圖片說明:智能窗簾丨第一品牌丨丨第5場培訓(xùn)丨完美收官！

【價格談判，臨門一腳，成單原來這么搞！】

【文章分享】

展開價格談判的環(huán)節(jié)，也就是我們傳統(tǒng)意義上說的逼單環(huán)節(jié)，臨門一腳，對于大多數(shù)終端銷售人員來講，都是很害怕或者頭疼的問題。其實我個人認為銷售人員要先放平心態(tài)，想明白這個過程的心理狀態(tài)問題：

價格談判

1、客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因呢？

很多銷售人員提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖?？偸窃诘戎蛻糁鲃犹岢鲑徺I，這可能嗎？顧客很少會主動提出購買需求，因為這樣的話，顧客就失去了價格博弈的籌碼，對自己不利。

所以，導(dǎo)購人員必須要主動出擊，只有捅破這個心理暗暗博弈的局面，銷售過程才能順利推進到成交環(huán)節(jié)。

2、什么價格才是最實惠的呢?

在對品牌已經(jīng)形成信任度，并且對產(chǎn)品基本認可的前提下，顧客最關(guān)心的自然是成交的價格，再有錢的客戶也想花最少的錢買最喜歡的東西，但是多少才是最少的錢呢？

其實客戶自己心里也是不清楚的，所以就必須推進到價格談判（我稱之為心里底價博弈）這個步驟才可以完成。

3、率先出拳做試探

心里底價博弈的環(huán)節(jié)有時就如同擂臺比武，總要有人先出拳做試探，看看對方的力道、看看對方的拳法、看看對方的速度等等。

價格談判也如此，你先報了一個價格，如果不會大幅度超出對方的大體預(yù)算（客戶裝修的預(yù)算一般都是不夠的，預(yù)算絕大部分會超出），對方一般不會甩袖而去，而是回報一個價格來逼問你，這就進入了正常的談判議價過程了。

4、逼單失敗并不意味著這單業(yè)務(wù)就失敗

很多銷售人員還有一個比較大的心理包袱，擔心把客戶逼走之后，客戶再也不回來了。其實大家想太多了，逼單失敗并不意味著你這單業(yè)務(wù)就失敗了。

因為整個成交過程的逼單一般是分回合的，有時一個回合解決問題，有時幾個回合下來還懸而未決，這些都是很常見的。

好了，大家都明白逼單是銷售過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。那么，整個過程就體現(xiàn)在“逼”的過程上，逼也要掌握技巧，不要操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。下面，我們從實操角度來探討以下如何逼單。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

逼單談判

1、認清客戶，了解客戶目前的狀況，是什么原因在阻礙他。

你一定要堅信，客戶跟你合作只是一個時間問題，我們要做的工作就是把時間提前。客戶拖的原因包括需求不迫切，沒有計劃，時間太忙，價格太貴，對你個人或是品牌產(chǎn)品不了解、不信任等等各種理由！但是，不要慌，不要亂，有問題是正常的，我們要保持頭腦清醒，思路清晰，分析問題，解決問題。

2、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

他擔心什么，顧慮什么，我們就針對性地解決什么，為客戶認真負責，貼心服務(wù)，實心實意為客戶把事情辦好，讓客戶感受我們的服務(wù)，感受我們的真誠。

3、當然并不是所有問題我們都能夠完美解決，或者給一個符合客戶心理預(yù)期的答復(fù)，所以我們也需要避重就輕，靈活地將一些問題淡化。

4、大部分客戶肯定做價格折扣糾纏，我們可以采用初期、中期、后期的三步策略來進行。

初期砍價

策略：懸念控制，突出產(chǎn)品，堅定價格

技巧：您看了幾次我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在這套方案確實非常適合您，當然我們XX這樣的大品牌在價格方面一直都是非常穩(wěn)定的，沒有年度特別大型的促銷活動的話一直都是XX折銷售的，您說的那個價格我來了這里工作幾年了還沒有見過。

中期砍價

策略：決心要大，讓價要少

技巧：

（1）要小幅讓價，不要大幅讓價，讓價需要有梯級結(jié)構(gòu)，不能一次到底；

（2）為了沖業(yè)績，非常急于成交，但已實在無權(quán)讓價；

（3）需要團隊配合，聯(lián)合出擊，不同角色，先期擬定。

后期砍價

策略：堅守底線，請領(lǐng)導(dǎo)踢單

技巧：

（1）表示已再無空間，防止得寸進尺；

（2）利用人情關(guān)系，拖著膠著狀態(tài)，讓客戶陷入兩難；

（3）鼓勵顧客找老板直接讓價，請出踢單人員。

5、假設(shè)成交

感覺客戶基本上已經(jīng)對價格達到了自己的心理可接受程度的時候，就要假設(shè)成交，讓客戶想想我們的產(chǎn)品能給他帶來的各種好處，讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想，產(chǎn)生更濃厚的興趣。

然后試探性的引導(dǎo)開單：您看，既然這套方案您也很認可，那可以先確定下來，我把單子先寫一下。寫單子的同時，要和客戶聊一些無關(guān)緊要的事情，如家庭等話題，等待把合同填寫好之后讓客人簽字確認。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

這里一定要強調(diào)一下，是不是底價，是不是價格夠優(yōu)惠便宜，不是你說了算的，是客戶心理判斷的。所以，最終在家居建材行業(yè)大部分的成交價格，是由消費者心理判斷的底價來衡量的。

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超，被學(xué)員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓(xùn)界“德云社”