又是一年歲末，許多企業(yè)又要開始召開年度經(jīng)營(yíng)會(huì)議，以確定2011年的各項(xiàng)目標(biāo)，分解各個(gè)部門的KPI指標(biāo)和KCI指標(biāo)，以及到個(gè)人的各項(xiàng)指標(biāo)管理。 記得2008年11月6日搜狐網(wǎng)焦點(diǎn)家居網(wǎng)照明頻道《照明聚焦第1期:金融海嘯對(duì)照明行業(yè)的沖擊》舉辦訪談活動(dòng)，當(dāng)時(shí)我個(gè)人預(yù)期是從2009年下半年到2010年上半年將是照明行業(yè)最難過(guò)的時(shí)期，因?yàn)榻鹑谖C(jī)有一個(gè)滯后性?，F(xiàn)在看來(lái)，2011年將是照明行業(yè)不少?gòu)S家難過(guò)的一年。 前段時(shí)間，與照明行業(yè)的一些老總談起今年的年度總結(jié)與2011年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，大多表示不看好今年年底的行情，明年能保持今年的目標(biāo)有一定的難度。結(jié)合近期國(guó)家不斷出臺(tái)的各項(xiàng)調(diào)控政策，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)勢(shì)必有一定的影響，對(duì)居民購(gòu)房的影響也就不言而喻，對(duì)照明行業(yè)的影響也就可想而知。 房地產(chǎn)行業(yè)在許多地方可以說(shuō)是支柱產(chǎn)業(yè)，不少人把GDP解釋為“搞地皮”，這也從一定程度上說(shuō)明房地產(chǎn)對(duì)許多地方經(jīng)濟(jì)所產(chǎn)生的重大影響！而央行加息后，房地產(chǎn)商融資將出現(xiàn)困難，一些實(shí)力較小的房地產(chǎn)商將出現(xiàn)資金緊張，這些因素對(duì)照明行業(yè)，尤其是對(duì)家居照明產(chǎn)生的次生影響還是比較明顯的。 通過(guò)對(duì)行業(yè)內(nèi)幾個(gè)大的渠道物流運(yùn)營(yíng)商的調(diào)研和了解：在廠家年底如火如荼進(jìn)行的各種促銷活動(dòng)中，他們進(jìn)的產(chǎn)品大都是屬于在倉(cāng)庫(kù)或者在渠道上，并沒有實(shí)際實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換到消費(fèi)者的手中。這種銷售情況，可以簡(jiǎn)單的理解為只是完成了廠家倉(cāng)庫(kù)到渠道倉(cāng)庫(kù)的搬運(yùn)。 從以上種種情況來(lái)看，照明行業(yè)真正開始洗牌的時(shí)間可能就是在2011年！在2011年的洗牌中，將嚴(yán)重考量企業(yè)的資金實(shí)力，尤其是現(xiàn)金流。一些實(shí)力較弱或者依靠供應(yīng)商資金發(fā)展的企業(yè)將會(huì)面臨生存的挑戰(zhàn)！而對(duì)于有實(shí)力，渠道店面多且單店產(chǎn)量不高，甚至單店第一次進(jìn)貨就“死掉”占比例較高的企業(yè)，將會(huì)面臨因產(chǎn)品滯留在渠道而使現(xiàn)金流加大的壓力。 面對(duì)即將來(lái)臨的洗牌，我個(gè)人建議企業(yè)應(yīng)提前做好準(zhǔn)備或采取相關(guān)措施： 1、慎重考量渠道的“消化”情況，適度予以疏導(dǎo) 應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)渠道中的產(chǎn)品存量的摸底，要真正弄清楚自己產(chǎn)品的實(shí)際情況。以此為基礎(chǔ)來(lái)調(diào)整公司2011年的營(yíng)銷政策，不能讓渠道因“消化不良”引起“病?！?。 同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)渠道終端的促銷力度。針對(duì)消費(fèi)者來(lái)制訂一些市場(chǎng)推廣活動(dòng)，如小區(qū)推廣、大客戶推廣以及隱性渠道的開發(fā)。目的就是要對(duì)渠道中因產(chǎn)品滯留造成的“消化不良”進(jìn)行疏導(dǎo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。 2、重新審視內(nèi)部管理，降低成本以提高利潤(rùn) 我們常規(guī)的思維就是“利潤(rùn)=價(jià)格-成本”，而豐田公司的思維卻是“利潤(rùn)=成本-浪費(fèi)”。這種思維方式特別適合目前照明行業(yè)的老總們。前一種思維方式是把企業(yè)的贏利建立在消費(fèi)者的購(gòu)買價(jià)格上，而后一種思維方式卻是從自身找原因，杜絕浪費(fèi)，進(jìn)而產(chǎn)生利潤(rùn)。同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，你的浪費(fèi)比同行少，就能獲得超出同行的利潤(rùn)。 目前，我國(guó)相當(dāng)大的一部分民營(yíng)企業(yè)的管理水平還是屬于粗放式的。浪費(fèi)還是非常嚴(yán)重的，這里面既包括看的見的浪費(fèi)，也包括看不見的浪費(fèi)（比如說(shuō)內(nèi)部溝通成本等）。不少專家學(xué)者認(rèn)為，目前企業(yè)的浪費(fèi)至少可以降低50%，這就是企業(yè)需要從自身內(nèi)部找原因。內(nèi)部理順了，利潤(rùn)也就有了。 3、提升營(yíng)銷水平，加強(qiáng)對(duì)渠道終端的培訓(xùn) 針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的具體情況來(lái)制訂適宜的營(yíng)銷策略和方法，尤其是應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)渠道終端的培訓(xùn)，如店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員和商務(wù)推廣等。