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張志強 2020年度中國100強講師
銀行金融信貸專家
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2017-07-07 3491
對象
銀行不良資產管理部門
目的
實現信貸資產優(yōu)化和不良貸款的壓降
內容

銀行不良貸款清收外拓訓練營輔導大綱

課程背景:

信用社改制為農商行,不良貸款已成為巨大的壓力,這里面包含著由于歷史原因形成的不良貸款,也有在近幾年新增加不良貸款,在中西部地區(qū)大多數農商行業(yè)務上本身就比較單一,還是以存貸款為主;其他業(yè)務所占比例很少。所以不良貸款的不斷增加深深影響著這些農商銀行經營的成敗。

各家農商行逐漸認識到,改制后真正意義上能夠成為商業(yè)銀行,在信貸資產的質量優(yōu)化與不良資產的壓降這兩方面的工作,顯得尤為重要和關鍵。農商行經營管理中對風險有一定的意識,但是對風險識別、計量、監(jiān)測,以及科學的化解和防控措施,做得還不夠,未建立并形成一套科學的風險管控體系。如信貸、催收部門人員缺乏清收技巧,談判能力弱,催收經驗不足,無法發(fā)揮團隊的力量,在清收過程中與客戶出現嚴重溝通障礙等問題。


此課程從全流程風險控制理念入手,從兩個方面的實務操作開始,實現信貸資產優(yōu)化和不良貸款的壓降;這也是我們所有行為的終極目標。

一方面要防:沒有不良的貸款只有不良的貸后管理。通過對存量貸款客戶的分析和貸后管理的方法講授,最大化的保持存量貸款的資產質量,預防其中一些高危客戶發(fā)展為不良逾期;

二方面要治:對于已發(fā)生的不良貸款,根據不同的客戶分類以及逾期賬齡的長短,制定相應的催收策略和方法;

但在實際的操作中,有很多難題與障礙需要我們去一一攻克,比如:


1、如何進行全流程風險控制

2、如何敏感的預判拖欠

3、如何進行有效的貸后管理

4、出現逾期拖欠第一時間要干什么

5、怎樣通過調研復盤后進行客戶分類

6、分類后如何進行清欠催收

7、對于已經出現逾期的如何保證不喪失訴訟時效

8、如何進行某一階段的風險度量

9、對于一些清收中特殊手段的運用以及法律風險的規(guī)避

10、清收中始終要關注的三要素:還款時間、還款方式、還款金額

11、清收過程中對于逾期戶的心理把握和人性的洞察

12、清收過程中的很多方式方法的運用

  清收現場談判18式和清收不良貸款30招

13、我們自己心態(tài)以及情緒的把控

14、是否可以嘗試建立我們自己的大數據

此課程,將完美呈現以上所述的理念、內容和方法;結合農商行的小微信貸、涉農信貸、個人信貸三大類信貸資產的不良貸款,先溝通學習,討論演練,然后在外拓清收實戰(zhàn)當中運用這些技巧,并隨時解決所遇到的難題,從而達到知識提升、團隊建設、貸款清收三重目標。

課程目標:

1. 讓學員充分了解外不良貸款清收的重要意義


2. 理解全流程風險控制理念含義和貸后管理預警的內容

3. 掌握不良清收活動的策略和方法與技巧

4. 掌握不良清收中的核心內容,規(guī)范清收活動管理流程

5. 靈活掌握與客戶溝通談判、促成的方法與技巧

6. 如何進行不良清收的績效評估

課程模型:一天調研+一天課程培訓復盤+五天清收外拓

課程時間:7天6夜,課程培訓6小時/天,五天清收外拓不分晝夜

授課對象:信貸營銷條線部門員工+風控合規(guī)部門員工+資管部門催收員工

授課方法:實戰(zhàn)講授+案例研討+計劃制定+外拓實施



 

 日期

 

 

 時間

 

 

 安排

 



 

 

 第一日

 

 

 8:30-9:00

 

 

 開班: 領導開班致辭

 



 

 

 

 

 一、先進行已經逾期客戶的調研工作,調研的目的:

 1、確定此次清收的客戶群體:小微?涉農?個人?

 2、確定此次清收的客戶的賬齡區(qū)間;是否已過訴訟時效?

 3、確定此次清收的客戶區(qū)域;決定著清收的時間效率;

 4、進行復盤,確定清收客戶的類型;

 二、共同的業(yè)績目標

 1、確定此次活動的團隊目標;

 2、團隊分組;

 3、確定團隊PK制度;

 4、確定考核獎懲制度;

 



 

 第二日

 

 

 9:00—12:00

 

 

 一、全流程風險控制理念

 1、全流程風險控制的原理

 2、所包含的對于小額信貸的若干技術手段(IPC小微信貸技術簡介)

 3、反欺詐識別

 二、情人般的纏綿:貸后管理

 1、貸后管理:絕對是一本萬利的一件事情

 2、不同逾期客戶的分類:到底是人是鬼?

 3、拖欠清收:痛并快樂著的撕逼(人性的凸顯)

 4、清收的一招一式、一方一法:皆離不開三個字:

   

 情、理、法

 5、懂和會是兩碼事:論清收的“三易”

 6、聊一點大數據

 

 

 四、清收的18式和30招

 1、逾期清欠談判18式;

 2、不良貸款清收30招;

 



 

 14:00—18:00

 



 

 18:30-19:30

 

 

 外拓清收準備

 



 

 第三、四、五、六、日

 包含第七日上午

 

 

 8:00—8:30

 

 

 晨會,戰(zhàn)前動員,物料發(fā)放

 



 

 8:30—12:00

 

 

 各組奔赴戰(zhàn)場;老師巡回輔導

 



 

 14:00—17:30

 

 

 各組奔赴戰(zhàn)場;老師巡回輔導

 



 

 17:30—18:30

 

 

 匯總小組成績,開總結會議,溝通遇到的問題。

 



 

 

 

 

 22:00-01:00

 

 

 分組夜戰(zhàn)清收,老師巡回輔導

 



 

 04:30—07:00

 

 

 分組夜戰(zhàn)清收,老師巡回輔導

 



 

 第七日下午

 

 

 14:00-17:00

 

 

 問題總結,表彰優(yōu)秀,樹立標兵,建立系統(tǒng)貸后工作。

 



 

 備注

 

 

 外拓培訓時間可以根據銀行相關情況進行微調,以銀行實際安排為準

 









需要注意的事項

?  需要考慮逾期欠款客戶的民族是否是漢民族,如果是少數民族客戶,是否會涉及到宗教信仰問題?風俗禁忌問題?

?  當地的逾期欠款客戶在地理位置分布上偏集中還是偏分散?這個事項在外拓催收中一定要注意。

?  進行外拓催收過程中,是否有第三方機構進行輔助?

以上注意事項會直接對催收效果有非常明顯的影響。

                                 授課老師: 張志強

                                 二〇一七年五月三十日










 







 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

 

 

   

   

   

     Here

   

   

   

 

 


 

 

 

   

   

   

    復盤 Here

   

   

   

 

 


 

 

 

   

   

   

     調研Here

   

   

   

 

 


 

 

 

   

   

   

    清收 Here

   

   

   

 

 


 

 

 

   

   

   

    總結 Here

   

   

   

 

 


 

 

 

   

   

   

    授業(yè) Here

   

   

   

 

 


 

 

 

   

   

   

      流程:

   

   

   

 

 

項目實施流程:




















不良客戶調研的流程:




 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

 

 

 

   

   

   

    Step 1

    選區(qū)域

   

   

   

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

 

 

 

   

   

   

    Step 2

    篩群體

   

   

   

 

 


 

 

 

 

   

   

   

    Step 3

    定數量

   

   

   

 

 


 

 

 

 

   

   

   

    Step 4

    明賬齡

   

   

   

 

 


 

 

 

 

   

   

   

    Step 5

    填表格

   

   

   

 

 


 

 

 

 

   

   

   

    Step 6

    得類型

   

   

   

 

 

 











授業(yè)課程內容:



 

 

 


 

 

 


 

 

 


 

 

 


 

 


 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    01

   

   

   

 

 


 

 

 

   

   

   

    02

   

   

   

 

 


 

 

 

   

   

   

    03

   

   

   

 

 


 

 

 

   

   

   

    04

   

   

   

 

 


 

 

 

   

   

   

    總論:全流程風控,IPC介紹

   

   

   

 

 


 

 

 

   

   

   

    人性凸顯:清欠催收中的情、理、法

   

   

   

 

 


 

 

 

   

   

   

    機遇與風險:聊聊貸后管理那些事兒

   

   

   

 

 


 

 

 

   

   

   

    總結:防與治間的方式方法

   

   

   

 

 

 



                                                                                   

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