9月21日，我在南通永達(dá)親歷了一次令人驚嘆的景逸X5新車(chē)型上市發(fā)布銷(xiāo)售活動(dòng)，活動(dòng)從下午14:00開(kāi)始到17:00結(jié)束，歷時(shí)3個(gè)小時(shí)。到晚上9點(diǎn)鐘慶功宴結(jié)束的時(shí)候，得到的確切信息是，整個(gè)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了整車(chē)銷(xiāo)售118輛，創(chuàng)下風(fēng)行汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商全國(guó)第一的上市日銷(xiāo)量新紀(jì)錄。他們是如何做到的呢？我發(fā)現(xiàn)有10個(gè)秘密跟大家分享一下。

1、前期充分的宣傳，活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始，就提前一個(gè)月利用微信、微博、汽車(chē)之家網(wǎng)站、南通車(chē)網(wǎng)、太平洋汽車(chē)網(wǎng)、當(dāng)?shù)亟煌◤V播電臺(tái)、外拓巡展、超市商場(chǎng)和街頭發(fā)放傳單等方式宣傳景逸X5的上市活動(dòng)信息。

2、大量的意向客戶邀約，為了實(shí)現(xiàn)活動(dòng)銷(xiāo)量目標(biāo)，公司根據(jù)每個(gè)人以往的成交率情況制定相應(yīng)的客戶邀約目標(biāo)，形成集客任務(wù)，分解到每個(gè)人，提前完成客戶邀約任務(wù)，保證活動(dòng)當(dāng)天有足夠的意向客戶達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)。

3、活動(dòng)內(nèi)容迎合客戶的口味，設(shè)計(jì)了客戶喜聞樂(lè)見(jiàn)的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目，有傳統(tǒng)的美女歌舞表演、美女小提琴演奏、美女與野獸車(chē)模組合、互動(dòng)游戲搶答、客戶搶座位競(jìng)賽游戲、砸金蛋拿大獎(jiǎng)等活動(dòng)，分不同時(shí)段呈現(xiàn)，而且環(huán)環(huán)相扣，不給客戶有太多的松懈機(jī)會(huì)，整個(gè)過(guò)程如同看電影一樣，精彩紛呈，沒(méi)有人離開(kāi)展廳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，每個(gè)人都害怕錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)環(huán)節(jié)。

4、優(yōu)秀的主持人營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)睾苡忻麣獾膹V播電臺(tái)汽車(chē)欄目主持人擔(dān)當(dāng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主持人，主持人磁性十足的嗓音配合著現(xiàn)場(chǎng)高檔音響系統(tǒng)，還有專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)過(guò)的引導(dǎo)串詞，使得現(xiàn)場(chǎng)的觀眾始終都把注意力集中在活動(dòng)本身，總想知道下一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)有什么新奇的事情發(fā)生。

5、臺(tái)階式激勵(lì)促銷(xiāo)政策，客戶之間形成互相關(guān)聯(lián)。在對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽單客戶的激勵(lì)上采用了互相關(guān)聯(lián)的臺(tái)階式激勵(lì)方式。當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)簽單數(shù)量達(dá)到40輛的時(shí)候，所有簽單的客戶將獲得同一樣額度的優(yōu)惠政策。當(dāng)簽單總數(shù)達(dá)到60輛的時(shí)候又是另一種更高額度的優(yōu)惠政策?？蛻糁g不是互相獨(dú)立的交易個(gè)體，而是互相之間具有利益關(guān)聯(lián)的個(gè)體，在現(xiàn)場(chǎng)就出現(xiàn)了很多客戶之間互相勸說(shuō)對(duì)方一起購(gòu)買(mǎi)的行為，不需要銷(xiāo)售人員說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)，而是客戶之間互相說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)。

6、利用好老客戶的榜樣影響作用，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的座位安排上，坐在第一排的是公司領(lǐng)導(dǎo)和主機(jī)廠的領(lǐng)導(dǎo)和貴賓，第二排坐的是老客戶代表，一共有8位。在活動(dòng)的過(guò)程中，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一個(gè)環(huán)節(jié)，邀請(qǐng)老客戶上來(lái)說(shuō)一說(shuō)自己購(gòu)買(mǎi)景逸X5車(chē)的原因，每一個(gè)都有自己購(gòu)買(mǎi)的原因，這些說(shuō)辭都是客戶自己的真實(shí)想法，沒(méi)有任何人教過(guò)他如何說(shuō)，他們的說(shuō)法會(huì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的意向客戶產(chǎn)生正面的影響作用。除了老客戶之外，還有另外一批剛剛簽訂了購(gòu)車(chē)訂單的景逸X5新客戶，也為他們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)亮相環(huán)節(jié)。主持人讓他們分別說(shuō)說(shuō)自己為什么購(gòu)買(mǎi)景逸X5，客戶也把自己的選擇理由說(shuō)了出來(lái)，得到了現(xiàn)場(chǎng)在座的客戶的認(rèn)可和共鳴。這兩個(gè)環(huán)節(jié)的購(gòu)車(chē)感言，都對(duì)現(xiàn)場(chǎng)猶豫不決的客戶產(chǎn)生了良好的推動(dòng)作用，真實(shí)客戶的一句話，頂?shù)蒙箱N(xiāo)售顧問(wèn)的100句。

7、抽獎(jiǎng)方式凝聚人氣粘度，在抽獎(jiǎng)方式的設(shè)計(jì)上，南通永達(dá)設(shè)計(jì)了2種類(lèi)型的抽獎(jiǎng)，第一種方式是已經(jīng)訂車(chē)的新客戶自己到舞臺(tái)上去舉起錘子砸金蛋，金蛋里面有一張小紙條，里面寫(xiě)著什么獎(jiǎng)品，就是什么獎(jiǎng)品，這個(gè)過(guò)程只有那些在現(xiàn)場(chǎng)簽單購(gòu)車(chē)的新客戶才有資格砸金蛋。第二種方式是由老客戶為新客戶抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)了有一等獎(jiǎng)，二等獎(jiǎng)，三等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品有普通小家電，有自行車(chē)，有健身器材，有廚房電器，還有價(jià)值3000元的冰箱等。三等獎(jiǎng)由老客戶代表上臺(tái)為新客戶抽取，這給老客戶帶來(lái)了一種被尊重的感覺(jué)，以往都是4S店的總經(jīng)理或者主機(jī)廠的領(lǐng)導(dǎo)才有資格上去抽獎(jiǎng)的，現(xiàn)在是由老客戶為新客戶抽獎(jiǎng)，形成一種互相傳承的認(rèn)識(shí)，激勵(lì)老客戶做更多的轉(zhuǎn)介紹工作。在獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)計(jì)上，把最大價(jià)值的獎(jiǎng)品放在最后才抽取，由于每一個(gè)到現(xiàn)場(chǎng)的客戶都有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值3000元的冰箱，而且規(guī)定必須是現(xiàn)場(chǎng)的人才有資格領(lǐng)取獎(jiǎng)品，所以整個(gè)過(guò)程，直到一等獎(jiǎng)產(chǎn)生之前，都沒(méi)有一個(gè)客戶離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)都是人頭擠擠，人人手中都有一張兌獎(jiǎng)券，誰(shuí)愿意放棄這種可能獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)呢？

8、及時(shí)發(fā)布訂車(chē)榜引發(fā)從眾購(gòu)買(mǎi)，在活動(dòng)舞臺(tái)的邊上放置了現(xiàn)場(chǎng)訂車(chē)的訂車(chē)榜，每完成一份購(gòu)車(chē)合同，就把客戶姓名，所購(gòu)買(mǎi)車(chē)型的信息填寫(xiě)好制作成一張小卡片張貼在訂車(chē)榜上。從10臺(tái)，到20臺(tái)，再到30臺(tái)，一面留著70個(gè)空格的訂車(chē)榜，不到2個(gè)小時(shí)就被一份份訂車(chē)卡片占滿了，那些本來(lái)還沒(méi)打算當(dāng)場(chǎng)簽單的客戶，看到這氣勢(shì)如虹的瘋狂訂車(chē)現(xiàn)狀，也安奈不住的去交定金下訂單，而且下了訂單之后就可以上臺(tái)去砸金蛋，可以抽獎(jiǎng)，客戶們都瘋了似得訂車(chē)了。

9、活動(dòng)結(jié)束銷(xiāo)售不結(jié)束，現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)從下午14：00開(kāi)始，到17：00結(jié)束，歷時(shí)3個(gè)小時(shí)。還有很多因?yàn)楣ぷ鞯脑虺椴婚_(kāi)身的客戶，沒(méi)有辦法到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)，他們沒(méi)有資格參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，但是可以享受同樣的臺(tái)階式促銷(xiāo)優(yōu)惠政策。在活動(dòng)的過(guò)程中，他們就不斷的打電話過(guò)來(lái)詢問(wèn)活動(dòng)進(jìn)展情況，催促銷(xiāo)售人員上門(mén)去找他們簽單。在現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束后，銷(xiāo)售員就拿著合同直接到客戶家里或者工作的地方去找他們簽訂購(gòu)車(chē)合同。活動(dòng)結(jié)束了，但是銷(xiāo)售沒(méi)有結(jié)束，最晚的一張購(gòu)車(chē)合同是晚上8點(diǎn)半才簽下來(lái)的。

10、及時(shí)的激勵(lì)與總結(jié)，活動(dòng)結(jié)束的當(dāng)晚，就在南通市最高檔的五星級(jí)酒店（南通綠洲大酒店）舉行慶功晚宴，由主機(jī)廠領(lǐng)導(dǎo)和南通永達(dá)的董事長(zhǎng)親自到場(chǎng)為所有銷(xiāo)售人員表達(dá)謝意。及時(shí)的鼓勵(lì)和慶賀讓大家都把疲憊拋到了九霄云外，現(xiàn)場(chǎng)氣氛也是高潮迭起。晚宴結(jié)束后，休息了一陣，就在酒店找了個(gè)會(huì)議室開(kāi)了一個(gè)半個(gè)小時(shí)的總結(jié)會(huì)議，讓每一個(gè)奮戰(zhàn)在一線的人員都談一談自己的心得體會(huì)。每一個(gè)成功的人都希望和別人一塊分享自己的喜悅。現(xiàn)場(chǎng)掌聲不斷，笑聲不斷，高潮迭起，在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售員們不僅總結(jié)了成功的原因，也自己發(fā)現(xiàn)了不足，還為下一次的努力表現(xiàn)做了公開(kāi)許諾，做到了讓員工自動(dòng)自發(fā)的去實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的目的，團(tuán)隊(duì)的凝聚力，戰(zhàn)斗力，士氣都得到再一次的提高。

       從這個(gè)活動(dòng)中，我們不難發(fā)現(xiàn)，一個(gè)成功的銷(xiāo)售活動(dòng)就如同一出完美的演出一樣，都需要充分的準(zhǔn)備，需要從客戶的真正內(nèi)心需求出發(fā)，進(jìn)行精心的策劃和設(shè)計(jì)，才有現(xiàn)場(chǎng)的完美表現(xiàn)。而要使員工們保持高昂的斗志，就要時(shí)時(shí)刻刻的、及時(shí)的關(guān)注他們的成功，不僅要享受他們的成功，還要分享他們的成功，讓他們主動(dòng)去許諾，自動(dòng)自發(fā)的為了自己設(shè)立的目標(biāo)而心甘情愿的付出，這樣的團(tuán)隊(duì)才是有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，是能創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡的團(tuán)隊(duì)。