解讀農(nóng)資經(jīng)銷商如何立于不敗之地 為了讓經(jīng)銷商朋友能夠清晰的了解“農(nóng)資經(jīng)銷商如何立于不敗之地”這個問題，我將從農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的歷史、農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的現(xiàn)狀、農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的未來，以及農(nóng)資經(jīng)銷商如何實現(xiàn)未來的愿景這四個方面為大家進(jìn)行一一闡述。 一、農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的歷史 農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在主要經(jīng)歷了五個階段，這五個階段分別是： 1、1980年以前，這個階段的主要特點是： （1）國家實行統(tǒng)購統(tǒng)銷，老百姓要憑票才能購買到需要的農(nóng)資產(chǎn)品； （2）農(nóng)資產(chǎn)品極度匱乏，而且品種少，技術(shù)含量低； （3）主要產(chǎn)品有六六粉、敵敵畏、甲胺磷等，其中大部分產(chǎn)品已經(jīng)被市場淘汰； 2、1980年-1989年，這個階段的主要特點是： （1）國家實施計劃指導(dǎo)下的農(nóng)資專營； （2）廠家開始建立自己的營銷隊伍，推銷自己的產(chǎn)品，因此推銷員應(yīng)運而生； （3）農(nóng)民買農(nóng)資開始有了選擇； 3、上世紀(jì)90年代早中期，這個階段的主要特點是： （1）大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)開始采用電視廣告、促銷手段開拓市場； （2）生產(chǎn)企業(yè)飛速發(fā)展，短期內(nèi)積聚了大量財富，一部分人先富了起來。 4、上世紀(jì)90年代晚期，這個階段的主要特點是： （1）國家對農(nóng)資市場進(jìn)一步開放； （2）企業(yè)靠廣告、促銷帶來的優(yōu)勢很快被競爭者仿效，廣告滿天飛； （3）經(jīng)營者中有技術(shù)的植保系統(tǒng)和農(nóng)技部門占優(yōu)勢； （4）由于糧價一再下滑，農(nóng)民種糧積極性不高，產(chǎn)品開始出現(xiàn)供大于求的狀況； 5、2000年以來，這個階段的主要特點是： （1）企業(yè)開始實施CI（企業(yè)視覺形象識別系統(tǒng)）戰(zhàn)略，進(jìn)行市場細(xì)分，尋找合理的市場定位，實施差異化營銷戰(zhàn)略； （2）產(chǎn)品競爭、價格競爭、品牌競爭、服務(wù)競爭、人才競爭已達(dá)到白熱化的狀態(tài)； 二、農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的現(xiàn)狀 關(guān)于農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的現(xiàn)狀，我們主要看三個方面，即農(nóng)村、農(nóng)民和農(nóng)資經(jīng)銷商。 1、農(nóng)村 在農(nóng)村，農(nóng)民越來越相信種植技術(shù)，越來越清楚知識的重要性，因此非?？释N植技術(shù)講座和產(chǎn)品的一些售后服務(wù)，但是經(jīng)銷商以及農(nóng)業(yè)主管部門卻不愿意組織農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)講座和售后服務(wù)，其原因有三：一是我國幅員遼闊，農(nóng)村地域廣，居住分散；二是人均土地面積少；三是農(nóng)資產(chǎn)品價值小，利潤空間小，季節(jié)性強?？傊?，在農(nóng)村售后服務(wù)難以組織。 2、農(nóng)民 （1）素質(zhì)普遍不高：農(nóng)村大量農(nóng)民工涌入城市和出國打工，留在家里種地的農(nóng)民素質(zhì)普遍不高，我們常常笑稱留守在農(nóng)村的人是386199部隊（38指婦女；61指兒童；99指老年人）； （2）從眾心理強：農(nóng)民缺少種植技術(shù)，無法識別產(chǎn)品優(yōu)劣和病蟲草害，所以購買農(nóng)資時普遍是“隨大溜”，從眾心理強； （3）貨比三家不吃虧：農(nóng)民有一個普遍的認(rèn)識，即貨比三家不吃虧，其實他們轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，最終買到的產(chǎn)品未必是自己需要的產(chǎn)品，即使被騙了也不知道； （4）耳聽為虛，眼見為實：如果有人說哪種產(chǎn)品很好的話，他們一定會到現(xiàn)場看一看，自己看到真的好了才會購買，所以口碑傳播最具效率； （5）獨特的賒銷習(xí)慣：農(nóng)民被騙怕了，有錢也不愿意先付貨款了，所以在農(nóng)資銷售方面出現(xiàn)了獨特的賒銷習(xí)慣。只要莊稼長得好，不管產(chǎn)量如何，他們就會付款，這也讓經(jīng)銷商有了空子可鉆，他們專門賣一些只長苗不長莊稼的產(chǎn)品坑害老百姓； 3、農(nóng)資經(jīng)銷商 （1）經(jīng)營主體繁多：供銷社、農(nóng)技推廣站、土肥站、個體工商戶戶、現(xiàn)代農(nóng)資連鎖超市等并存發(fā)展； （2）競爭日益激烈，利潤率逐漸降低，缺乏長遠(yuǎn)考慮，盈利模式單一落后，砸價格、拼資源，靠賒欠，賠本掙吆喝； （3）上下游關(guān)系松散，可替代性強：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，關(guān)鍵是看價格、看利潤，沒有一個經(jīng)銷商是非賣你的產(chǎn)品不可的，所以經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系非常松散，隨時有被替代的可能； （4）“等、靠、要”思想嚴(yán)重：等什么？等客戶上門，坐商經(jīng)營，被動應(yīng)對；靠什么？靠廠家的支持，讓廠家做廣告，做相關(guān)推廣和服務(wù)，自己在產(chǎn)品推廣和服務(wù)方面的職能嚴(yán)重缺失；要什么？要廠家的返點，要廠家的利潤。 （5）全靠老板個人打拼，經(jīng)營粗放、管理滯后：試想有多少經(jīng)銷商有自己的團(tuán)隊，有多少經(jīng)銷商專門學(xué)習(xí)過經(jīng)營管理呢？一個人自己再有本領(lǐng)也不可能把事業(yè)做大，現(xiàn)在的社會是分工協(xié)作的社會，只有合作，才能共贏； 三、農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的未來 農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的未來必然出現(xiàn)幾家全國性綜合性的農(nóng)資連鎖機構(gòu)和較大規(guī)模的區(qū)域性連鎖機構(gòu)，這些農(nóng)資連鎖機構(gòu)將不再是單純的農(nóng)資經(jīng)銷，他們可能以農(nóng)資經(jīng)銷為依托，進(jìn)一步對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行初加工和銷售等，理由如下： 1、近幾年連續(xù)出現(xiàn)了幾起食物安全事件——毒韭菜事件、毒豇豆事件，從而催生了“食品追溯制度”，然而一家一戶種植的話，“食品追溯制度”肯定很難貫徹執(zhí)行，所以要想把“食品追溯制度”貫徹好，必然是規(guī)?；N植，統(tǒng)一化管理； 2、近期還出現(xiàn)了幾次食品價格大幅度波動的事件，如：糖高宗、蒜你狠、姜你軍、豆你玩等，溫總理說過“手中有糧、心中不慌”，是的，糧食問題是關(guān)系到國計民生、社會穩(wěn)定的大問題，糧食價格不穩(wěn)定，社會就會動蕩，如果糧食是規(guī)?；N植的，一些商家就很難炒作，上述現(xiàn)象也很難出現(xiàn)； 3、2005年3月1日頒布實施了《農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)流轉(zhuǎn)管理辦法》，這項法律的頒布意味著“聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”已經(jīng)不適應(yīng)中國的國情，將逐步退出歷史的舞臺，土地逐步集中，實施規(guī)?；?、機械化種植是社會發(fā)展的必然；2007年7月1日實施的《中華人民共和國農(nóng)民專業(yè)合作社法》以及國家加大對農(nóng)業(yè)機械補貼進(jìn)一步證明了這一點?！叭粘龆?，日入而息”、“臉朝黃土背朝天”的耕作方式將逐漸消失，取而代之的將是機械化、現(xiàn)代化、智能化的種植方式，這是社會發(fā)展的必然，是社會進(jìn)步的標(biāo)志。 4、上世紀(jì)九十年代在我國出現(xiàn)了訂單農(nóng)業(yè)；近幾年又出現(xiàn)了土地托管；為了減少流通環(huán)節(jié)，降低農(nóng)產(chǎn)品價格還出現(xiàn)了農(nóng)超對接等；不論是訂單農(nóng)業(yè)、土地托管，還是農(nóng)超對接，一家一戶的種植方式都很難實施，所以土地集中、規(guī)?；N植才是我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的必由之路。 5、外資、風(fēng)投和國內(nèi)的大企業(yè)等大量資金流入農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)，如中海油、宜化、軟銀、高盛、平安集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)等，這些企業(yè)運作的不可能是小項目：2010年農(nóng)藥生產(chǎn)廠家由2000多家銳減到600多家，有近10家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)上市；肥料生產(chǎn)廠家的數(shù)量也在大幅度減少； 6、中央1號文件連續(xù)10年都是關(guān)于農(nóng)業(yè)的，現(xiàn)在國家大力鼓勵水溶性肥料、生物肥料、菌肥、海藻肥、有機肥等高科技肥料的發(fā)展； 以上這些因素必然導(dǎo)致土地進(jìn)一步集中，必然出現(xiàn)種植的規(guī)?；?； 當(dāng)出現(xiàn)幾百畝、幾千畝、甚至數(shù)萬畝的種植戶、種植企業(yè)時，“夫妻老婆店”等一批沒有技術(shù)，沒有規(guī)模的農(nóng)資經(jīng)銷商必然將退出歷史舞臺，規(guī)模較大的超級店、旗艦店和現(xiàn)代化的農(nóng)資連鎖機構(gòu)將如雨后春筍般出現(xiàn)。 四、農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)的未來 上游的農(nóng)藥、肥料行業(yè)的洗牌基本完成，下游的農(nóng)資經(jīng)銷行業(yè)洗牌將加速進(jìn)行，當(dāng)超級店、旗艦店和現(xiàn)代化的農(nóng)資連鎖機構(gòu)等大型的農(nóng)資賣場在你的身邊出現(xiàn)時，你將何去何從？我認(rèn)為有以下幾條路可走： 1、一滴水很容易被蒸發(fā)掉，但是如果溶到大海里就永遠(yuǎn)不會消失。加盟農(nóng)資連鎖機構(gòu)，成為農(nóng)資連鎖機構(gòu)的一員，你將依托農(nóng)資連鎖機構(gòu)的資源立于不敗之地。 2、有些企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品很獨特，利潤高，效果好，因此他們自己建立銷售網(wǎng)絡(luò)，與其合作，共同打造終端市場也是一個很好的選擇。 3、農(nóng)資零售商如果想繼續(xù)生存、發(fā)展下去的話，可以與超市、食品加工企業(yè)合作，為超市、食品加工企業(yè)做配套，幫助其種植、收購農(nóng)產(chǎn)品，從而延伸產(chǎn)業(yè)鏈，獲取除農(nóng)資零售以外的利潤； 4、農(nóng)資零售商還可以利用自己有一定的種植技術(shù)和農(nóng)資采購價格低的優(yōu)勢，自己流轉(zhuǎn)一部分土地，自己做“地主”，實施規(guī)?；N植。 總之，智者創(chuàng)造機會，強者把握機會，弱者等待機會，不想被“洗牌”洗掉的話就要主動出擊，變被動為主動，提早做好準(zhǔn)備，只有這樣才能立于不敗之地。