2016-09-18  黃會(huì)超老師《千萬(wàn)級(jí)合作企業(yè)雷士照明第257場(chǎng)培訓(xùn)（深圳站）》

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導(dǎo)購(gòu)電話(huà)跟單話(huà)術(shù)！（推薦收藏）

銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)能否第二次再來(lái)我們門(mén)店，電話(huà)中說(shuō)什么就顯得特別重要了。那么，怎樣的話(huà)術(shù)能吸引客戶(hù)的興趣呢？

1、自報(bào)家門(mén)：李先生，你好，我是XX**店的導(dǎo)購(gòu)***；

2、征求同意：現(xiàn)在打電話(huà)給您打擾您了吧？

3、信息傳達(dá)：今天打電話(huà)給您，是有個(gè)好消息想告訴您******

4、確認(rèn)信息：李先生，想跟您確認(rèn)一下，您是周六上午來(lái)呢還是下午來(lái)？

5、致謝掛機(jī)：感謝李先生，如果您沒(méi)有其他問(wèn)題，為了表示對(duì)您的尊重，請(qǐng)您先掛機(jī)。

第一步：自報(bào)家門(mén) 

有些店員拿起電話(huà)來(lái)先詢(xún)問(wèn)：“是李先生嗎？”這樣的開(kāi)場(chǎng)白不太好，因?yàn)槲覀冏龅氖请娫?huà)跟單，而不是陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)，直接介紹自己是誰(shuí)，更容易拉近與顧客之間的距離。

要注意的第二個(gè)問(wèn)題是，有些銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)“我是XX的小張”。建議直接報(bào)出自己的的名字來(lái)，更容易引起顧客的回憶。因?yàn)橛泻芏鄠€(gè)銷(xiāo)售人員都可能叫小張，而張三可能只有一個(gè)，所以直接報(bào)名字。

第二步：征求同意 

一定要征求客戶(hù)是否愿意接聽(tīng)電話(huà)。有時(shí)候客戶(hù)可能正在開(kāi)會(huì)或正在開(kāi)車(chē)，反正客戶(hù)在忙不方便接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，征求意見(jiàn)既是一種禮貌也是一種技巧。

我們說(shuō)的是“現(xiàn)在打電話(huà)給您打擾您了吧？”，有兩層意思：

第一層意思是說(shuō)，不管客戶(hù)在干什么，我們打電話(huà)給他都打擾對(duì)方了，這是一種謙虛的態(tài)度。

第二層意思是，如果您問(wèn)客戶(hù) “現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎？”他很可能會(huì)說(shuō)“不方便”。但是當(dāng)我們說(shuō)“現(xiàn)在打電話(huà)給您打擾您了吧？”，直接消除了客戶(hù)的逆反，他就會(huì)回答您“不打擾，什么事？快說(shuō)！”

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第三步：信息傳達(dá) 

電話(huà)跟單最忌諱在電話(huà)中跟客戶(hù)征求意見(jiàn)提問(wèn)。促銷(xiāo)活動(dòng)做得太頻繁，導(dǎo)致連店員自己都覺(jué)得不夠自信，覺(jué)得這樣的活動(dòng)實(shí)在沒(méi)多少力度。所以在信息傳達(dá)的時(shí)候，怯生生地問(wèn)客戶(hù)“您有時(shí)間來(lái)店里嗎？”

其實(shí)，大可不必。要自信一點(diǎn)，告訴客戶(hù) —— 我們有活動(dòng)啦，您省錢(qián)的機(jī)會(huì)到了，趕緊來(lái)吧，不來(lái)可能就要錯(cuò)失良機(jī)了。

第四步：確認(rèn)信息

和客戶(hù)確認(rèn)信息，是為再次跟單打下基礎(chǔ)。本次跟單的過(guò)程中，有些客戶(hù)可能根本就不打算來(lái)，所以隨便應(yīng)付了一下，結(jié)果到活動(dòng)當(dāng)天沒(méi)來(lái)。

他當(dāng)天不來(lái)沒(méi)有關(guān)系，但是他跟我們做出了承諾要上午來(lái)的。所以等到周一的時(shí)候，直接打電話(huà)跟進(jìn)客戶(hù)，并追問(wèn)他為什么答應(yīng)了周六上午來(lái)，結(jié)果卻沒(méi)來(lái)，害得我們白白等他一上午，此時(shí)我們已經(jīng)完全化被動(dòng)為主動(dòng)。

記住，銷(xiāo)售就算這次不成功，我們也得為下次留條活路。

第五步：致謝掛機(jī)

一個(gè)大品牌的電話(huà)跟單，應(yīng)該體現(xiàn)出大品牌的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)。所以跟客戶(hù)溝通完以后，一定要向客戶(hù)表示感謝，同時(shí)為了表示對(duì)客戶(hù)的尊重，請(qǐng)客戶(hù)先掛機(jī)。

別小看這一句話(huà)，這句話(huà)一定要說(shuō)，因?yàn)檎沁@一句話(huà)才彰顯了你跟其他店面銷(xiāo)售人員的區(qū)別，你的專(zhuān)業(yè)性得以體現(xiàn)。