大潤發(fā)是中國實(shí)體零售業(yè)中的隱形冠軍。單看大潤發(fā)超市里人頭攢動的熱鬧景象，你斷不會和“中國零售業(yè)被電商沖擊得冷冷清清”這一描述掛上鉤。那么，大潤發(fā)究竟有什么秘籍，能夠讓人們總是趨之若鶩。下文為您還原最真實(shí)的《大潤發(fā)秘籍》。

　　第一條 高明的作秀者

　　黃明端是大潤發(fā)賣場的一手締造者，他在公司內(nèi)部經(jīng)常講的一句話是“傳統(tǒng)零售業(yè)就是賣場秀”。黃明端從臺灣的第一家店，就將熟食制作的 “真人秀”試驗(yàn)成功了。1996年，潤泰紡織生意不景氣，集團(tuán)決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)大賣場。彼時(shí)，來自荷蘭的萬客隆在臺灣做的如火如荼，當(dāng)時(shí)擔(dān)任潤泰紡織廠總經(jīng)理的黃明端被委任為潤泰量販店(大潤發(fā))籌備處的總經(jīng)理，他開出的第一家店就給了萬客隆致命一擊。大潤發(fā)開業(yè)當(dāng)天，客流如織，甚至造成了交通擁堵?！八?大潤發(fā))開幕的那一天，整個(gè)萬客隆的業(yè)績下滑50%?！庇葒鴦僬f。

　　和倉儲式的萬客隆不一樣，大潤發(fā)走的是精致量販店的路線，漂亮的裝修和精選的商品一上市就贏得了客流。當(dāng)時(shí)還有一個(gè)制勝秘訣就是現(xiàn)場賣壽司。據(jù)尤介紹，以前的量販店是沒有壽司賣的，大潤發(fā)從第一家店就開始賣壽司，而且是師傅現(xiàn)場做壽司，從一開始的一臺機(jī)器添置到三臺機(jī)器，“(顧客)每天晚上5點(diǎn)下班，他們從3點(diǎn)開始做，每天都做不完，而且品相非常好”。兩年之后，大潤發(fā)將萬客隆生生擠下前三甲，之后萬客隆出現(xiàn)連年虧損，2003年撤出臺灣。

　　第二條 永遠(yuǎn)討好老百姓

　　在大潤發(fā)大陸地區(qū)，業(yè)績最好的“店王”是昆山的一家老店。當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，客單價(jià)高也屬正常。但即使在這里，也有大潤發(fā)門店特色的1元2元商品區(qū)，照樣人頭攢動。黃明端知道，便宜、親民對大賣場永遠(yuǎn)是最重要的。如果說家樂福、沃爾瑪是“白領(lǐng)超市”，寬敞的大型賣場里不設(shè)招攬式的導(dǎo)購和店員惹你厭煩的話，大潤發(fā)走的是另一種“老百姓的路子”。

　　進(jìn)入8月，正值盛夏和學(xué)生暑假，大潤發(fā)賣場的入口處早已調(diào)整了布局：進(jìn)門右手邊是“清涼一夏”的泳裝特賣場;左邊手則是“學(xué)生用品匯”，成排的書包、文具、圖書、電子產(chǎn)品陳列得別具風(fēng)格，懸垂的促銷彩帶在空調(diào)房里擺動。早晨的大潤發(fā)賣場就是一個(gè)干凈又喧鬧的集市，肉品、水產(chǎn)、蔬果區(qū)的吆喝、叫賣聲此起彼伏。和其他大型賣場相比，大潤發(fā)的中國特色更濃郁，更像大媽、大爺們熟悉的菜市場，靠著這些現(xiàn)做現(xiàn)賣的攤位創(chuàng)造的“聚客效應(yīng)”，大潤發(fā)長盛不衰。

　　第三條 避實(shí)擊虛

　　說到如何攻占小城市，這又是一大法寶。大潤發(fā)走的是一條從三、四線城市進(jìn)入，再到一線城市的迂回的路。黃明端說，大潤發(fā)進(jìn)到大陸的時(shí)候市場已經(jīng)被占滿了，1998、1999年那時(shí)候北京已經(jīng)被家樂福占滿了，上海被易初蓮花占滿了，深圳被沃爾瑪占了?！拔覀冏瞿莻€(gè)行業(yè)又新，根本不太會做，基本上我認(rèn)為能躲他們就躲他們?！?/p>

　　沃爾瑪常常跟著萬達(dá)廣場，開在城市的核心地段，但大潤發(fā)即便是開在二三線城市，也不選址在一級商圈，通常都在工業(yè)區(qū)、居民區(qū)等租金偏低的地段。在競爭中，后來者大潤發(fā)也會把競爭對手的研究工作做足，對手有多少班車、收銀臺、車庫有多少車位，都會詳盡調(diào)研。在北京，中華民族園店雖孤軍奮戰(zhàn)，卻一共開出了的16條班車線路，而競爭對手最多的只有11趟班車。在一些大潤發(fā)布局完整的城市，據(jù)說僅僅坐大潤發(fā)的班車，即可繞城一周，可見其聯(lián)絡(luò)顧客的網(wǎng)絡(luò)之嚴(yán)密。

　　第四條 生態(tài)共贏

一個(gè)特殊的現(xiàn)象是，大潤發(fā)開在哪里，當(dāng)?shù)氐纳倘?包括商業(yè)街)一定會隨之熱起來。有一些固定的商家會跟著大潤發(fā)走，比如肯德基，每一家大潤發(fā)賣場都有一家肯德基開在底商。

　　這樣的商圈是怎么養(yǎng)起來的?一位十年前在大潤發(fā)工作的員工向記者透露，2003年，當(dāng)行業(yè)里都在用會員卡吸引用戶的時(shí)候，“大潤發(fā)就把會員系統(tǒng)、派送系統(tǒng)和接送系統(tǒng)全部打通了”。

　　據(jù)這位前員工透露，在大潤發(fā)辦會員卡不要錢，但要填寫詳細(xì)的家庭住址和電話，才享受較低的會員價(jià)。大潤發(fā)把這些信息錄入系統(tǒng)，把周邊的小區(qū)分成ABCD幾個(gè)片區(qū)，開通班車每天去小區(qū)接人。一個(gè)月下來，對比ABCD幾個(gè)片區(qū)的業(yè)績，假如C片區(qū)業(yè)績排名最后，下個(gè)月則將彩頁、班車都傾斜到C片區(qū)，拉回客流。依靠精準(zhǔn)的消費(fèi)者定位，大潤發(fā)保證了穩(wěn)定的客流量，商圈自然養(yǎng)起來。

　　第五條 要法治 拒絕人治

　　大潤發(fā)最內(nèi)核的“機(jī)密”則是行業(yè)里流傳的“葵花寶典”——SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序，他們叫“營運(yùn)人員規(guī)范手冊”，每年會在公司內(nèi)部舉辦SOP競賽。這個(gè)規(guī)范手冊在公司電腦里，時(shí)時(shí)更新。他說，公司的營運(yùn)規(guī)范是有保密權(quán)限的，員工用本課的密碼只能看到本課的規(guī)范，而且公司也一直宣導(dǎo)營運(yùn)規(guī)范要保密，不能打印只能看。這或許是大潤發(fā)最難被復(fù)制的地方，一位網(wǎng)友說，即便外部人拿到了所有部門的SOP精髓，能執(zhí)行下去嗎?

　　想學(xué)大潤發(fā)并不容易。單單衛(wèi)生一項(xiàng)，就足以讓人“抓狂”。賣場每天上萬客流，但地板干凈得沒有一點(diǎn)污漬。上海一號店閘北店從2008年換上鏡面磚，已經(jīng)六七年，但是地板仍光潔如新。怎么做到的?大潤發(fā)定期維護(hù)，做深度保養(yǎng)，單單地面磚要打磨十幾、二十幾遍。衛(wèi)生間門口貼著檢查表，從早7:30到晚22:30，每個(gè)小時(shí)都要檢查填表，內(nèi)容有5項(xiàng)：地面、蹲位便池、洗手臺、氣味、清潔工具，檢查人有兩位：保潔主管和顧客服務(wù)課長，要分別檢查打鉤。

　　正因?yàn)橛羞@樣成熟的運(yùn)作機(jī)制，使得黃明端現(xiàn)在可以放心地把更多精力投入飛牛網(wǎng)，而大潤發(fā)的門店仍舊可以自如的運(yùn)轉(zhuǎn)。不過在電子商務(wù)的沖擊下，大潤發(fā)業(yè)績也出現(xiàn)了放緩。即便如此，大潤發(fā)仍舊被很多人視作零售業(yè)的樣板公司。京東商城投資人高瓴資本創(chuàng)始人張磊曾經(jīng)專門組織京東管理層到大潤發(fā)來交流，那時(shí)不是教大潤發(fā)如何做電商，而是讓大潤發(fā)教京東如何做零售。