一、客戶(hù)真沒(méi)有需求時(shí)選擇離開(kāi)

如果客戶(hù)確實(shí)沒(méi)有需求，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該適時(shí)停止介紹、宣傳，把重點(diǎn)放在離開(kāi)時(shí)的口才上。因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)不需要時(shí)你還滔滔不絕也沒(méi)有什么意思，還容易引起對(duì)方反感，還不如給客戶(hù)留下一個(gè)好印象，為下一次拜訪埋下伏筆。但要記住，選擇離開(kāi)時(shí)要做到開(kāi)朗自信，保持原來(lái)那副和藹可親的笑容，一邊收拾整理資料，一邊說(shuō)上幾句恭維的話(huà)。告別時(shí)，應(yīng)保持禮貌，走時(shí)可以說(shuō)一句：“實(shí)在很抱歉，在您百忙之中打攪您這么長(zhǎng)時(shí)間。下次拜訪時(shí)還請(qǐng)您多費(fèi)心?！被颉凹词共毁I(mǎi)，我們?nèi)匀蛔Ｄ眠\(yùn)?！弊钪饕氖?，你要學(xué)會(huì)創(chuàng)造客戶(hù)的需求。

二、讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

導(dǎo)購(gòu)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)常常會(huì)遇到一些不了解產(chǎn)品的客戶(hù)，多數(shù)客戶(hù)不會(huì)隨便使用那些他們一點(diǎn)也不熟悉的產(chǎn)品，所以客戶(hù)提出需求異議很可能是因?yàn)槠洳涣私猱a(chǎn)品。這種情況下，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)設(shè)法讓不了解產(chǎn)品的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，可以運(yùn)用推銷(xiāo)洽談的各種技巧，通過(guò)介紹、演示、提示等方法突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣與購(gòu)買(mǎi)欲望。值得強(qiáng)調(diào)的是，導(dǎo)購(gòu)員要仔細(xì)、耐心地向客戶(hù)說(shuō)明所推銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)，使客戶(hù)由“不需要”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝信d趣”。(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

三、說(shuō)服有不愉快消費(fèi)經(jīng)歷的客戶(hù)

有的客戶(hù)曾經(jīng)用過(guò)與推銷(xiāo)品同類(lèi)的產(chǎn)品，但是認(rèn)為那種產(chǎn)品不太好，就以“不需要”為借口拒絕購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品。對(duì)此，導(dǎo)購(gòu)員首先要對(duì)客戶(hù)的不愉快經(jīng)歷表示同情，鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出不滿(mǎn)意的根源，并告訴客戶(hù)使用這種新型產(chǎn)品是完全可以避免不愉快的。但是，說(shuō)服有不愉快消費(fèi)經(jīng)歷的客戶(hù)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員必須注意推銷(xiāo)技巧，最好是將推銷(xiāo)品與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，而不是把矛頭直接指向客戶(hù)使用的產(chǎn)品。通過(guò)比較，使客戶(hù)自然而然地了解他目前使用的產(chǎn)品不能令其滿(mǎn)意的原因，了解它們與推銷(xiāo)品的差別之處以及推銷(xiāo)品能給客戶(hù)帶來(lái)的好處，從而引起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。

四、投其所好應(yīng)對(duì)客戶(hù)需求異議

不同的客戶(hù)有不同的愛(ài)好，一個(gè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商就是要善于把握其目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品構(gòu)思和設(shè)計(jì)，這樣所銷(xiāo)售的產(chǎn)品才能適銷(xiāo)對(duì)路，取得較好的效果。

專(zhuān)家點(diǎn)撥

應(yīng)對(duì)需求異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)先弄清楚客戶(hù)提出需求異議的原因，再采取相應(yīng)的策略。也就是說(shuō)，對(duì)持有需求異議的客戶(hù)，導(dǎo)購(gòu)員首先要認(rèn)真分析其異議，然后再采取相應(yīng)的推銷(xiāo)策略。還要注意的是，不要忘記給客戶(hù)提供一些實(shí)質(zhì)性的幫助，同時(shí)還要堅(jiān)持不懈地推銷(xiāo)。