼道，是以弱勝?gòu)?qiáng)的不敗之道 1、道是理想： 2、道是規(guī)律： 3、道是原則，狼道三原則： （1）、對(duì)內(nèi)管理，誘之以利，驅(qū)之以法，優(yōu)勝劣汰，適者生存； （2）、對(duì)外進(jìn)攻，圍而攻一，以攻為守，殲敵必滅，百折不撓； (3)、對(duì)己：斷腿強(qiáng)身，危機(jī)強(qiáng)志，嘗膽強(qiáng)心，全力以赴而強(qiáng)力。 (三)、狼性銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)打造 1、緊密團(tuán)結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長(zhǎng)，狼族之間決不內(nèi)耗 2、堅(jiān)決進(jìn)攻：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”進(jìn)攻是團(tuán)隊(duì)生存與吃肉的基礎(chǔ) 3、團(tuán)隊(duì)規(guī)模穩(wěn)步突破：目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始 4、狼性隊(duì)員：個(gè)體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休 導(dǎo)入：銷售的四大特點(diǎn) 二、狼性銷售團(tuán)隊(duì)如何開展工作 （一）、轉(zhuǎn)變銷售思路 1、做銷售，跟著時(shí)代走 2、別把營(yíng)銷當(dāng)推銷 3、客戶的感受最重要 4、既要“推”，又要“吸” 5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場(chǎng) （二）、狼性銷售增添三大流 1、信息流：快餐時(shí)代，我們要快 2、信用流：有信用才有穩(wěn)定 3、情感流：感情是要培養(yǎng)的 （三）、應(yīng)如何開展銷售 1、銷售要找對(duì)路子 2、時(shí)而要快，時(shí)而要穩(wěn) 三、如何管理狼性銷售團(tuán)隊(duì) （一）、狼性銷售團(tuán)隊(duì)的管理鐵律 1、管理不能心慈手軟 2、距離產(chǎn)生管理美 3、管理要站得高，看得遠(yuǎn) （二）、不同團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn) 1、管效率型團(tuán)隊(duì)的四個(gè)要點(diǎn) 2、管效能型團(tuán)隊(duì)的四個(gè)要點(diǎn) （三）、如何讓銷售人員具備狼性 1、不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹 2、鼓勵(lì)是最好的強(qiáng)心劑 3、適當(dāng)考核才能激發(fā)潛力 （四）、一手抓機(jī)制，一手抓文化 1、機(jī)制漏洞，不可不抓 2、有文化才是硬道理 四、激發(fā)下屬狼性，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表 （一）、強(qiáng)勢(shì)激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)中種上狼性的六顆種子 1、狼行千里吃肉：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”的自我許諾 2、積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我 3、積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進(jìn)自我，成功始自信念 4、不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做” 5、不做無(wú)用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對(duì)方向，找對(duì)方法的人?！? 6、 “重視過(guò)程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個(gè)積累的過(guò)程，成功還需要耐心等待 （二）、建立狼性成長(zhǎng)環(huán)境 1、狼的危機(jī)意識(shí)在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來(lái)，而且是卓有成效的奮斗；時(shí)刻要警惕更強(qiáng)的動(dòng)物如獅子、猛虎等攻擊。 2、弱肉強(qiáng)食，適者生存——離開了優(yōu)勝劣汰的成長(zhǎng)環(huán)境，溫室里不會(huì)培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群。 （三）、打造業(yè)務(wù)代表的進(jìn)攻性 1、這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意 2、進(jìn)攻帶來(lái)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的活力，進(jìn)攻帶來(lái)內(nèi)部變革，進(jìn)攻帶來(lái)空間與機(jī)會(huì) 3、羊低頭啃草，遇到危險(xiǎn)撒腿就跑； 狼昂首吃肉，見到獵物奮起進(jìn)攻 （四）、狼性進(jìn)攻的六拼法則 ? 拼力量整合，不拼力量本身 ? 拼速度，不拼規(guī)模；拼完美 ? 不拼數(shù)量；拼團(tuán)隊(duì) ? 不拼個(gè)體；拼猛烈 ? 不拼時(shí)間；與更猛的敵人相拼 ? 拼韌性，而不拼猛烈 如何制定進(jìn)攻的具體實(shí)施細(xì)則，以確保業(yè)務(wù)代表的進(jìn)攻“到位” 五、利其器，狼性銷售總動(dòng)員 準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化 準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢(shì)化 準(zhǔn)備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具 　　準(zhǔn)備四：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研與分析，　　 　　準(zhǔn)備五：客戶分析： 　　準(zhǔn)備六：年收入六位數(shù)的行銷謀略 六、打造銷售團(tuán)隊(duì)的狼性文化 （一）、團(tuán)隊(duì)文化——團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的精神契約 拒絕那些空洞的口號(hào)，不能被員工認(rèn)同的一切口號(hào)都是笑柄 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的精神契約 （二）、 如何面對(duì)內(nèi)部的矛盾和沖突，如何對(duì)待那些比較”自我“的員工？ （三）、倡導(dǎo)為學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)——你可以拒絕學(xué)習(xí)，但是你的對(duì)手不會(huì) 如何制定內(nèi)部的激勵(lì)政策 （四）、如何才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作，團(tuán)隊(duì)“競(jìng)爭(zhēng)而不斗爭(zhēng)”的機(jī)制探索 案例： 提倡什么、反對(duì)什么，建立團(tuán)隊(duì)的正氣 （五）引導(dǎo)隊(duì)員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)心態(tài)整合：個(gè)人離開團(tuán)隊(duì)，就是孤家寡人 1、以全局為重：大事講原則，小事講風(fēng)格 2、主動(dòng)爭(zhēng)取別人的幫助和支持，主動(dòng)與別人相融合 3、幫助別人做得更好： “一名偉大的球星，最突出的能力，就是讓隊(duì)友變得更好。”——邁克爾?喬丹 4、成功共分享，不要吃獨(dú)食 結(jié)束語(yǔ)：我是精英.我要奮斗! 課程結(jié)束： 一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧 二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答 三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng) 五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言 六、 合影：集體合影