客戶：中小型企業(yè) 地點(diǎn)：上海市 - 上海 時(shí)間：2012/9/22 0:00:00 此次課程將首度透露以下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行難題的解決方案: ★ 你是不是浪費(fèi)了很多培訓(xùn)費(fèi)用？你還在猶豫要不要加大營(yíng)銷培訓(xùn)投入？ ★ 為什么營(yíng)銷的業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越難提高，營(yíng)銷常常是老板一個(gè)人的事，老板很累？ ★ 為什么營(yíng)銷人員有責(zé)任就推、有功勞就搶，人人各自為戰(zhàn)？ ★ 為什么營(yíng)銷人員一直抱怨公司的問(wèn)題？如何能使?fàn)I銷人員勇于承擔(dān)責(zé)任？ ★ 為什么薪水越提越高，激勵(lì)效果反而越來(lái)越差？發(fā)獎(jiǎng)金很頭疼？ ★ 為什么“有制度、沒(méi)執(zhí)行”？連召開(kāi)會(huì)議也叫不回人？ ★ 為什么營(yíng)銷人員總會(huì)有各種各樣的辦法讓制度流產(chǎn)？他們真的很忙？ ★ 為什么優(yōu)秀的營(yíng)銷人才會(huì)不斷流失？帶走客戶？另立山頭？ ★ 如何獲得一支有凝聚力的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？ 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)課程大綱 模塊一：打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 關(guān)于狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造核心內(nèi)容 一、 營(yíng)銷管理者心靈修煉與領(lǐng)導(dǎo)力修為 1、五心為王 2、 勇氣生強(qiáng)者相，團(tuán)隊(duì)勢(shì)氣來(lái)自哪里 3、如何保持營(yíng)銷管理者的陽(yáng)光心態(tài) 二、 營(yíng)銷激勵(lì)輔導(dǎo)下屬 1、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的真正價(jià)值 2、四種員工的激勵(lì)策略 3、 五種核心激勵(lì)模塊 4、 正面激勵(lì)與反面激勵(lì)的真正作用 三、 營(yíng)銷教練技術(shù) 1、員工不是培訓(xùn)出來(lái)的，是訓(xùn)練出來(lái)的 2、 指導(dǎo)新員工走入“正軌”的四步流程 3、師父領(lǐng)進(jìn)門修行在師傅，嚴(yán)師出高徒 4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)意識(shí)和培訓(xùn)體系的建立 5、如何激發(fā)大家對(duì)銷售的興趣與信心 四、 目標(biāo)的設(shè)定與執(zhí)行 1、目標(biāo)分解與設(shè)定 2、最不需要意志力的時(shí)間管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的執(zhí)行 3、如何將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)融入營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的血液 4、為榮譽(yù)而“戰(zhàn)”而不是為提成而“干” 五、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通與團(tuán)隊(duì)共贏 1、溝通的真正障礙 2、高效溝通的實(shí)質(zhì)解決方案 3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通的必要性和技巧 4、上級(jí)、下級(jí)、平級(jí)如何和諧共贏 5、高效溝通的五個(gè)原則 六、 Q&A（課程回顧與總結(jié)） 模塊二：大客戶營(yíng)銷 大客戶營(yíng)銷部分內(nèi)容 一、大客戶營(yíng)銷技巧 1、你適合做營(yíng)銷嗎？（營(yíng)銷的幾個(gè)誤區(qū)） 2、目標(biāo)：客戶在哪里？誰(shuí)有決定權(quán)MAN原則 3、量變質(zhì)變：客戶是跑出來(lái)的（案例：坐以待斃） 4、討論：大誠(chéng)信與小伎倆 5、營(yíng)銷的4P4C4R 6、討論：以產(chǎn)品為中心，以客戶為中心 7、從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次 8、換位思考：營(yíng)銷是最難的兩件事，也是最容易的兩件事 9、電話約見(jiàn) （1）自報(bào)家門：介紹自己以及單位 （2）你的微笑我可以聽(tīng)見(jiàn) （3）短時(shí)間引發(fā)興趣 （4）電話重要的是約見(jiàn) （5）電話營(yíng)銷勇敢者的事業(yè)：忘掉時(shí)間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕 10、好的習(xí)慣：好記性不如爛筆頭，隨時(shí)準(zhǔn)作好記錄 11、實(shí)用的方法：二選一 12、營(yíng)銷：時(shí)刻準(zhǔn)備著，沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗！ 13、拜訪技巧： （1）時(shí)機(jī)掌握：由頭及敲門磚 （2）暈輪效應(yīng)，第一印象很重要 （3）寒暄及談資：琴棋書畫劍，詩(shī)歌茶酒花 （4）聽(tīng)比說(shuō)更重要 （5）適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)：?jiǎn)柧苡袔锥喑? （6）正確地處理異議 14、贊美法：PMP 15、微笑：世界通行的語(yǔ)言 16、巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則 17、巧用從眾心理：槍打出頭鳥(niǎo) 18、巧用貪小便宜的心理 19、饑餓營(yíng)銷法：蘋果的案例 20、幽默：營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑 21、送禮：千里送鵝毛禮輕情意重 22、外圍營(yíng)銷：客戶的客戶，客戶的家人更重要 23、產(chǎn)品組合營(yíng)銷 24、FABE營(yíng)銷方法 25、顧問(wèn)式營(yíng)銷與組合營(yíng)銷 26、會(huì)議營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷 27、內(nèi)部營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷 28、營(yíng)銷話術(shù)及產(chǎn)品亮點(diǎn)分析 29、緣故法，拓寬你的人脈，一種關(guān)系創(chuàng)造49種關(guān)系 30、創(chuàng)意營(yíng)銷：小小的創(chuàng)意大大的不同 二、大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 1、營(yíng)銷方案的制作 （1）、方案的框架 （2）、產(chǎn)品的亮點(diǎn) （3）、如何潤(rùn)色包裝 2、營(yíng)銷的話術(shù)提煉 3、互相扮演客戶和客戶經(jīng)理 三、客戶關(guān)系管理 1、營(yíng)銷始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹 2、最重要的第一單，分享心情 3、客戶維護(hù)的技巧 4、客戶的忠誠(chéng)度與滿意度分析 5、四種類型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔 6、鎖定你的客戶：5種以上的產(chǎn)品