VANCL凡客誠(chéng)品營(yíng)銷策略

（1）體驗(yàn)營(yíng)銷

體驗(yàn)營(yíng)銷是指通過(guò)看（See）、聽(tīng)（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷方法?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售，一貫都是用戶體驗(yàn)為王。用戶的體驗(yàn)是否滿意關(guān)乎這個(gè)用戶是否會(huì)繼續(xù)重復(fù)購(gòu)買該互聯(lián)網(wǎng)品牌的產(chǎn)品，以及關(guān)乎該用戶相熟的人是否會(huì)購(gòu)買或者再次購(gòu)買該互聯(lián)網(wǎng)品牌的產(chǎn)品。VANCL為獲得更多的潛在客戶的支持，特地搞了一些體驗(yàn)活動(dòng)，例如免費(fèi)試穿襯衫、免費(fèi)試穿Bra-T活動(dòng)等。2009年3月10日——3月20日VANCL搞了百人試衣活動(dòng)，申請(qǐng)免費(fèi)試穿VANCL的衣服的參與者可根據(jù)自身情況，在論壇、視頻網(wǎng)站、個(gè)人博客，發(fā)布本次活動(dòng)的支持征集，可以闡述為何參加這次活動(dòng)，凡客與自己的故事，將發(fā)布的相關(guān)內(nèi)容鏈接發(fā)送到本次活動(dòng)負(fù)責(zé)人，并填好報(bào)名表。獲得支持率較高關(guān)注度較高者，將有機(jī)會(huì)參加本次試穿，成為Vancl長(zhǎng)期溝通的榮譽(yù)顧客，試穿后征集購(gòu)物消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)參與者需將自己的消費(fèi)體驗(yàn)發(fā)布在互聯(lián)網(wǎng)上。免費(fèi)試穿活動(dòng)使得活動(dòng)參與者免費(fèi)獲得VANCL產(chǎn)品的體驗(yàn)，包括對(duì)VANCL產(chǎn)品的性價(jià)比與對(duì)VANCL物流體系的體驗(yàn)，最終VANCL靠性價(jià)比高的產(chǎn)品和良好的物流服務(wù)贏得了很多活動(dòng)參與者的美譽(yù)。除了推出貨到付款、滿59元免運(yùn)費(fèi)、30天無(wú)條件退換貨等，VANCL更是創(chuàng)造性地推出了當(dāng)面驗(yàn)貨、當(dāng)面試穿的體驗(yàn)式服務(wù)。當(dāng)收到凡客的產(chǎn)品時(shí)，可以在快遞員面前驗(yàn)貨和試穿，滿意才收貨。

這一體驗(yàn)營(yíng)銷一來(lái)讓活動(dòng)參與者有很好的體驗(yàn)，消除了一部分潛在客戶的疑慮，極有可能將這批活動(dòng)參與者發(fā)展成VANCL的忠實(shí)客戶；二來(lái)，讓VANCL火了一把，VANCL的免費(fèi)試穿活動(dòng)促發(fā)了廣大網(wǎng)民對(duì)它更加熟悉，提高了VANCL的知名度；三來(lái)，活動(dòng)參與者在論壇、視頻網(wǎng)站、個(gè)人博客發(fā)布相關(guān)活動(dòng)的信息，達(dá)到了口碑營(yíng)銷的效果。VANCL那些創(chuàng)造式的體驗(yàn)服務(wù)為當(dāng)前公司的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了幾乎20%成本的提升，但VANCL的市場(chǎng)份額卻在急速擴(kuò)大。

(2)病毒性營(yíng)銷

病毒性營(yíng)銷又稱為口碑營(yíng)銷，是指通過(guò)提供有價(jià)值的信息和服務(wù)，利用用戶之間的主動(dòng)傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞的目的。例如，VANCL的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)中提供給用戶滿意的體驗(yàn)會(huì)促使用戶向他人傳播品牌或者產(chǎn)品的良好形象，造成口碑效應(yīng)。而引起互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界廣泛關(guān)注的就是VANCL實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)第一個(gè)病毒性營(yíng)銷，其主要的病毒性營(yíng)銷的例子就是凡客體的盛行。VANCL在以王珞丹與韓寒為代言人的戶外廣告以及視頻廣告中采用了“愛(ài)××愛(ài)××，愛(ài)××愛(ài)××，也愛(ài)××，我不是××，我是××”的廣告宣傳文案模式，其文案的字體LOGO用微軟雅黑，描述部分用黑體，后來(lái)這種使用以上模式具有濃重草根基調(diào)且易于復(fù)制、模仿的廣告文案的文案字體模式被稱作凡客體。VANCL病毒性營(yíng)銷經(jīng)由互聯(lián)網(wǎng)廣大網(wǎng)友PS后廣泛傳播，經(jīng)網(wǎng)友普遍傳播紅遍互聯(lián)網(wǎng)。病毒性營(yíng)銷的顯著特征就是客戶主動(dòng)傳播品牌或者產(chǎn)品的信息。凡客體由于風(fēng)格比較簡(jiǎn)單爽朗，容易PS，于是網(wǎng)友模仿它的模式來(lái)進(jìn)行句式改造，再進(jìn)行傳播，在一定程度上宣傳到VANCL這個(gè)品牌。

(3)網(wǎng)絡(luò)廣告投放

網(wǎng)絡(luò)廣告投放就是在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告，利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體鏈接等的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或發(fā)布廣告，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運(yùn)作方式。

①門戶網(wǎng)站

VANCL在新浪、雅虎、騰訊、鳳凰網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)易等大型門戶網(wǎng)站使用打包合作的方式投放網(wǎng)絡(luò)廣告。門戶網(wǎng)站的瀏覽量大，瀏覽者涉及各個(gè)層面以及瀏覽者數(shù)量龐大，容易造成轟動(dòng)效應(yīng)，所以VANCL在門戶網(wǎng)站上投放過(guò)很多網(wǎng)絡(luò)廣告。

②視頻網(wǎng)站

VANCL在迅雷、優(yōu)酷等視頻網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告，包括banner廣告、動(dòng)態(tài)廣告和視頻播放皮膚廣告等。

③網(wǎng)絡(luò)電視軟件

VANCL先后在不同的網(wǎng)絡(luò)電視軟件進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷，其主要方式是視頻播放廣告和文字鏈與圖片鏈廣告。

首先，VANCL使用了視頻播放廣告。VANCL在pps、PPlive等網(wǎng)絡(luò)電視軟件使用視頻播放廣告，類似于電視媒體上的廣告，VANCL利用網(wǎng)絡(luò)視頻軟件在軟件的電視節(jié)目播放之前展示了一段視頻廣告。

然后，VANCL使用了文字鏈和圖片鏈廣告。VANCL在網(wǎng)絡(luò)電視軟件上投放文字鏈與圖片鏈廣告，將當(dāng)季主打產(chǎn)品的文字鏈或者圖片鏈放在網(wǎng)絡(luò)電視軟件上展示，一來(lái)可以提高VANCL的曝光率，使用戶對(duì)VANCL增加印象；二來(lái)可以吸引一部分興趣的顧客點(diǎn)擊進(jìn)入VANCL相關(guān)的頁(yè)面進(jìn)而購(gòu)買產(chǎn)品。

(4)搜索引擎優(yōu)化（SEO）和搜索引擎廣告

搜索引擎優(yōu)化，簡(jiǎn)稱SEO（Search Engine Optimization），是指利用搜索引擎的遵循的搜索規(guī)則來(lái)提高目標(biāo)網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的排名的方法。VANCL利用百度、Google、Soso和搜狗等搜索引擎的優(yōu)化吸引部分對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不熟悉的人群在進(jìn)行查詢想購(gòu)買的產(chǎn)品或者像購(gòu)買的品牌的時(shí)候獲得VANCL的信息，或者對(duì)VANCL有了初步的印象，或者進(jìn)行相應(yīng)的點(diǎn)擊，從而增加VANCL的訪問(wèn)量以及銷售量。

搜索引擎廣告推廣的形式包括基于搜索引擎的方法和基于分類目錄的方法?；谒阉饕娴姆椒òP(guān)鍵詞廣告、競(jìng)價(jià)排名、固定排名、基于內(nèi)容定位的廣告等多種形式，而基于分類目錄的方法則主要是在分類目錄適當(dāng)?shù)念悇e中優(yōu)先進(jìn)行網(wǎng)站展示。VANCL在百度、Google、搜狗、Soso等搜索引擎中做了廣告推廣，也在百度等網(wǎng)站分錄網(wǎng)站進(jìn)行了網(wǎng)站展示，增加了潛在客戶對(duì)VANCL的印象次數(shù)，以及增加了VANCL的點(diǎn)擊次數(shù)，更容易促進(jìn)客戶購(gòu)買VANCL的產(chǎn)品。

(5)微博營(yíng)銷

微博營(yíng)銷是指在微博這么一個(gè)作于用戶關(guān)系的信息分享、傳播以及獲取平臺(tái)上進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，主要包括發(fā)布企業(yè)的活動(dòng)信息、與粉絲互動(dòng)等。微博營(yíng)銷與品牌營(yíng)銷環(huán)環(huán)相扣。2009年9月3日，新浪微博上的“VANCL粉絲團(tuán)”正式成立。VANCL利用其官方新浪微博“VANCL粉絲團(tuán)”發(fā)布VANCL與VANCL會(huì)員或者微博粉絲互動(dòng)的活動(dòng)的信息、轉(zhuǎn)發(fā)粉絲穿上VANCL服裝的展示圖、發(fā)布VANCL企業(yè)活動(dòng)的信息和發(fā)布VANCL企業(yè)內(nèi)部成員活動(dòng)的信息，并且制造#凡客時(shí)尚家#、#秀凡客#、#凡客體#等的話題營(yíng)銷，并且VANCL的粉絲不斷轉(zhuǎn)發(fā)官方微博的信息，提高了VANCL的曝光率，以及塑造了VANCL品牌親民的形象。