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【讓老客戶介紹新客戶的方法】

【文章分享】

“開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”。老顧客的轉(zhuǎn)介紹率對門店業(yè)績提升具有非常重要的作用，因?yàn)榭诒牧α?，往往會帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加。所以我們要重視老客戶服務(wù)與維護(hù)，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。

一、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)最佳時(shí)機(jī)

1、當(dāng)客戶作出購買你產(chǎn)品的決定的時(shí)候；

2、你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感謝或贊賞之時(shí)；

3、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認(rèn)可之時(shí)，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。

【經(jīng)典話術(shù)】

“感謝您信任本店，像您這樣的成功人士，周圍一定有不少的朋友，也需要我們的產(chǎn)品，如果有請您幫我做引薦。您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強(qiáng)的，您看怎么樣？”

二、做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)注意事項(xiàng)

1、服務(wù)比客戶預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠摯地為顧客服務(wù)，顧客滿意了才愿意給你介紹；

2、要讓客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會更多，成功率也會高很多；

3、讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法；

4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值。誠摯地為顧客服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。請加黃會超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

三、4種不同類型客戶的應(yīng)對策略

第一種客戶：不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹

這種客戶很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，那我們就抓住每次機(jī)會讓他好好的表現(xiàn)一下自己，讓他盡興。

第二種客戶：很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處

很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類客戶差。

第三種客戶：既不要榮譽(yù)也不要金錢

這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個(gè)客戶后，就會婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個(gè)忙。

第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友

他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。請加黃會超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

四、加強(qiáng)后期維護(hù)，激活老客戶

1、專人專崗，定期聯(lián)絡(luò)

企業(yè)滿意度是轉(zhuǎn)介紹率的關(guān)鍵，因此需要專門的客服人員，但是在不少企業(yè)中客戶服務(wù)“未盡其才”。每位客服招聘進(jìn)來，需要設(shè)置崗位責(zé)任書，將服務(wù)內(nèi)容一一羅列出來，定期維護(hù)。主要職責(zé)內(nèi)容如下：

（1）建立好顧客檔案

為了提升轉(zhuǎn)介紹效果，分類是重要一環(huán)，這也是企業(yè)客戶建檔水平的高下區(qū)別。

顧客檔案內(nèi)容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話。

成交檔案內(nèi)容：裝修物業(yè)地址、面積、結(jié)構(gòu)、戶型、樓齡、物業(yè)情況、裝修價(jià)格、把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。

（2）保持聯(lián)絡(luò)

經(jīng)常主動聯(lián)絡(luò)客戶，讓老顧客感覺到被尊重，同時(shí)讓客戶記住公司，并成為朋友，常見方法：

贈送生日、節(jié)假日禮物。

邀請參加公司各種活動。

企業(yè)刊物贈送。

轉(zhuǎn)介紹最高境界就是：讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)。

2、持續(xù)關(guān)注，跟蹤服務(wù)

售后服務(wù)是老顧客轉(zhuǎn)介紹重要因素，我們除了提供常規(guī)的日常維護(hù)，更需要增加“超值”回報(bào)。

比如裝修完工后，每年為客戶提供定期的“體檢”，提供免費(fèi)相關(guān)服務(wù)，如整體廚房的衛(wèi)生服務(wù)、免費(fèi)安裝部分器等等。請加黃會超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

在目前市場情況下，在部分客戶中重復(fù)置業(yè)情況比較普遍，所以客服專員一定要定期跟蹤，了解客戶的一些進(jìn)展，通過電話、上門拜訪、活動邀約等形式主動詢問客戶情況，并做好相應(yīng)跟進(jìn)。