2017-02-28  黃會(huì)超老師《顧家家居第18場培訓(xùn)授課》

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如何應(yīng)對讓人頭疼的“磨價(jià)客戶”？

價(jià)格篇情景1 顧客進(jìn)店，看了看其中一款木門，直接就問：“最低多少錢能賣 ？”

不良應(yīng)對

1、（馬上回答）最低***錢。

2、我們這里是明碼實(shí)價(jià)，不講價(jià)。

3、你一定要的話價(jià)格會(huì)讓你滿意的。

實(shí)戰(zhàn)策略

很多顧客沒有了解產(chǎn)品的價(jià)值，直接就談價(jià)格。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，馬上回答顧客價(jià)格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解產(chǎn)品價(jià)值之前，一定不要談產(chǎn)品的價(jià)格！

銷售話術(shù)

話術(shù)1：先生（小姐），別著急，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會(huì)購買。是不是？

話術(shù)2：全國統(tǒng)一零售價(jià)**元。其實(shí)我現(xiàn)在跟您說價(jià)格您也沒有什么感覺，因?yàn)槟涣私猱a(chǎn)品的價(jià)值，來，我給您說說它都有哪些主要功能……(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

情景2  顧客進(jìn)一步了解后，搖了搖頭說：“太貴了”

不良應(yīng)對

1、不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。

2、想要，還可以再便宜點(diǎn)的。

3、最低可以給您打8.5折。

4、這樣子還嫌貴！

5、我們這里是不二價(jià)的。

6、多少錢才肯買呢？

實(shí)戰(zhàn)策略

這說明你還沒有讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。而嫌貴是地球人都會(huì)的。一扇門4500元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會(huì)嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了”應(yīng)以平常心對待。

就本案例而言，顧客是深度了解后才有如此反應(yīng)。有50%的可能是顧客已看中這款產(chǎn)品，故意這樣說，好講價(jià)格；還有50%的可能是顧客確實(shí)不喜歡，為了不買而找個(gè)借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對。

銷售話術(shù)

話術(shù)1：（價(jià)值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實(shí)我們這樣的價(jià)格，是和公司產(chǎn)品的價(jià)值分不開的，比如說……（再次刺激購買欲望，把產(chǎn)品的重要功能、與眾不同的賣點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)。注意結(jié)合FABE推銷法則：即通過特征、優(yōu)點(diǎn)、利益和證據(jù)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，巧妙地處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。）

話術(shù)2：（代價(jià)法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。前段時(shí)間我一個(gè)同學(xué)，花了比這便宜三分之一的價(jià)錢，在其他店也買了這款產(chǎn)品，結(jié)果沒到三個(gè)月就用不了了。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價(jià)??！(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

話術(shù)3：（分解法）您覺得貴多少呢？（假如你推薦一款實(shí)木門的價(jià)格是5000元，顧客說比另外一家店貴365元。）我們這款產(chǎn)品您至少可用5年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。而您節(jié)省365元買，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說這樣劃算么？

話術(shù)4：（如果法）小姐，如果價(jià)格再低一點(diǎn)點(diǎn)您現(xiàn)在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會(huì)，你也就不需要再回答價(jià)格了，可繼續(xù)推銷產(chǎn)品價(jià)值；如果說會(huì)，就繼續(xù)問下去。）那您是要象牙白這款還是卡其色那款呢？您要不要再配個(gè)靜音鎖？好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（您只要往下問。最后給他一個(gè)折扣價(jià)讓他成交。）那就按照我們員工內(nèi)部價(jià)賣給您一扇吧！

話術(shù)5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的產(chǎn)品還嫌貴，有沒有搞錯(cuò)！顧客第一次提出貴時(shí)，假裝聽不見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)；第二次提出貴時(shí)，依然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)。第三次提出貴時(shí)，仍然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)。第四次提出貴時(shí)，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時(shí)，可以認(rèn)同顧客再推銷價(jià)值。敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

情景3 顧客：“為什么你的產(chǎn)品賣得比別人貴？”

不良應(yīng)對

1、不會(huì)吧，我們是全市最低的。

2、貴多少？差價(jià)全奉還！

3、因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品好唄。

實(shí)戰(zhàn)策略

在回答類似問題時(shí)，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經(jīng)營純實(shí)木門，價(jià)格相差應(yīng)不會(huì)很大；如果對方是PVC復(fù)合門，那就不具備可比性。

銷售話術(shù)

話術(shù)1：您還真懂行情，其實(shí)很多人僅看價(jià)格，而沒有了解價(jià)格背后的原因。我們的產(chǎn)品是比其他品牌貴些，因?yàn)槲覀儾捎玫亩际窃b進(jìn)口的材料，比如我們的木材都是從國外進(jìn)口的，每一扇門都采用完整的一塊木料，您摸得出來很有質(zhì)感吧？（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值。）而其他牌子的產(chǎn)品是不是這樣的材質(zhì)呢？其實(shí)您看，正是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，確保您用得放心。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

話術(shù)2：先生/小姐，現(xiàn)在是產(chǎn)品的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對把價(jià)格標(biāo)到最低了，我們這個(gè)價(jià)格您絕對不用懷疑！

話術(shù)3：小姐您說的沒錯(cuò)，或許您可以在別人那找到更便宜的產(chǎn)品。我們都希望花最少的錢買最好的產(chǎn)品是吧？（等顧客說是。）可是，我也聽到一個(gè)事實(shí)，最便宜的產(chǎn)品往往會(huì)有質(zhì)量問題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價(jià)格這三項(xiàng)，讓您放棄其中一項(xiàng)，您會(huì)選擇哪一項(xiàng)呢？（引導(dǎo)顧客放棄最低的價(jià)格，你就成功了。）

話術(shù)4：“是的，小姐，我們的產(chǎn)品是貴了些，但是您一定相信一句話，‘好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨’。一時(shí)為價(jià)錢解釋很容易，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個(gè)決策，為了以后不為品質(zhì)道歉，堅(jiān)持只做正品產(chǎn)品。您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？”（稍作停頓）說：“而且您買我們的產(chǎn)品，買的是安全放心。您不會(huì)為節(jié)省一點(diǎn)錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧？您說呢？”

情景4 顧客問完價(jià)格后說：“我要考慮考慮。”

不良應(yīng)對

1、好的，您先考慮一下吧。

2、是嗎？有需要再找我。

3、不用考慮了，就買這款，聽我的沒錯(cuò)。

實(shí)戰(zhàn)策略

在門店經(jīng)常聽到顧客說“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題時(shí)如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。

就本案例而言，顧客是問完價(jià)格后說的，所以70%以上的原因還是對價(jià)格的抗拒；或暫時(shí)掩飾自己準(zhǔn)備購買的心理，為進(jìn)一步對比其他款式，談價(jià)格等爭取主動(dòng)權(quán)；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

銷售話術(shù)

話術(shù)：呵呵，想考慮一下表示您對這款產(chǎn)品其實(shí)很感興趣是吧？（等顧客回答“是”）這款產(chǎn)品的確不錯(cuò)，您是否需要和別人商量一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢？請問是價(jià)錢的問題嗎？（等顧客回答……）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款產(chǎn)品的價(jià)值，這款產(chǎn)品貴在……（重點(diǎn)敘述產(chǎn)品的價(jià)值。）

情景5 顧客問：“產(chǎn)品還可以便宜點(diǎn)嗎？”

不良應(yīng)對

1、對不起，不可以。

2、公司規(guī)定，明碼實(shí)價(jià)銷售。

3、便宜多少你會(huì)買呢？

實(shí)戰(zhàn)策略

賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進(jìn)尺，再得到一次讓價(jià)，還會(huì)有再讓價(jià)的心理。店員首先要用肯定的姿態(tài)回答顧客這是實(shí)價(jià)，打消顧客削價(jià)的念頭。

在回答這樣的問題時(shí)，產(chǎn)品銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價(jià)，也要通過“為難”、“延時(shí)”等手段，不讓顧客輕易砍下價(jià)格。

銷售話術(shù)

話術(shù)1：我們銷售的產(chǎn)品絕對是國外進(jìn)口純實(shí)木門，售后是絕對有保障的。來，您再看看，我說了不算，這色澤和質(zhì)感自己能告訴你它的價(jià)值（這種做法讓實(shí)物說話，往往更具說服力）。

話術(shù)2：（讓顧客有占便宜的感受）這個(gè)價(jià)錢時(shí)公司規(guī)定的，是全省統(tǒng)一的定價(jià)，這個(gè)您放心。不過既然您這么喜歡，我和領(lǐng)導(dǎo)申請一下送您一份禮品吧！您看怎么樣？