這篇文章是我1998年6月從事一線銷售時給當(dāng)時的團(tuán)隊成員培訓(xùn)后，由文員現(xiàn)場記錄整理的。這段時間應(yīng)一些朋友的邀請，現(xiàn)略加整理，僅供各位參考。 -----題記 銷售人員的三心二意 各位一線的銷售兄弟、姐妹： 首先還是歡迎新的同事成為我們這個團(tuán)隊的一員，相信團(tuán)隊會因為你們的加入而變的更加精彩與快樂！再次歡迎你們！ 前幾天，一些新來的同事在培訓(xùn)過程中提出要我講講作為一名銷售人員的感受，介紹一下成功的經(jīng)驗。說實(shí)話，成功的經(jīng)驗在這里我是沒有資格講的。如果真的讓我說說我是如何取得今天的成績的，那就是與董事長的言傳身教分不開的。董事長從事銷售工作30多年，積累了豐富的銷售經(jīng)驗，無論是對客戶的分析與選擇、商務(wù)談判、團(tuán)隊的管理，還是對人情世故的尺度把握。俗話說，人情世故熟，可做大事情。可以說沒有董事長一個動作一個動作來傳授、講解，就沒有我今天成績的取得！ 各位可能會問，董事長是如何傳授的呢？舉例來說，董事長帶領(lǐng)我去拜訪一個客戶，在整個過程中，我只是幫董事長提包、傾聽。拜訪客戶后，董事長就會問我，今天拜訪客戶，你都看到了什么？原因是什么？接著，他就會分析，進(jìn)門說第一句話的目的是什么？客戶的表現(xiàn)是要表達(dá)什么意思？為什么只談了30分鐘就結(jié)束？達(dá)到了什么目的？經(jīng)過了2年多的耳聞目染，使我逐漸成熟起來。從97年底，我也是這樣手把手交你們的師哥、師姐的。 我個人認(rèn)為，一個稱職的銷售人員必須要三心二意！ 何為“三心”？就是誠心、自信心、耐心。 何為“二意”？就是新意、創(chuàng)意。 對待客戶必須要有誠心，這里包括2個涵義：一個是要誠心為本、樹立信譽(yù)，萬不可存有一點(diǎn)的欺騙；二是要用誠心去打動客戶，俗話說的好：天下沒有不能打動的人，只是誠心未至。 對待銷售工作必須要有必勝的自信心，這一點(diǎn)對于剛加入銷售團(tuán)隊的人員來說更是至關(guān)重要。曾記得大學(xué)里的第一個專業(yè)課《推銷技術(shù)》里說過這樣一句話：銷售是從被拒絕開始的！還有一句就是客戶提出的問題越多越挑剔，合作的可能性就越大。 對于拜訪過的客戶，尤其是即將可能合作的客戶，必須要有足夠的耐心。要把大單當(dāng)作小單去操作，輕松自如；而操作小單時，卻要謹(jǐn)小慎微，認(rèn)真仔細(xì)。也就是舉重若輕、拈輕若重的意思。 但是，僅具備上述“三心”還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，俗話說，以正取勝，不足為奇。要“以正合、以奇勝”。 如何做到呢，基本要求就是要“二意”。要根據(jù)客群關(guān)系的整體變化情況，求異、求新，也就是要有新意、有創(chuàng)意。 因為市場不是做出來的，是設(shè)計出來的，是策劃出來的。 最后，希望各位都能成為“三心二意”的銷售精英！謝謝！