圖片說明:金牌廚柜培訓現(xiàn)場……完美收官！

【顧客喊“貴”？這里告訴你如何應(yīng)對！】

【文章分享】

如何和客戶有效的議價守價，這是每一個銷售人員都會碰到很頭疼的東西。關(guān)于這個問題大多數(shù)人其實都有自己的一套解決方法，但是要總結(jié)出一套完善的應(yīng)對措施也不是那么容易。

賣的是什么東西，是什么人去賣，都或多或少會產(chǎn)生影響。但其實大部分的方法是萬變不離其宗的，關(guān)鍵的還是要靠自己的話術(shù)，靈活程度以及臨場的隨機應(yīng)變。這個不是看點書，聽點培訓技巧就能解決的，而是要多去實踐，掌握一套自己能靈活運用的方法方為王道。

今天先給大家說點議價該注意的原則、守價方法和具體的一些讓價手段以及簡單的客群分析。

議價原則

對于還價的客戶，銷售人員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定，外表上的沉著和穩(wěn)定，切不可退卻或露出意外、緊張的表情。

議價時切記，客戶還了價，銷售人員覺得有利潤就立即答應(yīng)客戶，這是非常致命的?？蛻敉X得，太容易還到這個價格，說明這個價格還有水分，還想再比較價格。如果此時銷售人員有任何不當?shù)谋砬榛蚺e動的話，客戶會再度大幅度殺價。

1、對于不能成交的價格，一定要一口拒絕的。在堅持價格時，不能有猶豫。首先明確，客戶沒有預(yù)算問題，只是尋求心理感覺、找平衡。

2、對于現(xiàn)場能夠成交的價格，我們也要守價?？蛻粲锌赡艿忍湾X的時候才開始議價。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

3、不要被客戶激怒，或沒有耐性，選擇了放棄。守價還是為了成交的。

4、降價無底限，客戶并不會領(lǐng)情。注意落價比，應(yīng)該越來越小，這會使客戶意識到這已接近底價了。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)，盡量不要提及價格優(yōu)惠的問題。

5、在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價制造困難。

6、談價時，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。

守價手法

守價有很多種手法，而且根據(jù)各行各業(yè)是很多變的。但是有一些東西是可以共用的。

1、強行灌輸潛意識，適合對產(chǎn)品并不是很了解的客戶

守價時我們不能一味的說“不行”，要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強調(diào)品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。

要給客戶實價銷售的概念。在守價的說辭中，對XXX企業(yè)的正規(guī)性，XXX銷售的透明度都要反復(fù)強調(diào)。

如果客戶產(chǎn)生價格有水分的念頭，將直接影響到這戶的成交，因為這時客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價格了。就算買了，對售后都會留下很多困難。

除了讓客戶了解“實價銷售”和“物有所值”，如果可以的話，盡量去營造熱烈的氛圍，讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷和巨大的銷量。

只有這樣，才能說明我們是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。

這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧，讓客戶羞于講價！

2、針對對產(chǎn)品有一定了解的精明客戶

熟悉產(chǎn)品，底氣十足。

對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚XXX與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里愛上XXX，這樣自己在守價的時候才會有底氣，自信自然而然的就會產(chǎn)生。

抓住需求，吸引興趣。

客戶喜歡，才會有談價的舉動，抓住軟肋后，才能在談價中占據(jù)主動。關(guān)鍵時刻，可以佯裝放棄（推薦其他）達到守價的目的。如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前不可先讓價。多進行案例講解，軟化其防線。

3、具體讓價手段

下降現(xiàn)金返點的方法

給客戶感覺你已經(jīng)給了他最低價了，因為自己有量的考核，也和客戶談的這么好，所以就報了低價?，F(xiàn)在客戶還要還價，自己就沒有辦法了，然后喊人扮演經(jīng)理做配合，經(jīng)理就說價格確實是成本了，但把經(jīng)理權(quán)力的2—3個現(xiàn)金返點讓利給客戶好了。最后這個配合的人就說真的交個朋友了，以后多照顧生意，客戶就會不好意思再談價格。

送禮品的方法

告訴客戶價格已經(jīng)很低了，實在是沒有辦法了，虧錢不行的。但是上次搞活動送的什么禮品（比如：襪子、杯子、本子、雨傘等），如果還有，就送點給你好了，然后喊人配合，問上次的禮品是否還有，然后答應(yīng)送給客戶。

砍零的方法

我們開出價格后，客戶往往還會再還，這時告訴客戶我真的已經(jīng)給你的是成本了。你看給你談的這么好，也給了你這么低的價格，你還給我還價，真的很為難，那我就是再少也最多只能少個的士費了這樣去砍?？蛻艟蜁チ氵€，客戶會覺得這么貴的東西，看來真的是到底了，然后就會去說少點零頭算了。

制造銷售假象法

當銷售人員在和客戶推薦產(chǎn)品后，客戶還在猶豫時，大膽要求客戶購買你所推薦的產(chǎn)品，而且配合一些價格申請啊，或者你就可以制造一些例如這款商品緊缺的銷售假象，讓客戶感覺他現(xiàn)在不買可能很快就買不到或漲價。在你熱情的介紹完產(chǎn)品后，讓客戶立即下決定，求著你買，就算不是當時購買，他也會掏出定金。

二選一的方法

和客戶強調(diào)這款產(chǎn)品不能再少了，可以送禮品給您，但是如果您不要禮品的話可以再給您優(yōu)惠100塊，您看您是要這些禮品還是要便宜100塊呢，這時候客戶的精力往往都在選擇這兩個，分散他們的注意力，而即使客戶又要便宜又要禮品也是我們愿意看到的。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

議價人群

面臨客戶對價格不放心怎么讓客戶穩(wěn)定局勢而成交，跟客戶人群而用不同的方法。

A 、對于年輕人、中年人對產(chǎn)品了解少的，又喜歡比較的，先了解他們性格很想要的價格，用其方法。

1、真誠告訴他們想比較的產(chǎn)品別家是沒有的，而且我們的產(chǎn)品比他們好，服務(wù)也好。假裝給他再拿一款。同時告訴他我們主力產(chǎn)品給他再少點讓他們決定選擇。

2、重點突出品牌優(yōu)勢給這些客戶，讓他們對品牌感更深。

B、對老年人買東西主要還是靠關(guān)切的言語了。

1、提高親和力和他們談，真情對他們，多少幾次價。每次都不少很多，真誠感動他們。

2、強調(diào)正規(guī)貨的重要性。承諾可退換，售后穩(wěn)定。

3、裝可憐讓他幫自己出個貨，很久沒銷售了，告訴他自己銷售能力差等。

家居建材經(jīng)銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社”