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【顧客說“我先看看”，該如何破冰？】

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家居建材賣場的日?？土髁勘旧聿粫?，甚至有些賣場就是很冷清的狀態(tài)，好不容易進(jìn)來一位客戶，也只是匆匆看一眼，逛了一圈就離開了。

無論導(dǎo)購如何努力詢問需求，回答大概都是“房子早著呢，先來隨便看看”等等。

為什么顧客不愿意聽導(dǎo)購的介紹？為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看？

答案就是沒有破冰！顧客同導(dǎo)購之間存在一種金錢利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對導(dǎo)購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！

作為導(dǎo)購，我們要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須破除冰帶，即如何融化這層冰帶！

我們可以先從顧客行為的分析，一般情況下，進(jìn)店的顧客可以分為兩類，一類是主動型顧客，一進(jìn)店就尋找需求目標(biāo)，或者直接問導(dǎo)購有沒有自己需要的產(chǎn)品，第二類是被動型顧客，進(jìn)店不說話，不發(fā)問，反饋不積極，整體節(jié)奏較慢。

其實(shí)顧客進(jìn)店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到需求目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，銷售人員提前介入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的開始介紹產(chǎn)品，往往會受到顧客當(dāng)下心理的排斥……

主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進(jìn)門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開正常的導(dǎo)購流程。

至于第二類是讓大家最頭疼的， 對被動型的顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。

如果上來你就急迫的詢問：先生，你想找那種風(fēng)格的家具？那就給顧客帶來一定的壓力，促使顧客說“先看看”。

那么我們導(dǎo)購人員應(yīng)該怎么辦？

首先，顧客進(jìn)店時，我們要進(jìn)入親切迎賓狀態(tài)讓進(jìn)店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感和距離感。

“歡迎光臨”之后，導(dǎo)購應(yīng)該給顧客 10-15 秒的獨(dú)立瀏覽時間，這段時間我們可以去準(zhǔn)備一杯熱茶，或者咖啡。

同時我們要觀察顧客在這段時間內(nèi)的行為，如出現(xiàn)再注視某類產(chǎn)品，用手觸摸商品或看價(jià)格牌，回頭找人等情形出現(xiàn)，這時導(dǎo)購人員應(yīng)該迅速端著熱茶上前，奉上熱茶，同時正式開場。

開場接近顧客可以采用以下幾種方法：

1、 贊美顧客（先生，你很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品）；

2、 單刀直入（先生， 我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好， 它是通過……）；

3、 活動宣導(dǎo)（你來的真巧，今天是我們商場的……活動）；

4、 引導(dǎo)體驗(yàn)（先生，你看這個沙發(fā)皮料的質(zhì)感，您坐下感受以下……）

有了破冰的行為鋪墊，

顧客的戒備心放下來，

才能開始真正意義的溝通。

如此方法切入，

一般都可以與顧客進(jìn)入到

真正的探尋需求環(huán)節(jié)了。

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超，被學(xué)員譽(yù)為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實(shí)戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財(cái)神”  培訓(xùn)界“德云社”