圖片說明:丨智能窗簾丨第一品牌丨丨第5場培訓(xùn)丨完美收官！

【價(jià)格不是成交的第一要素！】

【文章分享】

客戶看套餐、看樣柜拉籃時(shí)經(jīng)常會問：這是干啥用的？包含在套餐里面嗎？

導(dǎo)購答：“不含在套餐中，另外計(jì)費(fèi)，1300一個(gè)”

此時(shí)，我想客戶內(nèi)心的活動(dòng)如下：

這位導(dǎo)購員：“沒說是干啥用的，只告訴我價(jià)格是幾個(gè)意思？”

所以，在這里，希望大家明白當(dāng)客戶問這個(gè)問題時(shí)，客戶想知道的是，這個(gè)xx是干啥用的。許多導(dǎo)購在銷售過程中過多的關(guān)注價(jià)格，而經(jīng)常面臨這樣的“尷尬”。其主要原因是忽略了一點(diǎn)：價(jià)格是影響成交與否的重要因素但非第一要素。從顧客需求入手才是成功的關(guān)鍵。

在這小編結(jié)合自己培訓(xùn)經(jīng)歷?？偨Y(jié)了四點(diǎn)心得體會，希望可以拋磚引玉，讓各位看官有所收獲！

一、切莫只用主觀因素判斷客戶需求

有個(gè)故事，一只灰兔子天天都去釣魚，但每次都一無所獲，兔子很悲傷，對著河里的魚說：為什么你們都不上鉤，魚憤怒了：你TM能不能不要再拿胡蘿卜來做魚餌了。

有些自認(rèn)為比較有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在工作時(shí)間長了之后，往往會形成固定的主觀判斷。比如有些人會很自豪的說：“我一眼就能看出哪些人是來做市調(diào)的，這樣的人我理都不理他?！毕炔徽勀闶欠裼型敢曆郏幢闶怯鲆妬碜鍪姓{(diào)的“客人”，我們也應(yīng)該展現(xiàn)大品牌的氣場！牛叉的導(dǎo)購能讓同行說一聲服，更何況有些客戶可能是多次裝修，本身經(jīng)驗(yàn)就比較豐富呢！太多主觀判斷只能讓我們成為永遠(yuǎn)釣不到魚的兔子。

二、通過交流了解客戶需求

導(dǎo)購一直講賣點(diǎn)，會直接導(dǎo)致客戶的不耐煩。不是因?yàn)榭蛻舨幌肼犢u點(diǎn)，而是導(dǎo)購沒有得到顧客的信任。試想從顧客進(jìn)店開始，導(dǎo)購給顧客傳遞的信息就是：我要銷售什么。而顧客考慮的是：我真正需要什么。這場交易從開始就存在分歧，溝通不流暢，彼此雙方自然會感到十分尷尬。請加黃會超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

信任是需要溝通的，需要真心誠意坐下來跟客戶去聊他需要的東西。因此，我們做導(dǎo)購，所要做的就是通過與客戶進(jìn)行更深入的溝通，從客戶的生活習(xí)慣以及家庭情況等各方面入手，換位思考，從而發(fā)掘客戶所真正需要的東西，向他們推薦最合適的產(chǎn)品。

三、先談功能再談價(jià)格

了解客戶需求后，我們就可以隨之進(jìn)行生活化的產(chǎn)品講解了。即便客戶問到價(jià)格，導(dǎo)購也要引導(dǎo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，再進(jìn)行報(bào)價(jià)。櫥柜是定制產(chǎn)品，xx品牌主要針對中高端消費(fèi)群體，因此要引導(dǎo)客戶體驗(yàn)后再進(jìn)行綜合評估，而并非只是針對價(jià)格進(jìn)行單項(xiàng)評估。

四、價(jià)格影響成交，但非必要因素

有些客戶很在意是否有活動(dòng)，是否有套餐；但這并不代表其沒有消費(fèi)能力。由于受中國大環(huán)境影響，后經(jīng)歷過物資緊缺的年代，又是經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的見證者，沒有優(yōu)惠不購買己經(jīng)成為骨子里的習(xí)慣。因此，對這一群體而言，優(yōu)惠套餐只是手段，不是目的。引導(dǎo)客戶享受高質(zhì)量的生活才是導(dǎo)購的必備技能。請加黃會超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

優(yōu)秀的導(dǎo)購上知國家宏觀調(diào)控的手段，下知一百零八種建筑風(fēng)格所對應(yīng)的色彩元素，文能唐詩三百首，武能王者爭霸，英雄聯(lián)盟。對女性，美容、整形、瘦身。對男性，足球、籃球、橄欖球。雖然話有點(diǎn)夸張，但是我相信，多懂點(diǎn)總沒錯(cuò)?。。?/strong>