心理學(xué)的運(yùn)用真是很廣泛，可以運(yùn)用到教育、醫(yī)療、證券、軍事、體育等等，難怪著名小說(shuō)家畢淑敏轉(zhuǎn)而研究心理學(xué)，我有很多朋友也非常關(guān)注心理學(xué)。而在銷(xiāo)售方面，心理學(xué)的運(yùn)用也很多，下面我們進(jìn)行一些案例分析，旨在說(shuō)明學(xué)一些銷(xiāo)售心理學(xué)的意義。 當(dāng)我們拜訪(fǎng)客戶(hù)或者打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，常常遭到客戶(hù)的拒絕，我們是如何反應(yīng)的呢？很多人通常會(huì)問(wèn)：“你為什么不和我合作？你為什么不需要？”，后果是什么呢？當(dāng)然是沒(méi)有成交了。 我們通常說(shuō)，好的問(wèn)題才有好的答案，這個(gè)問(wèn)題出在哪里呢？我們還是要從客戶(hù)的銷(xiāo)售心理來(lái)看。當(dāng)我們把一個(gè)商品或者服務(wù)要銷(xiāo)售給客戶(hù)的時(shí)候，現(xiàn)在客戶(hù)的通常反應(yīng)是：又來(lái)推銷(xiāo)了！我不需要！為什么？因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)被過(guò)度銷(xiāo)售，他們對(duì)推銷(xiāo)很反感，第一反映就是“不要”！而為什么我們問(wèn)他“你為什么會(huì)不買(mǎi)呢？”客戶(hù)要拒絕我們呢？我們分析一下客戶(hù)的心理?！澳銥槭裁床毁I(mǎi)？”這句話(huà)是不是有責(zé)備的意思？我的產(chǎn)品很好啊，我的服務(wù)也很好啊，你不買(mǎi)，是不是你有問(wèn)題？客戶(hù)的心理不喜歡這樣的問(wèn)話(huà)方式，就好像兩個(gè)人在合作一件事情的時(shí)候做砸了，誰(shuí)也不想說(shuō)是自己做砸的一樣。了解了客戶(hù)的銷(xiāo)售心理以后，我們就知道了正確的問(wèn)話(huà)方式應(yīng)該是這樣的：“請(qǐng)問(wèn)是我的哪個(gè)問(wèn)題使得你不和我合作？”把指責(zé)別人的問(wèn)題拉回到自己的問(wèn)題上，一方面讓客戶(hù)看到了你的誠(chéng)意，也有利于真正找到銷(xiāo)售的抗拒點(diǎn)，這樣成交就變得容易了。 同樣還有個(gè)例子，當(dāng)我們給客戶(hù)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，客戶(hù)經(jīng)常沒(méi)有反應(yīng)，大都數(shù)銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)：“你聽(tīng)明白我的介紹了嗎？”，這樣的問(wèn)話(huà)客戶(hù)很反感。這是什么的銷(xiāo)售心理呢？你在問(wèn)我聽(tīng)明白沒(méi)有？你是不是當(dāng)我是傻瓜，而你很聰明呢？你講的那么糟糕，我怎么聽(tīng)的明白呢？懶得和你說(shuō)，于是拒絕你。同樣，明白了客戶(hù)的這樣的銷(xiāo)售心理以后，你就知道正確的回答方式了，應(yīng)該這樣說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)，我介紹的清楚嗎？”把別人的問(wèn)題回到自己的問(wèn)題上來(lái)，你有沒(méi)有聽(tīng)明白，一定是我的問(wèn)題。 通過(guò)以上的案例，我們對(duì)銷(xiāo)售心理學(xué)應(yīng)該有了一個(gè)簡(jiǎn)單的了解了吧。今天的案例告訴我們，銷(xiāo)售心理里面很重要的一點(diǎn)就是回歸到客戶(hù)心理，沒(méi)有客戶(hù)希望自己有問(wèn)題，一切不是客戶(hù)的問(wèn)題，所以要把客戶(hù)的問(wèn)題轉(zhuǎn)變成自己的問(wèn)題。成交不成交都是自己的問(wèn)題和責(zé)任，這也是我們一直在強(qiáng)調(diào)的百分百責(zé)任。只有這樣才有利于自己的成長(zhǎng)、成交。