圖片說(shuō)明:金牌廚柜培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)……完美收官！

【顧客喊“貴”？這里告訴你如何應(yīng)對(duì)！】

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如何和客戶(hù)有效的議價(jià)守價(jià)，這是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)碰到很頭疼的東西。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題大多數(shù)人其實(shí)都有自己的一套解決方法，但是要總結(jié)出一套完善的應(yīng)對(duì)措施也不是那么容易。

賣(mài)的是什么東西，是什么人去賣(mài)，都或多或少會(huì)產(chǎn)生影響。但其實(shí)大部分的方法是萬(wàn)變不離其宗的，關(guān)鍵的還是要靠自己的話術(shù)，靈活程度以及臨場(chǎng)的隨機(jī)應(yīng)變。這個(gè)不是看點(diǎn)書(shū)，聽(tīng)點(diǎn)培訓(xùn)技巧就能解決的，而是要多去實(shí)踐，掌握一套自己能靈活運(yùn)用的方法方為王道。

今天先給大家說(shuō)點(diǎn)議價(jià)該注意的原則、守價(jià)方法和具體的一些讓價(jià)手段以及簡(jiǎn)單的客群分析。

議價(jià)原則

對(duì)于還價(jià)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定，外表上的沉著和穩(wěn)定，切不可退卻或露出意外、緊張的表情。

議價(jià)時(shí)切記，客戶(hù)還了價(jià)，銷(xiāo)售人員覺(jué)得有利潤(rùn)就立即答應(yīng)客戶(hù)，這是非常致命的?？蛻?hù)往往覺(jué)得，太容易還到這個(gè)價(jià)格，說(shuō)明這個(gè)價(jià)格還有水分，還想再比較價(jià)格。如果此時(shí)銷(xiāo)售人員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話，客戶(hù)會(huì)再度大幅度殺價(jià)。

1、對(duì)于不能成交的價(jià)格，一定要一口拒絕的。在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。首先明確，客戶(hù)沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題，只是尋求心理感覺(jué)、找平衡。

2、對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)能夠成交的價(jià)格，我們也要守價(jià)?？蛻?hù)有可能等掏錢(qián)的時(shí)候才開(kāi)始議價(jià)。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

3、不要被客戶(hù)激怒，或沒(méi)有耐性，選擇了放棄。守價(jià)還是為了成交的。

4、降價(jià)無(wú)底限，客戶(hù)并不會(huì)領(lǐng)情。注意落價(jià)比，應(yīng)該越來(lái)越小，這會(huì)使客戶(hù)意識(shí)到這已接近底價(jià)了。不要讓客戶(hù)有太高的期望值，不確定的條件千萬(wàn)不能答應(yīng)，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問(wèn)題。

5、在沒(méi)有給到底價(jià)的時(shí)候，不要有意談到底價(jià)的概念，給再次放價(jià)制造困難。

6、談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價(jià)格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。

守價(jià)手法

守價(jià)有很多種手法，而且根據(jù)各行各業(yè)是很多變的。但是有一些東西是可以共用的。

1、強(qiáng)行灌輸潛意識(shí)，適合對(duì)產(chǎn)品并不是很了解的客戶(hù)

守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行”，要告訴客戶(hù)為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶(hù)認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶(hù)的心理價(jià)位。

要給客戶(hù)實(shí)價(jià)銷(xiāo)售的概念。在守價(jià)的說(shuō)辭中，對(duì)XXX企業(yè)的正規(guī)性，XXX銷(xiāo)售的透明度都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

如果客戶(hù)產(chǎn)生價(jià)格有水分的念頭，將直接影響到這戶(hù)的成交，因?yàn)檫@時(shí)客戶(hù)關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價(jià)格了。就算買(mǎi)了，對(duì)售后都會(huì)留下很多困難。

除了讓客戶(hù)了解“實(shí)價(jià)銷(xiāo)售”和“物有所值”，如果可以的話，盡量去營(yíng)造熱烈的氛圍，讓客戶(hù)感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷(xiāo)和巨大的銷(xiāo)量。

只有這樣，才能說(shuō)明我們是大多客戶(hù)認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。

這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話，更加的可信，客戶(hù)也不會(huì)覺(jué)得吃虧，讓客戶(hù)羞于講價(jià)！

2、針對(duì)對(duì)產(chǎn)品有一定了解的精明客戶(hù)

熟悉產(chǎn)品，底氣十足。

對(duì)產(chǎn)品一定要熟悉，清楚XXX與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢(shì)在哪里。要從內(nèi)心里愛(ài)上XXX，這樣自己在守價(jià)的時(shí)候才會(huì)有底氣，自信自然而然的就會(huì)產(chǎn)生。

抓住需求，吸引興趣。

客戶(hù)喜歡，才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng)，抓住軟肋后，才能在談價(jià)中占據(jù)主動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻，可以佯裝放棄（推薦其他）達(dá)到守價(jià)的目的。如果客戶(hù)打折意志十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶(hù)未出價(jià)之前不可先讓價(jià)。多進(jìn)行案例講解，軟化其防線。

3、具體讓價(jià)手段

下降現(xiàn)金返點(diǎn)的方法

給客戶(hù)感覺(jué)你已經(jīng)給了他最低價(jià)了，因?yàn)樽约河辛康目己?，也和客?hù)談的這么好，所以就報(bào)了低價(jià)。現(xiàn)在客戶(hù)還要還價(jià)，自己就沒(méi)有辦法了，然后喊人扮演經(jīng)理做配合，經(jīng)理就說(shuō)價(jià)格確實(shí)是成本了，但把經(jīng)理權(quán)力的2—3個(gè)現(xiàn)金返點(diǎn)讓利給客戶(hù)好了。最后這個(gè)配合的人就說(shuō)真的交個(gè)朋友了，以后多照顧生意，客戶(hù)就會(huì)不好意思再談價(jià)格。

送禮品的方法

告訴客戶(hù)價(jià)格已經(jīng)很低了，實(shí)在是沒(méi)有辦法了，虧錢(qián)不行的。但是上次搞活動(dòng)送的什么禮品（比如：襪子、杯子、本子、雨傘等），如果還有，就送點(diǎn)給你好了，然后喊人配合，問(wèn)上次的禮品是否還有，然后答應(yīng)送給客戶(hù)。

砍零的方法

我們開(kāi)出價(jià)格后，客戶(hù)往往還會(huì)再還，這時(shí)告訴客戶(hù)我真的已經(jīng)給你的是成本了。你看給你談的這么好，也給了你這么低的價(jià)格，你還給我還價(jià)，真的很為難，那我就是再少也最多只能少個(gè)的士費(fèi)了這樣去砍?？蛻?hù)就會(huì)去零還，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得這么貴的東西，看來(lái)真的是到底了，然后就會(huì)去說(shuō)少點(diǎn)零頭算了。

制造銷(xiāo)售假象法

當(dāng)銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)推薦產(chǎn)品后，客戶(hù)還在猶豫時(shí)，大膽要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你所推薦的產(chǎn)品，而且配合一些價(jià)格申請(qǐng)啊，或者你就可以制造一些例如這款商品緊缺的銷(xiāo)售假象，讓客戶(hù)感覺(jué)他現(xiàn)在不買(mǎi)可能很快就買(mǎi)不到或漲價(jià)。在你熱情的介紹完產(chǎn)品后，讓客戶(hù)立即下決定，求著你買(mǎi)，就算不是當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)，他也會(huì)掏出定金。

二選一的方法

和客戶(hù)強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品不能再少了，可以送禮品給您，但是如果您不要禮品的話可以再給您優(yōu)惠100塊，您看您是要這些禮品還是要便宜100塊呢，這時(shí)候客戶(hù)的精力往往都在選擇這兩個(gè)，分散他們的注意力，而即使客戶(hù)又要便宜又要禮品也是我們?cè)敢饪吹降摹?span style="color:#E53333;">請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

議價(jià)人群

面臨客戶(hù)對(duì)價(jià)格不放心怎么讓客戶(hù)穩(wěn)定局勢(shì)而成交，跟客戶(hù)人群而用不同的方法。

A 、對(duì)于年輕人、中年人對(duì)產(chǎn)品了解少的，又喜歡比較的，先了解他們性格很想要的價(jià)格，用其方法。

1、真誠(chéng)告訴他們想比較的產(chǎn)品別家是沒(méi)有的，而且我們的產(chǎn)品比他們好，服務(wù)也好。假裝給他再拿一款。同時(shí)告訴他我們主力產(chǎn)品給他再少點(diǎn)讓他們決定選擇。

2、重點(diǎn)突出品牌優(yōu)勢(shì)給這些客戶(hù)，讓他們對(duì)品牌感更深。

B、對(duì)老年人買(mǎi)東西主要還是靠關(guān)切的言語(yǔ)了。

1、提高親和力和他們談，真情對(duì)他們，多少幾次價(jià)。每次都不少很多，真誠(chéng)感動(dòng)他們。

2、強(qiáng)調(diào)正規(guī)貨的重要性。承諾可退換，售后穩(wěn)定。

3、裝可憐讓他幫自己出個(gè)貨，很久沒(méi)銷(xiāo)售了，告訴他自己銷(xiāo)售能力差等。

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