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張志強 2020年度中國100強講師
銀行金融信貸專家
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張志強:銀行小微信貸全流程介紹及信貸技術(shù)實操
2017-09-28 5199
對象
信貸營銷部門員工+風(fēng)控合規(guī)部門員工
目的
1. 讓學(xué)員充分了解小微信貸流程,掌握小微信貸貸前營銷技巧、貸前調(diào)查技術(shù)、貸后管理策略等 
內(nèi)容


銀行小微信貸全流程介紹及信貸技術(shù)大綱

課程目標(biāo):

1. 讓學(xué)員充分了解小微信貸流程,掌握小微信貸貸前調(diào)查技術(shù)

2. 了解小微信貸基礎(chǔ)性理念內(nèi)容以及IPC小微信貸技術(shù)原理

3. 深刻理解小微信貸營銷理念和掌握營銷方式和技巧

4. 熟悉貸前工作內(nèi)容的各個環(huán)節(jié)

5. 熟練掌握如何進行貸款原因分析和軟信息以及財務(wù)信息的獲取和分析

課程時間:兩天課程+五天或者六天實操外拓

授課對象:信貸營銷部門員工+風(fēng)控合規(guī)部門員工

授課方法:實戰(zhàn)講授+案例研討












課程大綱:

  第一單元 小微信貸業(yè)務(wù)介紹

  1、小微信貸介紹

?       小微信貸是啥?

?       小微信貸的目標(biāo)客戶群體

A.    小微企業(yè)個體工商戶

B.    涉農(nóng)類貸款戶

C.    個人消費金融類客戶

?       小微信貸的目的

A.    籌措資金

B.    建立信用

C.    能力建設(shè)

2、小微貸款的業(yè)務(wù)的八大流程介紹

?       小微信貸的市場營銷

?       小微信貸的申請受理

?       小微信貸的實地調(diào)查

?       小微信貸的審貸分析

?       小微信貸的信貸審批

?       小微信貸的貸款撥付

?       小微信貸的貸后管理

?       小微信貸的不良催收

3、銀行信貸客戶經(jīng)理在小微信貸中的角色和職責(zé)

?       信貸客戶經(jīng)理在小微信貸個流程中扮演的角色

?       信貸客戶經(jīng)理在小微信貸業(yè)務(wù)中的職責(zé)(14)

第二單元 小微信貸客戶營銷

1、小微信貸客戶營銷

?       營銷前的調(diào)研工作(為甄選優(yōu)質(zhì)的小微客戶做準(zhǔn)備)

A.    調(diào)研當(dāng)?shù)匦∥⒖蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量(小微企業(yè)個體工商戶、農(nóng)戶、個人)

B.    小微企業(yè)中各種客戶類型的數(shù)量和占比分別是多少(基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等)

C.    根據(jù)不同的行業(yè)和客戶,制定差異化的小微信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策

?       營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu):

A.    調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式

B.    調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式,是否是純信用貸款

  2、小微客戶的營銷

?       營銷和銷售的區(qū)別

?       倒三角原理的信貸銷售中的意義

A.    目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位

B.    小微信貸客戶的需求挖掘

C.    小微客戶的信貸渠道和途徑

D.    需求挖掘之舒適區(qū)原理

3、營銷方法

?       陌生拜訪

?       借力打力

?       渠道合作

?       運籌帷幄

4、如何進行“貸款產(chǎn)品”的價格談判

?       三明治原理

?       感官沖擊法

?       關(guān)于價格談判的好處和意義

?       價值優(yōu)于價格

5、信貸營銷中的異議處理

?       異議處理的原則

?       異議處理的手段

?       異議處理的意義和好處

?       異議處理的機遇

第三單元 小微信貸貸前工作內(nèi)容

  1、業(yè)務(wù)申請受理環(huán)節(jié)

?       業(yè)務(wù)受理時的風(fēng)險防控

?       貸款專業(yè)戶

?       反欺詐識別

?       咨詢申請環(huán)節(jié)的風(fēng)險識別

2、貸款原因分析

?       如何進行貸款原因分析

?       會計恒等式原理與資產(chǎn)負(fù)債表

?       資產(chǎn)變動帶來的貸款需求

A.    營運投入變動

B.    投資性支出變動

?       負(fù)債變動帶來的貸款需求

A.    虧損

B.    大額家庭開支

?       權(quán)益變動帶來的貸款需求()

第四單元  小微信貸申請通過后進行軟信息的分析(基于IPC技術(shù))

1、IPC小微信貸技術(shù)簡介

?       IPC小微貸技術(shù)介紹

?       IPC小微信貸技術(shù)原理與特點

?       邏輯檢驗與交叉檢驗

?       案例分析

2、軟信息獲取與分析

?       軟信息決定著未來客戶的還款意愿

?       軟信息的分析基于社會學(xué)的原理

?       軟信息分析中的交叉檢驗

3、貸中調(diào)查的財務(wù)信息獲?。ɑ贗PC技術(shù))

?       財務(wù)信息決定著未來客戶的還款能力

?       財務(wù)信息報表還原(進行財務(wù)指標(biāo)的分析判斷和識別)

A.    資產(chǎn)負(fù)債表還原

B.    損益表還原

C.    權(quán)益檢驗表還原

?       財務(wù)信息的交叉檢驗

?       財務(wù)信息和軟信息的邏輯檢驗

  4、調(diào)查報告的撰寫

?       調(diào)查報告撰寫的原則

?       調(diào)查報告撰寫的注意事項

第五單元 信貸業(yè)務(wù)貸后管理流程與貸后風(fēng)險控制

(備注:此部分可單獨做一個板塊進行課程講授與案例分析)

  1、貸后管理的概念

  2、貸后管理的方法和基本程序

  3、分析貸款客戶可能出現(xiàn)逾期的信號

  4、三變兩址的貸后管理方法

  5、貸后逾期客戶分類及不同的應(yīng)對策略

  6、貸后風(fēng)險控制與客戶關(guān)系的維護

  7、全流程風(fēng)險控制對于機構(gòu)穩(wěn)健長遠(yuǎn)發(fā)展的意義

  8、欠款清收的方法

第六單元 小微信貸流程地域影響

1、關(guān)于小微信貸的民族宗教影響

  2、關(guān)于小微信貸不同地域的風(fēng)俗民情的影響

3、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的展業(yè)方式

  4、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的貸后管理及催收方式

第七單元 小微信貸全流程風(fēng)控理念

  1、小微信貸全流程風(fēng)控理念介紹

  2、小微信貸從業(yè)人員信心和情緒

  3、關(guān)于人性和人心的思考



















外拓項目主要內(nèi)容:

一、拓展?fàn)I銷的八大模型

1.路演營銷

案例分析:分組設(shè)計路演方案,根據(jù)業(yè)績結(jié)果PK;包括:咨詢量,申請量,受理進件量,以及各層級的轉(zhuǎn)化率

2.節(jié)日營銷

案例分析:超出客戶期望值的節(jié)日營銷方案,如28號是七夕節(jié),與當(dāng)?shù)氐幕閼c行業(yè)聯(lián)絡(luò),涉及婚慶行業(yè)、餐飲、家電、家裝、快消品等等相關(guān)的行業(yè),均可以成為我們的潛在客戶;

3.事件營銷

案例分析:最近比較關(guān)注的幾件事,九寨溝地震事件,和地震局聯(lián)系,發(fā)起一次防震減損的公益活動,以增加影響力和知名度為主,為小微商戶或者農(nóng)戶提供防震減災(zāi)知識普及;

中印關(guān)系等等事件,均可以拿出來做文章

4.跨界營銷

案例分析:商鋪或者寫字樓整體包租,分期回款,涉足消費金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域,積累大量客戶的體驗數(shù)據(jù),形成自己的核心競爭力;

選擇本地優(yōu)質(zhì)的涉及民生的商場、企業(yè)、店鋪,進行分期消費合作;

5.微信營銷

案例分析:某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營銷

6.興趣營銷

案例分析:某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部

7.沙龍營銷

案例分析:某銀行高端客戶私享沙龍

8、講座營銷

案例:人社局、中小企業(yè)局定期舉辦小微企業(yè)主培訓(xùn),創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),等等,進行課程的嵌入,

小組研討:根據(jù)所在社區(qū)的具體情況,選擇一種營銷模式制定營銷計劃,并進行點評

拓展?fàn)I銷實戰(zhàn)安排:拓展?fàn)I銷分組.PK.具體內(nèi)容安排

二、還有貸后管理外拓實操


第三天、第四天、第五天拓展?fàn)I銷(商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū))

一、早晨會(0.5H)

1.分組舉辦晨會

2.小組PK宣導(dǎo)

3.實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

4.重要事項溝通

二、實戰(zhàn)演練(6H):

1.各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案,進行兩天的拓展?fàn)I銷。以實際績效進行PK。

三、晚夕會(1H)

1.分組匯報戰(zhàn)況

2.PK兌現(xiàn)

3.學(xué)員分享

4.講師總結(jié)

5.重點知識點回顧


第六天培訓(xùn)加總結(jié)

一、建立“行銷”的陽光心態(tài)

1.好心態(tài)帶來好績效

2.行銷人員五心一力(感恩心.愛心.平常心.營銷心.交友心.學(xué)習(xí)力)

3.行銷人員的壓力管理

項目總結(jié)及頒獎典禮

課程小結(jié)與問題解答

                                 授課老師:張志強

                                  2017年8月17日

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