這是一篇聽了國(guó)內(nèi)明星講師S老師的培訓(xùn)課后寫的總結(jié)報(bào)告,報(bào)告將從兩個(gè)角度來(lái)對(duì)剛剛結(jié)束的培訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，一是從LZ車型銷售的角度來(lái)進(jìn)行分析總結(jié)，二是從個(gè)人能力提升的角度來(lái)進(jìn)行分析總結(jié)。 培訓(xùn)的第一天，s老師要求我們要懷著學(xué)習(xí)目的而參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)，這是每一個(gè)學(xué)員在開課之初所應(yīng)有的明確認(rèn)識(shí)。所以，在開始培訓(xùn)的第一天上午，我就在講義的第一頁(yè)上寫下了參加此次培訓(xùn)的主要目的有3個(gè)： 一、認(rèn)識(shí)一個(gè)完整的營(yíng)銷模式應(yīng)該包含哪些元素，這些元素之間是如何協(xié)調(diào)運(yùn)作從而提升銷售量的。 二、認(rèn)識(shí)lz車型的營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀從老師的判斷來(lái)看是怎樣的，為什么會(huì)是這樣，這個(gè)營(yíng)銷模式有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，對(duì)存在的缺點(diǎn)老師給出什么改善建議？ 三、向國(guó)內(nèi)知名的培訓(xùn)老師學(xué)習(xí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)授課的技巧，了解一個(gè)知名的培訓(xùn)講師是如何向?qū)W員傳道授業(yè)解惑的，從而提升自身的培訓(xùn)授課能力。 三天的培訓(xùn)結(jié)束了，這三個(gè)目標(biāo)是否已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了呢？說(shuō)實(shí)話，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，為什么呢？下面將就此做一個(gè)具體的回顧總結(jié)。 首先看看這三天培訓(xùn)的主要內(nèi)容有三個(gè)模塊： 模塊一、銷售分解與分析： 1、處理異議的7個(gè)環(huán)節(jié)流程：認(rèn)真傾聽客戶的異議，確定你理解了客戶，展示你的同情，評(píng)估、評(píng)價(jià)、特定化問(wèn)題，合理解釋讓客戶放心，明確給出堅(jiān)定的答案，尋求共識(shí)的機(jī)會(huì)。（點(diǎn)評(píng)：其實(shí)這7個(gè)環(huán)節(jié)是之前我們對(duì)銷售員培訓(xùn)過(guò)的提問(wèn)法處理客戶質(zhì)疑的方法分解，在我們之前對(duì)銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)中已經(jīng)講過(guò)了，屬于銷售技巧類培訓(xùn)。） 2、異議轉(zhuǎn)為銷售的流程：同意與認(rèn)可，提問(wèn)追求細(xì)節(jié)能力，強(qiáng)化主導(dǎo)話題能力，給予滿足和舒服，在承諾的前提下簽約。（點(diǎn)評(píng)：這是把前面的處理異議的7個(gè)方法的重新組合并具體化運(yùn)用的體現(xiàn)，老師在這一塊的培訓(xùn)中只講了如何使用，沒(méi)有講其技巧背后的原理，沒(méi)講原理的話，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，對(duì)那些不善于思考的銷售員遇到類似情況下的其他問(wèn)題就不會(huì)處理了，有走向機(jī)械化處理問(wèn)題的可能。） 3、四種常見異議的常用應(yīng)對(duì)策略：產(chǎn)品技術(shù)類異議，用示弱贏得同情法；競(jìng)品比較類，用承認(rèn)并轉(zhuǎn)移法；商務(wù)合約類異議，用承諾與信任法；猶豫協(xié)商類異議，用寬容與自信法。（點(diǎn)評(píng)：這個(gè)環(huán)節(jié)也是處理客戶異議7個(gè)環(huán)節(jié)流程的重新組合運(yùn)用，但是把常見問(wèn)題進(jìn)行了分類總結(jié)處理，其中的示弱贏得同情法在實(shí)際運(yùn)用中很難取得良好的效果，在我們終端的銷售實(shí)踐中運(yùn)用的更多的是特征轉(zhuǎn)移法，即把缺點(diǎn)提前巧妙的說(shuō)出來(lái)，轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的合理特點(diǎn)，客人反倒更能接受，因?yàn)槿藗儾荒芙邮苋秉c(diǎn)，卻可以接受特點(diǎn)。） 4、銷售流程八步法：建立初次對(duì)話，展開對(duì)話并進(jìn)行話題引導(dǎo)，設(shè)定溝通主題，交流客戶的話題并全方位探討客戶采購(gòu)動(dòng)機(jī)，全面講解產(chǎn)品滿足客戶的各種需求，高效克服客戶異議，展示車輛試乘試駕，獲得承諾促進(jìn)簽約。（點(diǎn)評(píng)：這個(gè)環(huán)節(jié)所講授的內(nèi)容在我們之前所編寫的《新標(biāo)準(zhǔn)銷售流程手冊(cè)》中已有的客戶接待、產(chǎn)品介紹、促單洽談和試乘試駕環(huán)節(jié)的內(nèi)容，并沒(méi)有太多新的內(nèi)容，這八步法再現(xiàn)了銷售員在與客戶的互動(dòng)中的博弈過(guò)程，但是老師并沒(méi)有把此作為重點(diǎn)講授，比較遺憾。） 5、與客戶的溝通話題，在銷售員與客人的溝通過(guò)程中，銷售員應(yīng)該做到在整個(gè)溝通過(guò)程中起到主導(dǎo)的作用，而主導(dǎo)溝通過(guò)程的技巧就是銷售員要有足夠的溝通話題，在課堂上羅列了20個(gè)常用的話題，同時(shí)講授了如何制作“精明清單”的方法，并運(yùn)用精明清單來(lái)影響客人的看法。（點(diǎn)評(píng)：這個(gè)環(huán)節(jié)所講授內(nèi)容很重要，也是我們目前的銷售人員中所缺乏的，但是不夠系統(tǒng)，系統(tǒng)的做法應(yīng)該是提出銷售員在銷售過(guò)程中要善于使用銷售道具，而道具的種類就非常多而系統(tǒng)了，我們已經(jīng)總結(jié)出了26種，在之前我們對(duì)山東，廣東，廣西地區(qū)的銷售員培訓(xùn)中已經(jīng)做了傳授。精明清單的運(yùn)用，持謹(jǐn)慎態(tài)度，如果是單單針對(duì)某一特定產(chǎn)品的精明清單，會(huì)讓客人覺得買這個(gè)車的購(gòu)買成本和后期使用成本都不菲，反倒不敢購(gòu)買了，除非跟其他產(chǎn)品做一些橫向的對(duì)比，這一點(diǎn)在之前總結(jié)的26種銷售道具中已經(jīng)包括在內(nèi)了。在講授價(jià)格談判的時(shí)候，引起了學(xué)員更多的疑問(wèn)，于是老師引入了智能商務(wù)通集客管理系統(tǒng)來(lái)應(yīng)對(duì)，學(xué)員質(zhì)疑點(diǎn)更多，其中對(duì)學(xué)員的質(zhì)疑，老師有處理不當(dāng)?shù)牡胤剑挛膶⒂惺黾?。? 第一天點(diǎn)評(píng)：上午的課程講得很生動(dòng)精彩，下午的課程就略顯被動(dòng)，最后羅列出來(lái)一系列的名詞概念，學(xué)員的課堂反饋并不是太好。 模塊二、銷售顧問(wèn)管理與發(fā)展； 1、智能商務(wù)通集客管理系統(tǒng)的運(yùn)用，在這一板塊的內(nèi)容上，老師使用了近2個(gè)半小時(shí)來(lái)講解系統(tǒng)的使用，包括該系統(tǒng)的5大功能，分別是客戶分析，銷售分析，產(chǎn)品分析，營(yíng)銷分析，4S分析等。（點(diǎn)評(píng)：目前的銷售中，存在的最大問(wèn)題不是客戶關(guān)系管理的問(wèn)題，而是客戶來(lái)店量偏少的問(wèn)題，那么如何去擴(kuò)大客人來(lái)店量？這是經(jīng)銷店中急切要解決的問(wèn)題，但是我們的很多經(jīng)銷商的一線銷售人員目前還找不到有效提升客戶來(lái)店量的方法，我覺得老師在培訓(xùn)的時(shí)候應(yīng)該花更多的時(shí)間來(lái)講授如何集客，如何采取有效的方法擴(kuò)大顧客來(lái)店量。但是老師卻花了2個(gè)半小時(shí)來(lái)講授如何使用集客管理系統(tǒng)，而且還向?qū)W員透露了購(gòu)買這個(gè)系統(tǒng)的使用權(quán)的具體費(fèi)用是多少。得到的反饋是，學(xué)員在課后的交流中認(rèn)為老師是在推銷他的管理系統(tǒng)，而不是教他們?nèi)绾稳ラ_拓客戶從而提高客戶來(lái)店量。） 2、銷售會(huì)議的5個(gè)用途，分別是發(fā)布信息，交換信息，發(fā)現(xiàn)事實(shí)，解決問(wèn)題，獲得一致，這是一個(gè)完整的銷售會(huì)議中應(yīng)有的內(nèi)容，使銷售管理人員了解了如何開好一個(gè)銷售會(huì)議的基本技巧和方法。（點(diǎn)評(píng)：這一板塊很有必要，也很有指導(dǎo)意義，因?yàn)槟壳耙呀?jīng)有不少經(jīng)銷店的銷售晨例會(huì)和晚例會(huì)都流于形式了，而這個(gè)銷售會(huì)議的5個(gè)用途方法論，恰好能解決他們遇到的問(wèn)題。） 3、案例寫作方法論，這個(gè)模塊的內(nèi)容是銷售會(huì)議5個(gè)用途模塊的延伸，老師的觀點(diǎn)是通過(guò)案例的寫作，能讓銷售員學(xué)會(huì)整體分析銷售過(guò)程中的得失，從而提高他們的歸因能力，從而循環(huán)提高銷售能力。銷售成功案例寫作的基本程式是：客戶第一印象+銷售難點(diǎn)+溝通話題+推進(jìn)計(jì)劃+歸因總結(jié)。在歸因總結(jié)時(shí)候，對(duì)成功銷售的案例中，成功的歸因重點(diǎn)在客觀因素，失敗的歸因重點(diǎn)在主觀因素。（點(diǎn)評(píng)：這一板塊講授的很有必要，也很有指導(dǎo)意義，對(duì)銷售人員的個(gè)人能力培養(yǎng)是一個(gè)有效的方法，但是對(duì)管理者的要求很高，必須要有一個(gè)高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)具備對(duì)案例寫作和分析的指導(dǎo)能力才能指導(dǎo)銷售員的成長(zhǎng)，否則就有可能流于形式，最后的結(jié)局就是不了了之，堅(jiān)持不下來(lái)了。要提高這種能力，還需要對(duì)管理者做更加專門的專題訓(xùn)練，單憑下午的1個(gè)多小時(shí)的講授和練習(xí)，估計(jì)難以達(dá)到預(yù)期效果。） 4、90后員工行為特點(diǎn)及管理方法論，老師的觀點(diǎn)認(rèn)為88年之后出生的年輕銷售員基本上可以歸類為90后類來(lái)分析和管理。這一類人有3個(gè)基本的特征，分別是：情緒化，多變性，無(wú)序個(gè)性。情緒化特點(diǎn)的應(yīng)對(duì)管理技巧是對(duì)銷售員進(jìn)行情緒管理，可以導(dǎo)入心情評(píng)分卡作為管理工具輔助實(shí)施管理。多變性特點(diǎn)應(yīng)對(duì)的管理技巧是對(duì)銷售員進(jìn)行穩(wěn)定性習(xí)慣養(yǎng)成，如要求其養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，要求其養(yǎng)成事無(wú)巨細(xì)，提筆就記的記錄習(xí)慣，從而訓(xùn)練其個(gè)人耐性。無(wú)序個(gè)性特點(diǎn)的應(yīng)對(duì)管理方法是對(duì)銷售員的行為進(jìn)行干預(yù)，制定一整套符合規(guī)律的行為管控流程來(lái)規(guī)范銷售員的行為，使其行為趨向于流程化，合乎規(guī)律化，從而逐步減少無(wú)序個(gè)性。（點(diǎn)評(píng)：這一板塊的講授讓學(xué)員加深了對(duì)90后一代人的心理行為的認(rèn)識(shí)，也提出了一些有效的應(yīng)對(duì)思路，但是也存在不足的地方。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是在授課過(guò)程中，老師沒(méi)有更深層次的去揭露90后銷售員之所以表現(xiàn)出這3個(gè)特征的背后原因，也就是沒(méi)有幫助學(xué)員從根源上去認(rèn)識(shí)90后的行為特征。另一方面是老師沒(méi)有針對(duì)90后的特征給出具體系統(tǒng)的解決方法（制度），而把重點(diǎn)放在了應(yīng)對(duì)個(gè)別的特殊行為現(xiàn)象的應(yīng)對(duì)技巧上，那么學(xué)員聽了課程之后，學(xué)到了一堆理念和理論及一些技巧，卻沒(méi)有一個(gè)管理系統(tǒng)的概念，放到工作實(shí)踐中就有可能不懂得如何開展具體的工作。如果在以后的培訓(xùn)中能得到改善，善莫大焉。） 5、90后員工的職業(yè)發(fā)展出路，老師的觀點(diǎn)是90后成長(zhǎng)的一般途徑有3個(gè)，分別是技術(shù)途徑，管理途徑，社會(huì)途徑。技術(shù)途徑指的是通過(guò)在某一個(gè)專業(yè)技術(shù)方面的長(zhǎng)期專注和實(shí)踐，積累出有用的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)之后，成為這一技術(shù)方面的專家，從而獲得更大的成長(zhǎng)，老師認(rèn)為大多數(shù)男性90后人員會(huì)走這一途徑。管理途徑指的是通過(guò)在銷售過(guò)程中漸漸總結(jié)規(guī)律，取得良好的銷售業(yè)績(jī)，得到機(jī)會(huì)成長(zhǎng)為銷售經(jīng)理，開始從事管理工作，并進(jìn)一步把握人員成長(zhǎng)規(guī)律，漸漸在管理職位上得到發(fā)展。社會(huì)途徑指的是通過(guò)結(jié)交客戶或者維修工，或者社會(huì)其他相關(guān)行業(yè)的人員后，漸漸認(rèn)識(shí)到自己有能力獨(dú)立經(jīng)營(yíng)一個(gè)生意，從而辭職去獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，老師認(rèn)為約80%的人員會(huì)在三年內(nèi)創(chuàng)業(yè)失敗而回流到就業(yè)崗位上。（點(diǎn)評(píng)：有些研究報(bào)告認(rèn)為，90后之所以會(huì)出現(xiàn)目前表現(xiàn)出來(lái)的情緒化，多變性和個(gè)人無(wú)序化等特征，在很大程度上是因?yàn)樗麄儧](méi)有一個(gè)系統(tǒng)的長(zhǎng)期，中期和短期的人生規(guī)劃，表現(xiàn)出了人生無(wú)目標(biāo)背景下的行為特征。所以老師在課堂上指出了他們成長(zhǎng)的3個(gè)途徑是非常有必要的，但是我覺得還不夠，因?yàn)?0后這一代人接觸的信息是非常豐富的，對(duì)未來(lái)的預(yù)見能力也不見得差到哪里去，但是他們對(duì)未來(lái)的人生認(rèn)識(shí)卻更多的是憑感覺而非理性思考的，那么老師很有必要教會(huì)他們?nèi)绾巫龊米约旱娜松殬I(yè)發(fā)展規(guī)劃。） 模塊三、市場(chǎng)活動(dòng)策劃與落實(shí)： 這一板塊的內(nèi)容已經(jīng)在今年年初時(shí)對(duì)柳汽公司市場(chǎng)部人員培訓(xùn)過(guò)一次，市場(chǎng)活動(dòng)策劃主要包括6個(gè)步驟，分別是市場(chǎng)縱覽，用戶縱覽，前提假設(shè)，階段目標(biāo)，操作細(xì)節(jié)，預(yù)期對(duì)策。（點(diǎn)評(píng)：這一板塊也是目前我們經(jīng)銷店的營(yíng)銷部門所欠缺的，我覺得應(yīng)該還包括經(jīng)銷商市場(chǎng)部的功能構(gòu)成，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)方案的成立基礎(chǔ)即市場(chǎng)調(diào)研在內(nèi)。如果經(jīng)銷商沒(méi)有對(duì)前面這兩個(gè)板塊內(nèi)容的掌握而直接進(jìn)入市場(chǎng)活動(dòng)策劃，那么很有可能做出來(lái)的營(yíng)銷活動(dòng)方案是容易脫離實(shí)際的，也有可能是為了完成方案而寫方案的，經(jīng)銷店里面的市場(chǎng)部門就有可能是殘缺的，甚至有可能成為一個(gè)打雜的部門。所以，我認(rèn)為在講授市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃之前應(yīng)該先培訓(xùn)市場(chǎng)部功能構(gòu)成和市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)能力，而營(yíng)銷活動(dòng)方案策劃是下一步的課程。） 以上總結(jié)是對(duì)此次培訓(xùn)的三個(gè)模塊內(nèi)容的回顧和評(píng)價(jià)。接下來(lái)對(duì)講師現(xiàn)場(chǎng)授課的表現(xiàn)情況作一些回顧，這個(gè)回顧將主要從3個(gè)方面來(lái)展開，分別是授課技巧，語(yǔ)言表達(dá)，問(wèn)題解答。 1、授課技巧方面，在培訓(xùn)授課的模式上，一般有3種授課方式，一種是講授式授課方式，另一種是引導(dǎo)式授課方式，第三種是演練式授課方式。不同的授課方式適合于不同的培訓(xùn)內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，講授式授課方式適合于知識(shí)類培訓(xùn)，引導(dǎo)式授課方式適合于技巧類培訓(xùn)，演練式授課方式適合于習(xí)慣養(yǎng)成類和技巧類培訓(xùn)。在這次培訓(xùn)過(guò)程中，大部分是技巧類培訓(xùn)和知識(shí)類培訓(xùn)，但是老師采用的授課方式更多的側(cè)重于講授式授課方式，其實(shí)這樣的結(jié)果是，學(xué)員聽得很過(guò)癮，講師也講得很精彩，很多故事和案例分享，笑聲不斷，但是學(xué)員回去之后很有可能只記得一堆理論概念，卻無(wú)法運(yùn)用學(xué)到的理論來(lái)開展工作。建議老師在接下來(lái)的授課中，采取分小組，設(shè)立小組長(zhǎng)管理小組成員，在做技巧練習(xí)和分享的時(shí)候，可以先讓前面三個(gè)小組上臺(tái)分享，其他小組做討論點(diǎn)評(píng)，然后由老師對(duì)學(xué)員的練習(xí)和分享做點(diǎn)評(píng)，糾正他們所犯的錯(cuò)誤，然后再讓另外三個(gè)小組上臺(tái)分享，再做點(diǎn)評(píng)，要促進(jìn)學(xué)員之間的交流和互相學(xué)習(xí)。這種方式是基于學(xué)員中的成功經(jīng)驗(yàn)的交流，其效果往往比老師傳授的效果要好。因?yàn)閷W(xué)員會(huì)認(rèn)為他們互相之間是相同的，是同一類人，那么同一類人都能做好，自己沒(méi)有理由做不好。如果很巧妙的技巧是從講師的嘴里說(shuō)出來(lái)的，他們就可能會(huì)認(rèn)為，他們跟講師之間是兩個(gè)不同層次的人，很有可能會(huì)懷疑自己的能力，覺得老師講得很完美，但是不適合自己，反倒抵觸講師提供的方法，這樣的效果就不好了。 2、語(yǔ)言表達(dá)方面，這是老師表現(xiàn)的最為完美的地方，老師運(yùn)用了許多生動(dòng)，貼近生活現(xiàn)實(shí)的語(yǔ)言和案例來(lái)進(jìn)行授課，講得非常精彩，學(xué)員也聽的很認(rèn)真，尤其是第一天上午和第二天下午，學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)反饋很好，參與熱情也很大。但是第一天下午和第二天上午，就有些不盡人意了。第一天下午的情況，主要表現(xiàn)在講師在講授價(jià)格談判技巧的時(shí)候引起了學(xué)員的異議，講師的引導(dǎo)不當(dāng)，造成了現(xiàn)場(chǎng)的一定程度上的被動(dòng)，接下來(lái)講授了過(guò)多的專業(yè)名詞概念，一時(shí)學(xué)員的參與熱情和學(xué)習(xí)氣氛都有所消退下來(lái)。第二天上午，則主要表現(xiàn)在花費(fèi)了過(guò)多的時(shí)間在介紹智能商務(wù)通集客管理系統(tǒng)的講授上，讓學(xué)員覺得老師有推銷系統(tǒng)軟件的嫌疑，而與學(xué)員的學(xué)習(xí)需求點(diǎn)不一致，學(xué)員的學(xué)習(xí)參與熱情也有所消退。 3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的解答方面，講師掌握了相當(dāng)高超的問(wèn)題處理技巧，尤其是異議處理的技巧，但是由于把這種技巧運(yùn)用的太充分了，而且用錯(cuò)了對(duì)象，反倒傷害了講師現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題解答。比如在第二天下午講授價(jià)格談判技巧時(shí)，當(dāng)學(xué)員提出異議時(shí)，講師當(dāng)時(shí)沒(méi)有正面回答，反過(guò)來(lái)反問(wèn)學(xué)員，讓學(xué)員一時(shí)語(yǔ)塞，講師以為這樣會(huì)更加印證了自己觀點(diǎn)的正確性，而事實(shí)上不是這樣的，學(xué)員會(huì)認(rèn)為講師沒(méi)有更好的解決辦法，會(huì)懷疑講師接下來(lái)提出的觀點(diǎn)。在第二天上午的時(shí)候也出現(xiàn)了這樣的情景，學(xué)員就商務(wù)智能通集客管理系統(tǒng)的功用提出質(zhì)疑時(shí)，講師也同樣采取了反問(wèn)學(xué)員的辦法來(lái)應(yīng)對(duì)，也是讓學(xué)員一時(shí)語(yǔ)塞，在眾學(xué)員面前尷尬不已。也就是從第二天上午之后，就再也沒(méi)有學(xué)員敢在公開場(chǎng)合上向老師提出問(wèn)題了。其實(shí)，學(xué)員心中還有很多問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)的解決，但是迫于培訓(xùn)紀(jì)律的考核約束，只好繼續(xù)聽下去。 結(jié)論：綜合以上對(duì)這次培訓(xùn)的回顧來(lái)看，就我個(gè)人認(rèn)識(shí)而言，認(rèn)為講師在授課內(nèi)容的組織上，沒(méi)有體現(xiàn)出此次培訓(xùn)的主題，即沒(méi)有緊扣“營(yíng)銷模式重塑”的主題來(lái)開展培訓(xùn)，也就沒(méi)有實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)開頭的第1和第2個(gè)目標(biāo)。當(dāng)然，講師提供了很多銷售技巧，這些技巧是以前向公司所提供的培訓(xùn)中已經(jīng)講授過(guò)的，重新?lián)Q了一個(gè)面貌再次出現(xiàn)。這種技巧不僅適用于LZ車型，也適用于JY類的家轎車型銷售，從這個(gè)角度出發(fā)，可以認(rèn)為此次培訓(xùn)的課程沒(méi)有達(dá)到對(duì)lz車型銷售的針對(duì)性目的。而在對(duì)講師的個(gè)人職業(yè)能力提升方面，S老師表現(xiàn)出來(lái)的廣博的知識(shí)面，扎實(shí)的理論功底，嚴(yán)密的邏輯思維，生動(dòng)活潑的語(yǔ)言表現(xiàn)，豐富形象的案例等特征，則是我們所有培訓(xùn)講師學(xué)習(xí)的榜樣，值得我們所有的培訓(xùn)師模仿學(xué)習(xí)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新性發(fā)展，但是不能學(xué)習(xí)他在課堂上對(duì)待學(xué)員的問(wèn)題時(shí)候的處理方法，而更應(yīng)該采用引導(dǎo)學(xué)員討論分享的方式來(lái)處理學(xué)員提出的，講師一時(shí)無(wú)法解答的問(wèn)題，培訓(xùn)的真正內(nèi)涵不是講師向?qū)W員傳授了多少深?yuàn)W的東西，而是引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)了思考并從他們的思考中找到了解決問(wèn)題的方法。