2017-04-22《黃會超老師科翔壁紙百萬門店全國經(jīng)銷商培訓(xùn)》

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【導(dǎo)購學(xué)會12招，成交率至少提高50%！】

導(dǎo)購作為一線銷售人員，要準確抓住顧客心理，通過恰當(dāng)?shù)募记杉ぐl(fā)顧客的購買欲望！

1、正確的迎賓技巧

每一個導(dǎo)購人員都知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進店，開始看產(chǎn)品的時候，就開始關(guān)注其動向。

雖然導(dǎo)購人員在當(dāng)時可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個機會，和顧客拉近關(guān)系。那么待顧客一旦走近自己，導(dǎo)購人員便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！

總結(jié)：不要放棄任何一個能接觸顧客的機會！

2、主動出擊縮小范圍

導(dǎo)購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品的時間，在介紹產(chǎn)品的同時，應(yīng)隨意并主動地詢問顧客想購買什么，挖掘顧客心思。

總結(jié)：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品

在導(dǎo)購人員確定顧客想買什么時，思路開始轉(zhuǎn)變，不準備讓顧客再浪費時間。很自然的幫助顧客，把顧客帶到較好的適合顧客的產(chǎn)品面前。

總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！

4、說出產(chǎn)品賣點

導(dǎo)購人員不僅要點出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面，而且要把握顧客心理，強調(diào)產(chǎn)品的價值及顧客使用優(yōu)勢。并且為了突出優(yōu)勢，可以和其他不同級別款式進行比較襯托！

總結(jié)：一定把握襯托的度！不能因為想銷售這件，把另一件貶得一無是處。

5、抓住顧客最關(guān)心的問題

如果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢，那么導(dǎo)購人員可以把精力放在獨有的一個優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個賣點)，這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中的殺手锏。

向顧客證明產(chǎn)品某方面是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而這一方面卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強調(diào)顧客需要的和別人的差異處、優(yōu)勢處。

6、讓顧客感受提出異議

我們在銷售過程中，要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗不同產(chǎn)品的體驗感受，這也是為下面向顧客進一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意關(guān)注賣點細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題。

總結(jié)：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！

7、適當(dāng)扮演專家角色

從一個專業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品。關(guān)鍵部分是必須強調(diào)顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

總結(jié)：先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。

8、所有的賣點都要講出來嗎？

把產(chǎn)品賣點都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略.......

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意顧客的表現(xiàn)！

9、介紹產(chǎn)品時又來人怎么辦？

假設(shè)導(dǎo)購人員正在給一位顧客講解，有別的顧客進來，非常專注認真的聽著，這時應(yīng)該怎么做呢？目標顧客是否轉(zhuǎn)移？

不能，否則前功盡棄。只需對后來的顧客微笑下，接著對原顧客講解就可以了。

總結(jié)：別做丟了西瓜，撿了芝麻的行為！

10、誘導(dǎo)顧客下定購買決心

要及時詢問顧客感覺如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說到底要不要，幫他下決心等！

當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點擔(dān)心。這時通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。

11、巧用店長，配合默契

在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助門店主管的權(quán)力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與門店主管講價。進一步加強顧客對你的信任度。

即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導(dǎo)購員要與主管配合默契，不要露出破綻。

總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r候記得借用外力！

12、“粘”住顧客，別忘了一“攔”

顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時，要運用“是，但是”。先同意：“您的想法當(dāng)然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看...”

通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導(dǎo)其看其他贈品，再次吸引顧客的注意力。

這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是商品本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來”。相應(yīng)留有余地，給他可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。

總結(jié)：顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。

（敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

經(jīng)銷商培訓(xùn)專家“連場王”講師黃會超，經(jīng)銷商培訓(xùn)、門店銷售必選講師。被學(xué)員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！”