銀行不良貸款清收外拓訓練營輔導大綱
課程背景:
信用社改制為農商行,不良貸款已成為巨大的壓力,這里面包含著由于歷史原因形成的不良貸款,也有在近幾年新增加不良貸款,在中西部地區(qū)大多數農商行業(yè)務上本身就比較單一,還是以存貸款為主;其他業(yè)務所占比例很少。所以不良貸款的不斷增加深深影響著這些農商銀行經營的成敗。
各家農商行逐漸認識到,改制后真正意義上能夠成為商業(yè)銀行,在信貸資產的質量優(yōu)化與不良資產的壓降這兩方面的工作,顯得尤為重要和關鍵。農商行經營管理中對風險有一定的意識,但是對風險識別、計量、監(jiān)測,以及科學的化解和防控措施,做得還不夠,未建立并形成一套科學的風險管控體系。如信貸、催收部門人員缺乏清收技巧,談判能力弱,催收經驗不足,無法發(fā)揮團隊的力量,在清收過程中與客戶出現嚴重溝通障礙等問題。
此課程從全流程風險控制理念入手,從兩個方面的實務操作開始,實現信貸資產優(yōu)化和不良貸款的壓降;這也是我們所有行為的終極目標。
一方面要防:沒有不良的貸款只有不良的貸后管理。通過對存量貸款客戶的分析和貸后管理的方法講授,最大化的保持存量貸款的資產質量,預防其中一些高危客戶發(fā)展為不良逾期;
二方面要治:對于已發(fā)生的不良貸款,根據不同的客戶分類以及逾期賬齡的長短,制定相應的催收策略和方法;
但在實際的操作中,有很多難題與障礙需要我們去一一攻克,比如:
1、如何進行全流程風險控制
2、如何敏感的預判拖欠
3、如何進行有效的貸后管理
4、出現逾期拖欠第一時間要干什么
5、怎樣通過調研復盤后進行客戶分類
6、分類后如何進行清欠催收
7、對于已經出現逾期的如何保證不喪失訴訟時效
8、如何進行某一階段的風險度量
9、對于一些清收中特殊手段的運用以及法律風險的規(guī)避
10、清收中始終要關注的三要素:還款時間、還款方式、還款金額
11、清收過程中對于逾期戶的心理把握和人性的洞察
12、清收過程中的很多方式方法的運用
清收現場談判18式和清收不良貸款30招
13、我們自己心態(tài)以及情緒的把控
14、是否可以嘗試建立我們自己的大數據
此課程,將完美呈現以上所述的理念、內容和方法;結合農商行的小微信貸、涉農信貸、個人信貸三大類信貸資產的不良貸款,先溝通學習,討論演練,然后在外拓清收實戰(zhàn)當中運用這些技巧,并隨時解決所遇到的難題,從而達到知識提升、團隊建設、貸款清收三重目標。
課程目標:
1. 讓學員充分了解外不良貸款清收的重要意義
2. 理解全流程風險控制理念含義和貸后管理預警的內容
3. 掌握不良清收活動的策略和方法與技巧
4. 掌握不良清收中的核心內容,規(guī)范清收活動管理流程
5. 靈活掌握與客戶溝通談判、促成的方法與技巧
6. 如何進行不良清收的績效評估
課程模型:一天調研+一天課程培訓復盤+五天清收外拓
課程時間:7天6夜,課程培訓6小時/天,五天清收外拓不分晝夜
授課對象:信貸營銷條線部門員工+風控合規(guī)部門員工+資管部門催收員工
授課方法:實戰(zhàn)講授+案例研討+計劃制定+外拓實施
日期
時間
安排
第一日
8:30-9:00
開班: 領導開班致辭
一、先進行已經逾期客戶的調研工作,調研的目的:
1、確定此次清收的客戶群體:小微?涉農?個人?
2、確定此次清收的客戶的賬齡區(qū)間;是否已過訴訟時效?
3、確定此次清收的客戶區(qū)域;決定著清收的時間效率;
4、進行復盤,確定清收客戶的類型;
二、共同的業(yè)績目標
1、確定此次活動的團隊目標;
2、團隊分組;
3、確定團隊PK制度;
4、確定考核獎懲制度;
第二日
9:00—12:00
一、全流程風險控制理念
1、全流程風險控制的原理
2、所包含的對于小額信貸的若干技術手段(IPC小微信貸技術簡介)
3、反欺詐識別
二、情人般的纏綿:貸后管理
1、貸后管理:絕對是一本萬利的一件事情
2、不同逾期客戶的分類:到底是人是鬼?
3、拖欠清收:痛并快樂著的撕逼(人性的凸顯)
4、清收的一招一式、一方一法:皆離不開三個字:
情、理、法
5、懂和會是兩碼事:論清收的“三易”
6、聊一點大數據
四、清收的18式和30招
1、逾期清欠談判18式;
2、不良貸款清收30招;
14:00—18:00
18:30-19:30
外拓清收準備
第三、四、五、六、日
包含第七日上午
8:00—8:30
晨會,戰(zhàn)前動員,物料發(fā)放
8:30—12:00
各組奔赴戰(zhàn)場;老師巡回輔導
14:00—17:30
各組奔赴戰(zhàn)場;老師巡回輔導
17:30—18:30
匯總小組成績,開總結會議,溝通遇到的問題。
22:00-01:00
分組夜戰(zhàn)清收,老師巡回輔導
04:30—07:00
分組夜戰(zhàn)清收,老師巡回輔導
第七日下午
14:00-17:00
問題總結,表彰優(yōu)秀,樹立標兵,建立系統(tǒng)貸后工作。
備注
外拓培訓時間可以根據銀行相關情況進行微調,以銀行實際安排為準
需要注意的事項
? 需要考慮逾期欠款客戶的民族是否是漢民族,如果是少數民族客戶,是否會涉及到宗教信仰問題?風俗禁忌問題?
? 當地的逾期欠款客戶在地理位置分布上偏集中還是偏分散?這個事項在外拓催收中一定要注意。
? 進行外拓催收過程中,是否有第三方機構進行輔助?
以上注意事項會直接對催收效果有非常明顯的影響。
授課老師: 張志強
二〇一七年五月三十日
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復盤 Here
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總結 Here
授業(yè) Here
流程:
項目實施流程:
不良客戶調研的流程:
Step 1
選區(qū)域
Step 2
篩群體
Step 3
定數量
Step 4
明賬齡
Step 5
填表格
Step 6
得類型
授業(yè)課程內容:
01
02
03
04
總論:全流程風控,IPC介紹
人性凸顯:清欠催收中的情、理、法
機遇與風險:聊聊貸后管理那些事兒
總結:防與治間的方式方法