2017-02-23?黃會超老師《中國軟裝領(lǐng)軍品牌郁金香國際軟裝授課》

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1、上級特批分析

遇到又想便宜又想買好東西的顧客時，可以用在現(xiàn)場的業(yè)務(wù)員或者店長等人來幫助促成。

話術(shù)導(dǎo)購員：顧客，你看這個產(chǎn)品不錯吧？

顧 客：東西是不錯就是太貴了。幫我再便宜點(diǎn)。

導(dǎo)購員：我這邊的權(quán)利只能到這里了。唉？您等下，我們領(lǐng)導(dǎo)剛好來了，我?guī)湍銌枂枴?

導(dǎo)購員：領(lǐng)導(dǎo)，今天剛好這邊有個顧客，都來了好幾次了。也是誠心想要的，剛好你今天過來了你看看能不能便宜點(diǎn)??？

領(lǐng) 導(dǎo)：顧客要哪個型號??？

導(dǎo)購員：是XXXX一套。我都說了XXXX錢。這個已經(jīng)是我們搞活動的價格了。他還要便宜，剛好你今天來了，你看看能不能再幫他便宜點(diǎn)。

領(lǐng) 導(dǎo)：今天這樣子，我看他也是誠心買的，就再便宜點(diǎn)吧。XXXX錢做了這一套。

導(dǎo)購員：??？（裝作驚訝的表情）這樣子可以的?。课覐膩頉]有那么低的價，那等一下你要簽字的啊，不然公司知道了要罰我的款的。 (敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

2、隨大流分析

現(xiàn)在很多消費(fèi)者都有比較嚴(yán)重的跟風(fēng)心理。只要讓他覺的很多我身邊的人都買了，估計這產(chǎn)品也不會太差。這個方法對于那些在幾個品牌之間選擇猶豫不決顧客，比較有效。話術(shù)

導(dǎo)購員：我看您在這也看了半天了，我們就定下來了。對了，您是住哪的？

顧 客：我是XXX小區(qū)的。

導(dǎo)購員：真的?。壳皫滋炀陀袔讉€人在我這買了，也是你們那附近的。（拿帳本）您看這個是，這個也是，都是您們那的吧？

顧 客：恩，就在我住的那個小區(qū)不遠(yuǎn)。

導(dǎo)購員：對吧。我們的產(chǎn)品性價比還是很高的，要不然也不會有那么多人選我們的產(chǎn)品。而且我們這邊的某某某也是用了我們品牌的。真的挺不錯的！

3、承諾保障分析

顧客對我們的產(chǎn)品已經(jīng)認(rèn)可，只是覺得價格有點(diǎn)高，希望獲得降價可能性。

話術(shù)

顧 客：你們這一套最低就是這么多了嗎？

導(dǎo)購員：是的。這個已經(jīng)沒有什么少的了。

顧 客：這樣吧，我去其他店看看，比較比較。

導(dǎo)購員：您已經(jīng)很認(rèn)可咱們的產(chǎn)品了，我們所有的賣場都是統(tǒng)一價格的。而且您要是覺得我這里價格貴了，買了以后在其他地方發(fā)現(xiàn)有比我這便宜的，拿發(fā)票到我這退差價。我這貴多少，退多少給您（利用商場系統(tǒng)保障），您說對不對。而且我們都是一個廠家生產(chǎn)的，價格上都是統(tǒng)一的。您到哪里都是一樣的這個價格。您還要累半天去其他地方看看，結(jié)果還是一樣的，還不如在這歇會，您說對嗎？4、拿帳本比價

分析

拿出以前成交的記錄帳本相互比較，讓顧客感覺到他今天確實已經(jīng)很便宜了，感覺切實的利益點(diǎn)。

話術(shù)顧 客：你這套再給我便宜點(diǎn)吧，是吧，我都來了好幾次了，下次我再帶點(diǎn)朋友過來買，好吧？

導(dǎo)購員：顧客，真的不能便宜了，今天這個價格都已經(jīng)很低了，您要不信，我拿以前的帳本給您看看，您看，這個是某月買的，XX錢。這個是某月買的，XX錢。還有這個，XX錢。真的不能再便宜了，以前我都沒賣過那么低的價。

顧 客：這個真的假的?。坎皇悄銈兡脕眚_人的吧？

導(dǎo)購員：怎么會呢，上面都有電話號碼。呶，你看，這個是X先生，電話是13XXXXXXXXX，您要是不信的話可以打電話去問問。 (敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

5、以假亂真分析

全說假話肯定有破綻，顧客也不傻，但是如果說幾句真話再夾幾句假話就沒那么容易分辨了。

話術(shù)

顧 客：你這一套XX價錢賣不賣？

導(dǎo)購員：這個價錢實在做不了喔！您也知道，我也是給別人打工的對不對？我賣這一套才拿20塊錢的提成。這東西拿不拿提成無所謂，如果說我今天把價格放下來了，我不僅拿不到提成，公司還要罰我款。您要是老板，您也不會用我這樣的員工吧？生意能做的話，我肯定會做的，哪有不想做生意的人??？您說對吧，而且這個東西賣了的錢，也不到我口袋里，是給老板賺去的，我何必讓您多出那幾百塊錢呢。其實咱們是同一條戰(zhàn)線上的。能賣的話，肯定賣給您了，您說對么？價錢上實在沒什么來去了。我再送您個贈品好了。您看怎么樣？

6、虛構(gòu)銷量分析

分析

顧客對于要求降價的浮度不是很大，而且并沒有超出我們的價格管控范圍，可以用這種虛構(gòu)銷量法。

話術(shù)

導(dǎo)購員：您看今天這套就這么定了吧，4680也不貴，性價比也比較高，您說是吧？

顧 客：東西是不錯，可是價錢是有點(diǎn)貴了，4400好了，賣的話，我今天就買這套。

導(dǎo)購員：這個價格真做不了喔。這樣的先生/女士，今天我們商場給我們定了指標(biāo)，我現(xiàn)在就差4000塊錢就完成任務(wù)了。完成任務(wù)我就能拿200塊錢獎金，要不這樣吧，今天這獎金我不要了，200塊我?guī)湍鷾p掉，就當(dāng)是交個朋友了4480好吧，再低的話，我實在就做不了了，今天我也就差這單生意了。就算是大家都互相幫下忙好了，您看怎么樣啊？ (敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

7、一唱一和，雙簧促成①贈品促成

分析

贈品促成是在顧客對我們產(chǎn)品和價格都比較認(rèn)可的情況下才可以使用。

話術(shù)

顧 客：這樣吧。你這個東西呢，我也不和你還價了，你多送我?guī)讉€贈品好了，剛好我們家還缺2個浴霸，你送我一個，我還得再去買一個，家里裝修總歸用一個牌子的好一點(diǎn)吧，不然2個牌子的東西放一起那不是丑死了？

導(dǎo)購員A：其實您這個想法也是很正確的，但是我們公司規(guī)定了我們只能送一個啊，送多了我們要罰款的吧，要不這樣吧，我給您換個其他好點(diǎn)的贈品。您看行不？

導(dǎo)購員B：這個不行的，咱們上次不就是這樣給顧客換了，還給公司罰了50塊錢的么？

導(dǎo)購員A：什么不行啊，顧客也過來好幾次了。再怎么說人家也買了我們好幾樣?xùn)|西了。你怕承擔(dān)責(zé)任，到時候我和公司去說，罰款算我的，不要你出錢好了。

導(dǎo)購員B：算了算了。我不管你了，到時候出什么事情你自己去解釋好了，你要做就做，我也管不了那么多，到時候罰款別說我沒提醒你。

②價格雙簧

分析

導(dǎo)購員對于顧客在現(xiàn)場的成交欲望、品牌認(rèn)知和購買力要把握好，同時要了解好顧客的需求額度。 (敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

話術(shù)導(dǎo)購員A：您看，這一套我們就這么定下了怎么樣??？

顧 客：好啊，你就再便宜點(diǎn)給我好了，這個東西又不是幾百塊錢的東西，要好幾千呢。你幫我便宜點(diǎn)，下次我也帶我朋友來你這邊買。

導(dǎo)購員A：這樣吧，你也不要多說了。我就當(dāng)交個朋友好了，這一套我再幫你把零頭減掉好了。

導(dǎo)購員B：你瘋了?。∵@個價錢怎么能做的??？你當(dāng)你是業(yè)務(wù)經(jīng)理啊？

導(dǎo)購員A：你別管，到時候讓公司把我這套生意的提成扣掉好了。我都說了，就當(dāng)交個朋友了。到時候我會承擔(dān)責(zé)任的……

導(dǎo)購員B：那你自己開票好了，上面寫是你自己開的票，別到時候公司再來找我。

③電話確認(rèn)

分析

顧客在價格上已經(jīng)超出自己的價格底限,而且顧客的成交欲望比較強(qiáng)烈。

話術(shù)

導(dǎo)購員：這個價格我這邊實在是不能再少了，要不這樣吧，您先坐下歇會，我打個電話給我們領(lǐng)導(dǎo)，給他請示一下能不能再便宜點(diǎn)。

顧 客：好，那你打電話問問看，能便宜的話我們就定下了。

導(dǎo)購員：喂，X總啊，你現(xiàn)在在哪??？我們這邊有個顧客都來看過好幾次了，而且原來家里也用的是我們的東西，你看看能不能便宜點(diǎn)啊，都是老顧客了，對我們的產(chǎn)品都很認(rèn)可的。是的，真的是誠心要買的。啊？什么？哦！我知道了。哦，好，謝謝啊。再見X總！

導(dǎo)購員：剛才我給我們領(lǐng)導(dǎo)打電話了，價錢方面，領(lǐng)導(dǎo)說了，你要是誠心要的話，最多只能把零頭打掉，其他真的就不能少了。

8、利益轉(zhuǎn)移分析分析

顧客在這里買的東西價格已經(jīng)很低了，他（她）還想再便宜，那就把這些利益轉(zhuǎn)移到其他他（她）所需要的物品上面去。

話術(shù)

導(dǎo)購員：顧客，今天這個價格已經(jīng)最低了，真的不能少了。

顧 客：你就再讓我?guī)资畨K錢我就買了，今天我買的又不是百把塊錢的東西，80塊錢又沒多少，就是個零頭啊，減掉咱們就去付錢了。

導(dǎo)購員：要不這樣吧，您今天還要買其他什么東西??？

顧 客：我今天還要買XXXX呢，所以你這里就再便宜我一點(diǎn)好了。

導(dǎo)購員： 我這里實在不好便宜了，你剛好還要買XXXX吧，我們交個朋友好了，讓我們店長帶您去，幫您多打點(diǎn)折好了。那邊打下來肯定不止這80塊錢吧？上個月，也有個顧客去買的，才花了XX錢，您看便宜吧？

顧 客：那個價錢能買到？？確實挺便宜的。那好吧，就這價錢定了吧。