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【文章分享】

店面銷售實戰(zhàn)情景

實戰(zhàn)情景1：   顧客與你交流時顯得很心不在焉

錯誤應對

●繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去

●既然你沒興趣聽，我就索性不說了

問題分析

“繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去“，類似這樣的單向交流方式?jīng)]有任何效果。從銷售人員角度來說，他們內(nèi)心總會把這次機會視為難得的或者最后一次機會，所以總希望能夠多交流一點。但是從顧客角度，他現(xiàn)在現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了溝通的渠道，只是出于禮貌在敷衍，銷售是雙向的溝通，以這樣的溝通，效果不會很好；

“既然你沒興趣聽，我就索性不說了”是另外一種極端的做法，其實應該先搞清楚顧客不愿意交流下去的原因，然后再決定是否繼續(xù)介紹。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

銷售策略以及應對話術(shù)

在交流過程中，有些時候顧客明明不愿意溝通或者對你所講的不感興趣了，但出于禮貌也不會明說。始終保持對顧客的“察言觀色”，觀察是否對你所講的有所認同。如果出現(xiàn)下面的情形，你就得注意了。

√用手敲桌，跺腳，晃腳或連續(xù)腳尖點地。

√開始打哈欠，用手撐頭。

√涂鴉。

√茫然的目光。

√隨時準備反駁，質(zhì)疑你。

√不斷看表和手機。

√蹺腿。

聽不下去的原因可能是因為你講的不是他們最關(guān)心的，或者不習慣你的溝通方式，也有可能是因為顧客個人的原因，比如他可能要急去辦什么事情等。所以要做一個綜合的判斷，建議可以采用如下策略：

首先，如果綜合判斷下來，顧客確實沒有繼續(xù)溝通下去的意愿了，那么就要進行調(diào)整，先問一下：“先生/女士，我已經(jīng)對我們產(chǎn)品做了一個介紹，您看是否符合您的要求？”

探尋一下顧客真實意愿，如果顧客不感興趣，就要馬上調(diào)整方向：“先生/女士，不好意思，看來我沒有完全理解您的需求，那么請問一下，您喜歡什么類型的產(chǎn)品呢？”

或者，如果你感覺顧客有事，你可以問一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情啊？”如果他說有事，那就要急顧客所急，留下顧客的聯(lián)系方式，約好下次溝通的時間，之后要主動聯(lián)系顧客，邀請顧客再次過來。

實戰(zhàn)情景2： 顧客一上來還沒仔細聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說價格多少就行了！”

錯誤應對

●直接告訴他產(chǎn)品價格是多少

●錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對嗎？

●其實我們的價格不貴。

問題分析

“直接告訴他產(chǎn)品價格多少”，這是很多銷售人員普遍采用的一種處理方式，這種方式當然也可以，但個人建議還是看情況，除非顧客性子急或者強烈要求，對于動輒就是幾千，幾萬乃至幾十萬的建材類產(chǎn)品，最好還是先讓顧客深入了解產(chǎn)品再報價，否則只會增加后面價格異議處理的難度。有些銷售人員會說如果一開始不報價格顧客走掉怎么辦？

其實一般情況下真正意向的顧客不會這么快走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來，成交的機會更多，成交的概率也會更大。走掉的一部分往往不是我們真正的顧客，我們不能搞定每一個顧客，你說對嗎？

“其實我們的價格不貴”，這么回答只能讓顧客進一步追問：“那價格到底是多少呢？”從而讓自己陷入被動。

“錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對嗎？”其實這話說得非常虛，顧客反而質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至產(chǎn)生一種反感，每分錢都是顧客辛苦賺來的血汗錢，怎么能說價錢不重要呢？

案例啟示

顧客一再地關(guān)心價格，說明他對價格還是挺敏感的，所以在顧客對產(chǎn)品還缺乏深入了解的情況下貿(mào)然報價只會導致提前進入價格談判階段，而這時顧客談判會陷入一種比較被動的局面。

在消費者還沒有完全了解產(chǎn)品的優(yōu)點，沒有完全認可產(chǎn)品之前能不報就先不報，建議采用忽略法。

有些人可能會質(zhì)疑說：“換作是我，如果你不說價格我就走掉了。”怎么辦呢？該走的你也留不住，顧客如果真喜歡你的產(chǎn)品是不會那么輕易走掉的，試問一句：你見過多少女孩在漂亮的衣服和中意的化妝品前因為價格而輕易走掉呢？

輕易走掉的顧客也不是你的優(yōu)質(zhì)顧客，留下的才是你的優(yōu)質(zhì)顧客，而且會因采用這樣的報價方式而增加了成交的概率與成交額。

當然也要注意具體情況具體對待，正如上面所說的那樣，關(guān)鍵還得看你個人的習慣和當時的實際情況。做銷售的要靈活，比如有些人明確告訴你就是比價格的，有些人就是急性子，你還這樣就不合適了。

銷售策略以及具體話術(shù)

面對上來就詢問價格的顧客，建議可以采取如下方法：

第一種方法：忽略法。

跳過顧客對價格的關(guān)注，直接轉(zhuǎn)到對產(chǎn)品賣點的介紹。

第二種方法：繞繞法。

比如你可以說：“先生/女士，放心好了，一分錢一分貨，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你喜歡哪種？來，我給你介紹幾款？”

第三種方法：反問法。

“像我們這么有檔次，做工又考究的產(chǎn)品，你覺得多少價格比較合適呢？”（可以以輕松幽默，適當開玩笑的口氣說）。這種方法最大的好處在于可以跳出尷尬，掌握主動權(quán)。

什么時候才是談價格的最佳時機呢？確定顧客對我們的產(chǎn)品非常了解，非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強的購買欲望的時候，就是最佳的時機。還有一種情況是顧客反復詢問，并且流露出很不耐煩的申請，也可以視情況明確告知。所以還是那句話：具體情況具體對待！靈活處理！不是不報，只是時機未到！

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