2016-01-24 ??圖片說明：黃會超老師諾貝爾磁磚優(yōu)秀經(jīng)銷商培訓現(xiàn)場！

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慕思為什么做的這么好，它的銷售厲害在哪里？

1、價格談判

[品牌店：**沙發(fā)]

我們會走進**沙發(fā)完全是因為被店里布置的美式風格吸引，當時兩個導購員正蹲在門口拆裝飾品，看見我們越過她們走進店里，其中一個導購員田小姐趕緊站起來說：“歡迎光臨，我們是專業(yè)做美式布藝沙發(fā)的。”

然后把我們引進店里，介紹一款沙發(fā)讓我們坐下來體驗，“這款沙發(fā)很舒服的，你們可以坐下來體驗一下嘛”。

我們坐下后，立刻拋一個問題給她：“布藝沙發(fā)很容易坐塌的，不好?！?

“這款沙發(fā)不會坐塌的”她反駁說，語氣控制得非常到位，沒有讓我們覺得不舒服，她一邊抬起沙發(fā)坐墊，一邊說：“這款沙發(fā)在彈簧上還加了一層奧運繃帶，很有彈性的，就是防塌陷的?！闭f著還錘了幾下繃帶。

我們又問了一下價格，結(jié)果打完折后要1.6萬元，我們立刻說：“一套布藝沙發(fā)要1.6萬元太貴了，我們剛剛看的真皮沙發(fā)也沒那么貴！”

“呵呵，之前也有客戶這么說過，他們還說在別的地方一套轉(zhuǎn)角布藝沙發(fā)幾千元就可以了，我們也做過市場調(diào)查，確實是幾千元就有一套布藝沙發(fā)了?！?

田小姐首先表示非常理解和認同我們的想法，然后再解說自己產(chǎn)品賣得貴的理由，“我們加多了一層奧運繃帶，其他產(chǎn)品都沒有的，我們的布都是麻質(zhì)布，耐看，坐起來又舒服?！?

她一直強調(diào)在產(chǎn)品材質(zhì)與公司的專業(yè)性，不是刻意刁難，但是僅僅這些理由真的不能說服我們接受一套比真皮沙發(fā)還貴的布藝沙發(fā)。

最后，她說：“這樣吧，之前我們搞過特價促銷，我?guī)湍闵暾埌茨莻€折扣走，怎樣？”

“

能低于1萬元嗎？”我們問。

“低于1萬元是不可能的，我們搞過最低的特價才1.2萬元?！?

“我很喜歡你們的家具，但這價格超出我們預(yù)算太多了?！甭犖覀冞@樣說，她推介了另一款價格便宜一點的，但是沙發(fā)更小一點，少了轉(zhuǎn)角兩個位，我們不能接受。

[點評]

像這種被產(chǎn)品吸引的消費者，對產(chǎn)品是非常認可的，價格談判就是最關(guān)鍵的臨門一腳。

消費者都有對比的習慣與心理，為什么你的東西比別人貴那么多？導購員一定要給客戶解答好這個問題。

首先，導購員自己要進行一些市場調(diào)查，判斷自己的產(chǎn)品價格是否過高，或高多少，這樣消費者抱怨價格太貴的時候，導購員可以很快判斷出他抱怨的意圖。

其次，要列出幾個有說服力的理由去說服消費者，最好能夠分個一二三四點。像上述案例，田小姐一直在強調(diào)“奧運繃帶”、“麻質(zhì)布藝”等，這是欠缺說服力的，什么是“奧運繃帶”？消費者不懂，更不知道他的成本是多少，麻質(zhì)布藝感覺也并不是最貴昂的布，為什么貴還沒沒有說明白。

一般而言，產(chǎn)品貴的理由有原材料的材質(zhì)、質(zhì)量、做工、設(shè)計、文化以及附加值等，你們能提煉出什么呢？什么才是最能說服消費者的？導購員平時一定要注意去提煉這些東西，不能被動地跟客戶砍價，那種你砍1000元，我退讓500元的方式，是最低端的價格談判技巧。

2、接待不當

[品牌店：**軟床]

我們走進店里，發(fā)現(xiàn)里面有三個導購員正在聊天，其中一個還是對面店的導購員，看見我們進來，才走回自己的店門口。

剩下兩個在**軟床店的導購員，不冷不熱的，我們走近她們才招呼一下，只派了一個新來的導購員接待我們，另一個繼續(xù)靠在一邊觀看著。

新來的導購員顯然對產(chǎn)品、對價格都不是很清楚，我們問產(chǎn)品的價格，她讓我們等一等，自己跑過去問那個老員工；我們描述了一款搖籃床問她有沒有，她又讓我們等，把我們涼在一邊，自己忙得沒頭沒尾的。

另一邊，老員工看到了一對四五十歲的夫妻進來，居然熱情的迎上去，跟我們剛進來的時候是兩種截然不同的態(tài)度，熱情度相差十萬八千里。

那個新員工讓我們在門口等，自己在里頭似乎還沒找出頭緒，我們等了一會兒就離開了。

[點評]

在這個案例中，兩位導購員至少犯了四個錯誤。

第一，對產(chǎn)品不熟悉。作為一個新來的導購員，首先要了解的就是產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品，平時利用空閑時間或沒有客戶接待的時間，一定要趕緊加強對產(chǎn)品知識以銷售流程的了解，才不會出現(xiàn)顧客一問三不知的情況。

第二，長時間讓客戶等待。一般而言，導購員在接待客戶的過程中，盡量不要離開客戶太遠或太久，因為這意味著流失客戶的幾率大大提升。如果實在有特殊情況非走開一會兒，最好請同事幫忙接待一下，假如同事也在忙，至少先請客戶坐下來，端一杯水給他們，讓他們休息一會兒，并說明你很快就回來。而不應(yīng)該像上述案例中那位新導購員一樣，沒頭沒尾地就說一句“你們等一下”，然后又很久都不會來。

第三，同事之間沒有互助。那位新導購員明顯能力還不足，老員工在一邊站著看也沒有上前幫助一下，這是一種很冷漠的行為。假如，老員工看到新同事忙不過來的時候，能夠上前幫忙一下，兩人合力，銷售不是更容易成功嗎？

第四，挑客戶。一般來說，做銷售久的人對客戶都會有一種判斷，這可以幫助導購員更加準確地捕抓到客戶的需求，但是也容易養(yǎng)成挑揀客戶的壞習慣。那位老員工對我們態(tài)度冷冷，卻對后來的老年夫妻熱情如火，很明顯這是在挑揀客戶。以貌取人，挑揀客戶，其實是銷售的大忌，一般走進你店面的客戶大部分是有需求的客戶，簡單以經(jīng)驗判斷挑揀客戶是不理智的行為，無異于把客戶往門外推。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

3、客戶體驗

[品牌店：慕思]

“小姐你好，歡迎進來看慕思，我們慕思正在搞十周年慶促銷活動哦?！鞭D(zhuǎn)角走過慕思店的時候，被站在門口的熱情的導購員小姐吸引住了，便跟著她走進店里了。

“我們慕思軟床一共有6個系列，這是慕思凱奇系列”，她一邊引我進店，一邊熱情介紹。走到床邊，她用手按了一按床墊說：“小姐你可以躺下來試一試。”我并沒有順著她的意，走到了另一邊，她跟上來說：“這是慕思V6系列，是專門針對8090后的，更加時尚一點?！?

我看中了其中一款，走上去坐下來，太硬了。她好像看出似的，說：“這個床墊硬了一點，您可能不會喜歡，您可以去剛剛那邊試一下，床墊軟硬度會更舒服一點?！?

“可是，我喜歡這個款式。”

“您挑選這個床架款式，搭配其他床墊都可以的?！闭f完，她再次把我引到剛進來的那邊?！澳劝寻畔拢缮先ジ惺芤幌?，單單是坐的話，體驗不出躺的感覺的?！碑斘姨上氯サ臅r候，她還體貼地注意到我穿著短裙子不方便，拿了一條小毯子給我蓋著大腿，問“這床的軟度適不適合？”一系列的服務(wù)與介紹都非常到位。

為了讓我更好地體驗、感受到她們床墊兩面的使用性與軟硬度的不同，兩個女孩子不辭辛苦地把那張沉重的床墊翻轉(zhuǎn)過來，搞得我們非常不好意思，最后走的時候都覺得愧對她們。

[點評]

無疑，慕思在這幾家品牌店的消費體驗中是做得最好的，這跟慕思一直以來注重終端培訓、導購員培訓有莫大的關(guān)系。

其實，在現(xiàn)在的市場中，賣產(chǎn)品就是賣服務(wù)，一個導購員不僅僅要了解產(chǎn)品，更好做好服務(wù)，你服務(wù)的質(zhì)量與態(tài)度往往也是消費者決定購買的關(guān)鍵因素。一個真心實意的態(tài)度，一個細心的觀察與貼心的舉動，會無形中提升客戶對你的好感與認可，例如對她們能體貼地注意到我穿短裙的不方便，就讓我很感動。

如果一個導購員做服務(wù)能做到讓客戶不買就會感覺到愧疚的程度，這個過程就是一個成功的銷售，因為這個客戶如果決定要購買肯定會將你們擺在首選。