家居建材業(yè)淡季營銷首要目標(biāo)是在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，充分利用淡季市場的空間與時(shí)間調(diào)整銷售的產(chǎn)品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護(hù)、品牌推廣、清理積壓庫存、員工培訓(xùn)、旺季銷售準(zhǔn)備。淡季思想不能淡，我暈

一、銷售技巧

一是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象；

二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售，突出產(chǎn)品的附加值；

三是把產(chǎn)品生動(dòng)化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能；

四是把產(chǎn)品情感化銷售，突出人文關(guān)懷的作用；

五是把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性、實(shí)用性銷售。

二、促銷模式

淡季的銷售方式是多樣的，通過走出去，請進(jìn)來，變被動(dòng)為主動(dòng)的行銷，可以樹立品牌形象，刺激消費(fèi)者的購買欲望，如：開展品牌優(yōu)惠讓利、戶外、小區(qū)和精品樓盤推廣、產(chǎn)品團(tuán)購、問卷調(diào)查等手段。

促銷時(shí)采用產(chǎn)品套餐和文化情感促銷法，是有效提高淡季銷售額的秘訣。

三、產(chǎn)品擺場

一是重點(diǎn)區(qū)域：將好賣的產(chǎn)品、新款的產(chǎn)品放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績。

二是利潤區(qū)域：利潤高的產(chǎn)品占較大的面積，利潤小的產(chǎn)品占較小的面積。

三是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售產(chǎn)品的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。

三、客戶體驗(yàn)

淡季家居建材賣場的氛圍營造細(xì)節(jié)。在家居建材賣場銷售淡季時(shí)，顧客會(huì)用自己的眼睛和經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入產(chǎn)品氛圍，才能真正展示產(chǎn)品的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

（一）舒緩的音樂讓顧客久留，適合品牌賣場的音樂有班得瑞音樂系列中的《春野》、《仙境》等。

（二）店內(nèi)氣味的營造，家居建材賣場中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店內(nèi)的異味將影響顧客的心情，每天營業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。

（三）播放品牌廣告片和時(shí)尚產(chǎn)品欣賞電視片。

（四）運(yùn)用產(chǎn)品提示牌，通過提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處，讓顧客感受產(chǎn)品自身的魅力。

四、誤區(qū)和策略

▲誤區(qū)一

員工管理：大幅裁員，給員工放假。

這會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失，無法擁有忠誠、凝聚力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)。

解決方法：

a、制定淡季銷售考核目標(biāo)。

b、積極開展客戶回訪、小區(qū)推廣等活動(dòng)，讓員工有事可做（建立考評(píng)機(jī)制給予獎(jiǎng)勵(lì)）。

c、開展崗位技能競賽和培訓(xùn)。

d、加強(qiáng)員工思想交流，提升員工"士氣"。

▲誤區(qū)二

商品整合：越?jīng)]有生意，越不上貨。

解決方法：

越?jīng)]有生意的時(shí)候，我們把毛利率定低點(diǎn)，理貨辛苦點(diǎn)，因?yàn)樯唐芬瓶睾茫?jīng)常調(diào)換，進(jìn)一批換一批清倉處理一批。以調(diào)換的形勢加快商品流通。門店的商品保持新鮮，保持豐滿，保持碼號(hào)齊全。