2017-10-13《圖片說(shuō)明：家居建材“連場(chǎng)王”講師黃會(huì)超老師蒙太奇硅藻泥精英團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)！》

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【一句話搞定顧客談價(jià)！】

229的原價(jià)，打完88折以后201，顧客很自然的會(huì)說(shuō)：“1塊錢(qián)零頭抹掉吧。”還價(jià)表示顧客已經(jīng)決定要買(mǎi)了，可是卻經(jīng)常因?yàn)檫€價(jià)問(wèn)題沒(méi)有成交。如何一句話來(lái)搞定顧客的還價(jià)呢？

首先，面對(duì)顧客還價(jià)需要做到以下三原則：

1、態(tài)度堅(jiān)持：不要小看這幾塊錢(qián)零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價(jià)以后反而會(huì)后悔“早知道多還一點(diǎn)。”一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)業(yè)開(kāi)始堅(jiān)持半年，店鋪還價(jià)的現(xiàn)象將會(huì)明顯少轉(zhuǎn)；而實(shí)踐證明，即使是愛(ài)還價(jià)的顧客，第一次來(lái)店是認(rèn)真還價(jià)；第二次是問(wèn)問(wèn)看；第三次就不再還價(jià)了。

2、目光堅(jiān)定：有時(shí)候說(shuō)的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購(gòu)的自信的表現(xiàn)，而堅(jiān)定、對(duì)視的目光顯然可以提升自信。

3、語(yǔ)氣堅(jiān)決：在面對(duì)還價(jià)的顧客時(shí)，服務(wù)態(tài)度要好，語(yǔ)言也需要盡量委婉，而語(yǔ)氣則必須堅(jiān)決，讓顧客覺(jué)得，真的不能還價(jià)。

那么，除了這三大原則以外，如何用一句話來(lái)應(yīng)對(duì)顧客還價(jià)呢？一起來(lái)看看：

還價(jià)應(yīng)對(duì)話術(shù)：

要分三種情況來(lái)定：還個(gè)位數(shù)、十位數(shù)、百位數(shù)

個(gè)位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì)：

這位先生（小姐），3塊錢(qián)現(xiàn)在什么也買(mǎi)不到，你只是覺(jué)得抹掉心里舒服一點(diǎn)，可是我們財(cái)務(wù)每天都要對(duì)帳的，你就不要為難我了，還是付給我吧！

十位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì)：

兩種方法：

1）找到一套真正適合自己的產(chǎn)品也不容易，適合才是最重要的；

2）還價(jià)的店鋪你才會(huì)吃虧，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)買(mǎi)不到底價(jià)，而我們店鋪一直最低定價(jià)，每個(gè)人都一樣，這樣顧客才公平、永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧。

百位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì)：

兩種心態(tài)：

1、以為有巨大還價(jià)空間、怕被宰：直接告訴他我們是最低定價(jià)銷(xiāo)售的，不還價(jià)，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品價(jià)值；

2、超出購(gòu)買(mǎi)預(yù)算、但喜歡產(chǎn)品：先生（美女），偶爾也給自己買(mǎi)一套適合自己的產(chǎn)品不容易，適合自己的產(chǎn)品才能針對(duì)性改善您的生活品質(zhì)。

注 ：通常來(lái)說(shuō)，不論顧客還個(gè)位、十位還是百位，做到“三原則”，話術(shù)技巧，還要做好服務(wù)，這樣，即使暫時(shí)沒(méi)買(mǎi)離開(kāi)的顧客，80%以上都會(huì)回頭的。堅(jiān)持下去，顧客的忠誠(chéng)度才會(huì)提高?。ň凑?qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

顧客愛(ài)講價(jià)，你該如何應(yīng)對(duì)呢？

每一個(gè)顧客都喜歡講價(jià)，可以理解。作為導(dǎo)購(gòu)自身來(lái)說(shuō)，平時(shí)休閑逛街也一樣喜歡講價(jià)。面對(duì)電商沖擊，如今門(mén)店生意不如往年易做，可顧客還要講價(jià)，怎么辦？來(lái)看看不同情況和應(yīng)對(duì)辦法。

一、顧客選好產(chǎn)品，卻因一點(diǎn)差價(jià)放棄

一般來(lái)說(shuō)，顧客因?yàn)樽詈蟮囊稽c(diǎn)差價(jià)而放棄主要有三種情況：

1.是顧客對(duì)價(jià)格比較敏感，以價(jià)格為導(dǎo)向

在價(jià)格不能降低的情況下，一種方法是贈(zèng)送一些小物件或附加服務(wù)以補(bǔ)償顧客的心理落差，另外一種方式是再次講解商品的賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)信心。

2.是覺(jué)得面子上有些失衡

在價(jià)格不能降低的情況下，第一種處理方法也是贈(zèng)送禮品或提供附加服務(wù)，另外一種方法是通過(guò)顧客比較商品的價(jià)格與價(jià)值來(lái)突出商品的性價(jià)比，也可以說(shuō)說(shuō)“回頭客”對(duì)商品的認(rèn)可。

3.是顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)

只不過(guò)是有了導(dǎo)火索而增強(qiáng)了放棄的決心。面對(duì)這種情況，應(yīng)該通過(guò)問(wèn)話摸清顧客放棄的原因，挖掘顧客深層次的需求，爭(zhēng)取達(dá)成銷(xiāo)售。

二、顧客說(shuō)，這個(gè)牌子確實(shí)不錯(cuò)，就是太貴

如果顧客談到“這個(gè)牌子確實(shí)不錯(cuò)”，說(shuō)明顧客已經(jīng)在一定程度上認(rèn)可我們的品牌和產(chǎn)品了。在此條件下，我們應(yīng)該與顧客進(jìn)行深入的交流，讓顧客覺(jué)得“物有所值”。這時(shí)，我們可以從兩個(gè)方面著手：

1、從產(chǎn)品的品牌、文化、歷史、內(nèi)涵等去塑造價(jià)值；

2、從商品的材質(zhì)、工藝、功能、色彩等去塑造價(jià)值。

總之，要讓顧客覺(jué)得貴得有道理、有理由。

三、其他廠家或商家的人冒充顧客打探情況

“知難而退”與“和氣生財(cái)”是解決這個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)基本原則，那么如何做到讓對(duì)方“知難而退”并能到達(dá)“和氣生財(cái)”呢？

一旦確定了來(lái)者是來(lái)“打探”消息的（不要誤會(huì)真實(shí)顧客哦），可以采取“遠(yuǎn)距離服務(wù)”。用“多問(wèn)少說(shuō)”等表達(dá)出溝通傾向，從而讓對(duì)方意識(shí)到自身的角色，不露聲色地揭穿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身份，又讓對(duì)方有臺(tái)階下。

對(duì)方一旦知道你識(shí)破了他的身份，自然會(huì)乖乖走開(kāi)。這個(gè)過(guò)程中不能惡語(yǔ)相向。

四、已經(jīng)下單，但顧客到店里猶豫著想退貨

首先在第一時(shí)間搞清楚顧客退貨的真正原因：

1、一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的半路殺進(jìn)

針對(duì)這種狀況，銷(xiāo)售人首先要調(diào)整好自己的心態(tài)達(dá)到平和，重新將商品特性講解一遍，強(qiáng)調(diào)顧客所關(guān)注的優(yōu)勢(shì)，并可以適當(dāng)?shù)嘏卸ǜ?jìng)爭(zhēng)品牌并予以對(duì)比和回?fù)簦俅谓㈩櫩唾?gòu)買(mǎi)的信心。

2、是家人的異議或者顧客自身的動(dòng)搖

如果是家人的異議，可以通過(guò)再次說(shuō)服顧客，讓顧客去說(shuō)服家人，或者可以找出其他家人的異議，提出解除異議的方法，讓顧客帶家人過(guò)來(lái)也可，給予當(dāng)面處理。可以適當(dāng)?shù)匕凳疚覀兊碾y處，但要恰到好處。

五、在促銷(xiāo)風(fēng)暴中，其他店折扣比我們低

1、是折扣對(duì)于顧客并不一定就是有利的因素

因?yàn)檎劭鄣母叩团c最終價(jià)格的高低是兩層次上的問(wèn)題，商家完全可以把商品的價(jià)格先拉高，然后再把折扣降低，這樣下來(lái)最終價(jià)位不一定會(huì)低。

2、可能是加價(jià)后的低折扣

那么平時(shí)定價(jià)那么高銷(xiāo)售，而現(xiàn)在這么低的折扣，其中的價(jià)差如此之大，只能說(shuō)明其價(jià)格水份太大了。而我們的商品價(jià)差之所以沒(méi)那么大，道理也就不言而喻了。

六、一口價(jià)和打折，哪個(gè)好？

要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，品牌的知名度、美譽(yù)度、顧客忠誠(chéng)度和區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)偏好三個(gè)方面來(lái)綜合考慮。

一般來(lái)說(shuō)，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中有一定的群眾基礎(chǔ)的品牌，在價(jià)格上實(shí)行一口價(jià)會(huì)更合適，如果品牌在當(dāng)?shù)厥翘幱诔砷L(zhǎng)期階段，那還是實(shí)施品牌折扣更適當(dāng)一些。

七、再三解釋后顧客對(duì)產(chǎn)品材質(zhì)還是不信任

“眼見(jiàn)為實(shí)”與“資質(zhì)證明”這兩個(gè)方法應(yīng)該會(huì)起到一定的作用。

當(dāng)顧客聽(tīng)了很多解釋仍然持有懷疑的態(tài)度，可以與廠家技術(shù)部門(mén)咨詢一下是否可以采取“物理實(shí)驗(yàn)”或者“化學(xué)實(shí)驗(yàn)”的方法進(jìn)行證明。其次可以拿出一些資質(zhì)證書(shū)之類(lèi)的資料加以佐證。

八、只問(wèn)價(jià)格不問(wèn)產(chǎn)品

一般來(lái)說(shuō)，顧客分為“價(jià)格導(dǎo)向型顧客”、“價(jià)值導(dǎo)向型顧客”、“價(jià)值價(jià)格導(dǎo)向型顧客”三種?！爸粏?wèn)價(jià)格不問(wèn)價(jià)值”針對(duì)此類(lèi)顧客，我們應(yīng)該采取“加減乘除”與“積極引導(dǎo)”的方法留住顧客。

“加減乘除”指的是銷(xiāo)售人員應(yīng)該拿起計(jì)算器幫助顧客算賬，將商品的性能價(jià)格一一分解給顧客，甚至分解到商品使用時(shí)間與付出的對(duì)比，讓顧客明白商品的性價(jià)比；“積極引導(dǎo)”指的是要試圖將顧客的注意力從“價(jià)格”引導(dǎo)到“價(jià)值”中去看商品。（敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

九、說(shuō)某某品牌是名牌，是不是比你們好？

當(dāng)顧客這樣說(shuō)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員一定要注意自身的情緒反應(yīng)，很多銷(xiāo)售人員聽(tīng)到類(lèi)似的話時(shí)，在語(yǔ)言、表情、和肢體動(dòng)作上都會(huì)表示出一定的抵抗，從而使顧客產(chǎn)生逆反心理。

我們應(yīng)該先調(diào)適好自己的情緒，善意地理解顧客這樣說(shuō)的原因，在避免引起顧客反感的前提下，提出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，從而建立顧客的正確認(rèn)識(shí)。

十、一進(jìn)門(mén)說(shuō)已經(jīng)多家比較，直接問(wèn)最低價(jià)

根據(jù)具體情況采取不同的方式。如果顧客對(duì)我們的商品已經(jīng)有一定的了解，那么可以結(jié)合顧客的心理價(jià)位，根據(jù)公司給的權(quán)限報(bào)價(jià)。

如果顧客只是了解其他的產(chǎn)品情況，對(duì)我們的產(chǎn)品還是第一次接觸，那么這個(gè)時(shí)候我們還是要以產(chǎn)品為主去引導(dǎo)顧客，側(cè)重于為顧客講解我們產(chǎn)品的信息。

當(dāng)然，顧客就是要單刀直入地問(wèn)價(jià)，我們應(yīng)以略有保留公司所給折扣權(quán)限的方式，為顧客提供價(jià)格信息，以免顧客接下來(lái)還要“討價(jià)還價(jià)”。

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