2017-04-01黃會超老師《顧家家居第20場（武漢站）培訓(xùn)授課》

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【顧客不想交定金？6招逼單話術(shù)搞定！】

為什么客戶不想現(xiàn)場交定金？

1、擔心東西不好，價格不優(yōu)惠

對策：標準灌輸，價值塑造。保證全年最低價。

2、有的客戶認為活動太多，以后肯定會有的

對策：這次保證是全年最低價格，如果您發(fā)現(xiàn)以后我們活動比這次價格還低，我們十倍補差給您，蓋章為證。我們xx是大品牌，說到做到，最起碼的誠信是必須的。我們大區(qū)經(jīng)理還在那邊呢，您趕緊下訂單找他簽字蓋章哦。

3、多半是套餐產(chǎn)品不是很稱心

對策：團購會就是訂折扣、訂價格，會場出樣的產(chǎn)品不滿意，可以到門店進行同價格的花色調(diào)換。還有就是在他心目中，這個價格還是有點高。（標準灌輸，價值塑造，保證全年最低價。）

客戶分三種，一種是不差錢；第二種是重質(zhì)量、講價格；第三種是看價格。

我們得區(qū)別對待他們：不差錢的，直接講產(chǎn)品價值，跟他身份匹配；重質(zhì)量講價格的，告訴他這個產(chǎn)品給他帶來什么好處，性價比最高；看價格的，把套餐分解給他，讓他感覺東西真不少。

4、針對有些剛拿了鑰匙，還沒開始裝修的客戶

對策：這次活動是最大力度了，您可以先定下來折扣，后面有活動了，我會給您電話，您還可以再來參加，選個最合適您的優(yōu)惠套餐，享受最低折扣。

您現(xiàn)在說不急，但是等下次您真要買了，發(fā)現(xiàn)活動力度沒有這次的大，您心里會不會很糾結(jié)呢。放心啦，我們的款式、風格那么多，總有一款是適合您家的。到時我們會有專業(yè)設(shè)計師，針對這次活動的客戶進行免費上門測量設(shè)計哦。

活動逼單話術(shù)，句句戳心！

一、現(xiàn)貨逼單法

顧客說：“我過一會再來買吧。”

推薦話術(shù)

1、“先生/女士，這是最后的存貨了，我們這款賣得非?；穑绻悻F(xiàn)在不買，待會我不一定保證還有?！?

2、“這個好像沒有了，我去查詢一下還有沒有庫存？”回來跟你說：“小姐，不好意思，我們倉庫里只有最后幾十平了，這款非常暢銷，出貨量很大，昨天這個款式還賣了兩百多平，所以你要的話要趕快定，否則晚上估計就沒貨，等到廠家來貨起碼得2個月以后了?！?

二、漲價逼單法

使用關(guān)鍵點：客戶意向比較強。

推薦話術(shù)

1、“先生/女士，我建議您早點買，反正早晚也得買，而且現(xiàn)在買絕對是最優(yōu)惠的……說實話，您現(xiàn)在不買，聽老板說可能我們馬上就要漲價，因為現(xiàn)在國家最新的CPI已經(jīng)超過去4%，國家通貨膨脹已經(jīng)達到一個極高的狀態(tài)，導(dǎo)致原材料、機器設(shè)備、物流、人工費用、房租成本上漲，所以現(xiàn)在買還是非常合算的。”

2、“王姐，我覺得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說，昨天開會聽我們老板說總公司這個月月底就要調(diào)價，這次調(diào)價幅度挺大的，好像要上調(diào)10%，您也知道今年原料價格上漲厲害……（講述漲價理由），所以我建議您最好早點定，不然到時漲價了多不劃算啊……

三、安裝逼單法

推薦話術(shù)

1、“先生/女士，是這樣的，如果您今天買，我可以安排我們公司經(jīng)驗最豐富的師傅幫忙安裝，我們這個師傅已經(jīng)做了10年了，從來沒有被投訴過?！?

2、“先生/女士，現(xiàn)在到**節(jié)日，要安裝的客戶特別多，所以我建議您提前定，這樣可以早點為您安排師傅，您看*月*日上午您在家嗎？”

3、“先生/女士，您看這樣好不好，我們都談得差不多，那我就給您安排安裝師傅（拿出安裝排期表）。這樣吧，我?guī)湍M量往前排，*月*號上午您在家嗎？”

四、這次最優(yōu)惠法

推薦話術(shù)

使用的時候首先一定要跟顧客明確：“那你是不是今天一定買？”顧客如果回答說沒問題，那么我們就可以進入逼單流程。

1、“先生/女生，這樣好不好，如果你今天一定買的話，我可以考慮給你一個最優(yōu)惠的價格，而且這個價格絕對是最優(yōu)惠的?！?

2、“先生/女士，這種價格你平時肯定是享受不到的，為什么我能給你這么低的價格呢？主要是因為我們老板好像最近接了一個***的工程單/團購單，如果你今天買，我可以申請一下，能否幫你放到那個單子里，這樣你也有優(yōu)惠，而我也可以沖沖量，而且跟你聊的這么投機，我也想交你這個朋友?！?

3、顧客：“我以后再來買。"

推薦話術(shù)：“先生/女士，是這樣的，因為今天是工程/團購上報總部的最后一天，所以必須今天***點之前上報總部，必須今天就要把錢交上去，你可以先交一部分定金?！?

五、活動逼單法

顧客：“你們五一、十一是不是更加優(yōu)惠啊，那到時我再過來買吧？”

忌用話術(shù)

“先生/女士，我們現(xiàn)在正在搞活動，很實惠，像這件產(chǎn)品現(xiàn)在打**折……”

推薦話術(shù)

1、“先生/女士，其實我們這次活動已經(jīng)最優(yōu)惠，因為這是我們***活動……所以這次買是最合算的，而且錯過了這次機會可能未來一年都不會有這么優(yōu)惠的活動了?！?

2、“先生/女士，你看這樣好不好？如果到時**節(jié)日確實比這個活動還便宜，我雙倍差價補還給您，我可以將這個寫到合同上面去?！?

六、禮品逼單法

使用要點1：不要說贈品，要說禮品

使用要點2：一定要詳細的介紹禮品

例如：“先生/女士，你可別小看這個，我們的是我們**品牌，有95年歷史，我們選用的是最好的***材料，在市場上同類產(chǎn)品起碼要****價錢，而且這個產(chǎn)品具有***功能……還可以起到環(huán)保作用的，很多顧客都很喜歡，你可以自己用或者送給親人都可以……”

推薦話術(shù) 1

1、“先生/女士，你看這樣好不好，你看我們都談了那么久，都已經(jīng)是朋友了，我也很想跟你促成這筆生意，我記得我們上次搞周年慶活動的時候還剩下一兩件非常精美的禮品，這些禮品是專門贈送給購買金額達到3萬元以上VIP客戶，但我不能肯定，我先幫你跟老板申請一下？”

使用要點1：一定要求客戶做一個登記

使用要點2：送客時一定要給顧客賺了的的感覺

使用要點3：如何讓顧客覺得更加可信、更加來之不易？

推薦話術(shù) 2

1、 “先生/女士，麻煩您登記一下好嗎？因為我們公司到時要額外抽查的。”

2、“先生/女士，說實話我做了這么多年的銷售，第一次送這么多東西，我覺得您真的很厲害，但是跟您交流很開心，學(xué)到很多東西?！?

3、“我先去倉庫查一下，看看還有沒有？”

4、“先生/女士，禮品我去倉庫找了半天，只剩下這一個了，您可真幸運?！?

5、“先生/女士，我剛才去倉庫找了半天，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個禮品沒有?！?“不過我給您拿了禮品的包裝盒過來，到時我們會隨貨配送給您的。

（敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

經(jīng)銷商培訓(xùn)專家“連場王”講師黃會超，經(jīng)銷商培訓(xùn)、門店銷售必選講師。被學(xué)員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！”