【逼單絕殺技 ——臨門(mén)一腳，快速成交！】

【文章分享】

所有從事銷(xiāo)售的人員，涵蓋建材、家具、家電等行業(yè)，都會(huì)面臨一個(gè)非常大的困境，就是在與顧客一次、甚至多次交談后，很多事項(xiàng)都已經(jīng)基本得到認(rèn)可，比如說(shuō)：產(chǎn)品的風(fēng)格、設(shè)計(jì)（因地制宜）、材質(zhì)、質(zhì)量、交貨期限等等。預(yù)算也做了一遍又一遍，顧客就是不交款。

顧客仍然難以下定決心，總說(shuō)要回家再考慮，回家和家人再商量商量，或是說(shuō)現(xiàn)在還不著急買(mǎi)，房子還不著急裝修，又或是家里現(xiàn)在還不著急用，再或是我問(wèn)問(wèn)朋友，問(wèn)問(wèn)家裝公司設(shè)計(jì)師等等。

原因就在于，顧客心中始終兩個(gè)疑問(wèn)：

第一：產(chǎn)品疑問(wèn)?，F(xiàn)在要買(mǎi)的這個(gè)品牌的產(chǎn)品到底是不是質(zhì)量最優(yōu)質(zhì)的？要不要再看看其它品牌，再多比較，多問(wèn)問(wèn)，多了解。

第二：價(jià)格疑問(wèn)?，F(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)格是不是最劃算的，過(guò)段時(shí)間會(huì)不會(huì)又降價(jià)了？是不是再過(guò)段時(shí)間再來(lái)看看，等等下次活動(dòng)，或者去其它城市看看。

這兩個(gè)疑問(wèn)就是客戶遲遲未能交款的癥結(jié)點(diǎn)！

如何逼單，讓客戶迅速?zèng)Q定，快速成交。臨門(mén)一腳該往何處踢？

針對(duì)疑問(wèn)一：產(chǎn)品疑問(wèn)

絕殺技1：借助道具。

道具有：

（1）證書(shū)說(shuō)明：榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)檢報(bào)告、產(chǎn)品合格證明、專(zhuān)賣(mài)店代理資質(zhì)等。

（2）產(chǎn)品演示：對(duì)產(chǎn)品的整體性能，或者局部性能做好現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示實(shí)驗(yàn)，根據(jù)不同零部件設(shè)置不同的實(shí)驗(yàn)。同時(shí)，做產(chǎn)品對(duì)比，在市場(chǎng)上找出雜牌的產(chǎn)品，與我們的品牌產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比，找出產(chǎn)品核心差異化，讓顧客眼見(jiàn)為實(shí)。

（3）案例舉證：用手機(jī)、ipad、圖冊(cè)、或者照片墻等，現(xiàn)場(chǎng)展示優(yōu)秀的實(shí)景案例。高檔小區(qū)，高層次人物，實(shí)景案例圖，從開(kāi)始安裝、到安裝完畢，正常使用一系列真實(shí)的案例，證明我們強(qiáng)大的顧客群。

絕殺技2：售后承諾。

給客戶明確質(zhì)保時(shí)間，并明確售后服務(wù)項(xiàng)目。

可以設(shè)計(jì)一張我們的售后服務(wù)質(zhì)量承諾卡。確保顧客在使用產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，我們能提供哪些無(wú)憂服務(wù)，讓顧客放心使用。

最好細(xì)化到各個(gè)零部件，既然是承諾，就要有能兌現(xiàn)承諾的誠(chéng)信和能力范圍。

針對(duì)疑問(wèn)二：價(jià)格疑問(wèn)

絕殺技1：價(jià)格承諾。

承諾一年以?xún)?nèi)，同款產(chǎn)品價(jià)格低于本次活動(dòng)價(jià)格，雙倍補(bǔ)償差價(jià)。這個(gè)可以寫(xiě)在銷(xiāo)售單據(jù)上，或者做得更規(guī)范，打印價(jià)格承諾協(xié)議，蓋章、簽字確認(rèn)。

絕殺技2：樣板房協(xié)議。

給顧客制造VIP待遇。通過(guò)給顧客一個(gè)極為寶貴的樣板房名額，為顧客爭(zhēng)取價(jià)格的優(yōu)惠，讓顧客堅(jiān)信我們的付出，以及看到我們對(duì)客戶的重視程度，同時(shí)在樣板房協(xié)議里面體現(xiàn)價(jià)格保密協(xié)議，協(xié)議是由雙方共同簽署。

顧客享受樣板房協(xié)議價(jià)格的同時(shí)也需要履行相應(yīng)的義務(wù)，比如，可以允許我們帶其他顧客去參觀1-2次，作為該小區(qū)的宣傳窗口。

絕殺技3：價(jià)格申請(qǐng)。

關(guān)于價(jià)格申請(qǐng)，這也是我們?cè)阡N(xiāo)售行業(yè)中用到最多的。首先設(shè)置角色，第一級(jí)別，就是店面經(jīng)理或者店長(zhǎng)。第二級(jí)別，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商老板或總經(jīng)理。第三級(jí)別，大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)。

關(guān)于價(jià)格申請(qǐng)，接待的銷(xiāo)售員一定要做好前期的鋪墊，同時(shí)，需要角色的配合。

話術(shù)參考一：“張姐，您這個(gè)已經(jīng)是活動(dòng)的最低價(jià)格了，也是廠家制定的全國(guó)統(tǒng)一特價(jià)（折扣價(jià)），如果您覺(jué)得這個(gè)價(jià)格還不合適，我還有最后一次機(jī)會(huì)，但是我不知道能不能幫到您，我可以試一試，就是向我們經(jīng)理申請(qǐng)我們品牌內(nèi)部員工的的內(nèi)購(gòu)價(jià)名額，不瞞您說(shuō)，我們一年只有一次這樣的機(jī)會(huì)，這是公司給我們員工的福利，但是如果您今天只是了解一下的話，我就不敢申請(qǐng)了，因?yàn)槿绻恍枰脑?，我這個(gè)月的考核是會(huì)被取消的，我是非常想幫助您，也非常想讓您買(mǎi)得高興，可以幫我介紹客戶，只是我也怕領(lǐng)導(dǎo)到時(shí)候責(zé)備我”。說(shuō)完，電話申請(qǐng)。

話術(shù)參考二：“張姐，如果您誠(chéng)心喜歡的話，我現(xiàn)在就當(dāng)您的面幫您向我們廠家的大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)申請(qǐng)，但是能不能申請(qǐng)得到，或者說(shuō)能不能滿足達(dá)到您的要求，我心里真的沒(méi)底，至少我覺(jué)得這是我在誠(chéng)心幫你，我問(wèn)心無(wú)愧，我覺(jué)得我就像幫朋友一樣，希望您能理解我，也體諒一下我的難處?！闭f(shuō)完，電話開(kāi)外音，申請(qǐng)。