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中國實戰(zhàn)派生產質量采購管理講師
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2018-09-03 3280
對象
投標人。
目的
◆熟悉招投標基本要求及流程,抓住投標工作中的關鍵節(jié)點。 ◆提高投標決策、報價水平及投標文件編制能力。 ◆了解招投標法與政府采購法的異同及如何提出質疑、投訴。 ◆以案例演練投標全流程。
內容

一、如何獲得訂單

1、三大挑戰(zhàn):注重公開招標的時代已經到來

1)市場競爭空前激烈

2)客戶需求急劇變化

3)反腐倡廉勢不可擋

2、三大機遇:機遇垂青于有準備的頭腦

2、招投標發(fā)展機遇

3、懂程序者得先機

4、信用環(huán)境不斷改善

案例分享:說出你在投標中的一點感受、一次開心或一次失敗

二、招投標的法律體系框架及基本概念

1、歷史沿革

1)英國“文具公用局”的來歷

2)清代洋務運動領軍人物張之洞的貢獻

2、招標采購基本概念

1)招標的屬性

(1)經濟活動

“經濟人概念”、經濟人法則

案例分析:你去投標的企業(yè)是哪一種?

A花自己的錢,給自己辦事

B花自己的錢,給別人辦事

C花別人的錢,給自己辦事

D花別人的錢,給別人辦事

(2)技術活動

案例分析:儀器采購與辦公樓施工工程的不同技術屬性

(3)法律活動

案例分析:合同法與招投標法誰優(yōu)先?

(4)招標與采購的區(qū)別

2)招標10字原則

3、去投什么標

1)哪些項目必須招標

2)如何獲取招標信息

案例分析:你是如何得知企業(yè)的招標信息的?

3)招投標的法律依據(jù)有哪些?

4)我國招投標法律體系的5大特點

5)如何快速掌握投標中最核心的法律法規(guī)

案例分析:分組畫招標流程的思維導圖

三、招標流程解析

1、招標準備階段

1)招投標工作職能

2)招標方式的解讀

3)確定和備案

2、招標階段

1)高度關注時間點

2)標底編寫說明

3)招標文件的構成

(1)工程類招標文件的編制標準(案例解讀)

(2)貨物類招標文件的編制標準(案例解讀)

(3)服務類招標文件的編制標準(案例解讀)

4)限制投標人行為

3、投標階段

1)哪些人不能投標?

2)聯(lián)合體投標的規(guī)定

3)串標圍標的表現(xiàn)形式

討論:串標圍標案例分析

4、開標階段

1)開標全流程及注意事項

情景模擬:一次項目開標的現(xiàn)場演練

2)廢標說明

5、評標階段

1)評標專家的組成

2)評標流程

討論:廢標舉例

3)評標報告

6、中標及合同階段

1)本階段違例現(xiàn)象舉例

2)中標公示與中標通知

3)陰陽合同的法律風險

四、招投標法與政府采購法的銜接

1、程序法與實體法的區(qū)別

2、兩法的交叉

3、異議、質疑與投訴的處理


第二講:投標致勝關鍵點與實用工具

一、五步投標致勝法

1、尋標

2、跟標

3、控標

4、投標

5、中標

二、如何在投標前做好客戶關系?

1、客戶內部關系分析圖

孫子兵法說:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。了解客戶內部關系是前提。

2、把握客戶不同層級的心態(tài)

1)高層決策人的心態(tài)

2)中層管理者的心態(tài)

3)基層操作人員心態(tài)

3、客戶關系不到位的補救措施

1)接觸不到決策層怎么辦?

2)只有一條線認可怎么辦?

3)不能控制招標文件怎么辦?

4)對手信息不掌握怎么辦?

4、掌控投標項目的判斷依據(jù)


案例分析:怎么判斷你收集到的是優(yōu)質招標信息?

1)信息來源是否是項目主導部門?

2)是否有明確的時間節(jié)點?

3)是否對投標公司規(guī)模實力有限制?

討論:各說一條項目可行性判斷標準。

案例分析:公司資質不足時如何借助其他資源解決?

三、 控標階段的把控要點

1、招標文件的四大板塊

1)商務板塊

2)技術板塊

3)評分板塊

4)服務板塊

2、如何發(fā)現(xiàn)招標文件的重點

1)投標文件要突出的五個側重點

2)踏勘與澄清

3、細研究評分標準

1)評分標準的商務分值

2)評分標準的技術分值

3)評分標準的報價分值

案例討論:以《中國移動通信集團內蒙古有限公司2016年網絡優(yōu)化服務項目》招標文件從四個板塊進行分析解讀

小組評議:并講述自己的理解

現(xiàn)場成果:招標文件分析要素列表

四、制作優(yōu)質的投標文件

1、組建投標機構和編寫小組

2、投標文件的必備要素

3、投標文件撰寫的原則

1)扣題原則

2)行文原則

3)精細原則

4)美化原則

4、如何體現(xiàn)公司的獨特亮點

案例分享:比較本公司與同行公司的優(yōu)勢并整理描述

5、投標書編寫注意事項

案例分析:內部投標文件進行討論,列出其優(yōu)點和缺點,并分析丟單的主要原因,小組進行歸納總結評議。

五、如何掌握投標報價策略?

1、投標報價因素分析

1)投標目的

(1)重點行業(yè)要案例

(2)優(yōu)勢行業(yè)保利潤

2)客戶態(tài)度

(1)提前交流摸實底

(2)從評分標準看傾向

(3)過往項目投資推論

3)對手心理

(1)對手行業(yè)地位

(2)對手過往習慣

(3)對手與客戶關系

4)成本預算

現(xiàn)場分析:拿本公司一個完成投標的項目進行報價分析

六、如何掌握現(xiàn)場講標的技巧?

1、現(xiàn)場講標的三態(tài)

1)心態(tài)

2)神態(tài)

3)表態(tài)

心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅決

2、突出重點與把握時間

1)開門見山、直接主題

2)重點先講

3)隨機應變

3、講標五忌

1)只埋頭講PPT,不看評委表情,緊張不自信

2)顯耀賣弄專業(yè)知識

3)重點不突出,評委最關心的問題沒講出來

4)時間控制不好,到點了還沒講完

5)答非所問

情景演練:現(xiàn)場摹擬述標場景,由小組代表述標,大家評議。


第三講:課后行動計劃

一、每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲,由小組匯總

二、現(xiàn)場制訂課后行動計劃

1、結合實戰(zhàn)培訓內容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃;

2、列出兩個月內要做到的五項改進措施;

3、列出一個月內的首要突破點。

三、現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計

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