圖片說(shuō)明:【當(dāng)下大家居經(jīng)銷(xiāo)商12大贏利模式，如何做到？】1.規(guī)模贏利；2.投資優(yōu)秀員工；3.控制上游業(yè)主入口贏利；4.商商結(jié)盟贏利；……當(dāng)下大家居行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商如何根據(jù)自身情況尋找適合自己的贏利模式？黃財(cái)神北京大學(xué)第8屆《大商崛起》總裁班現(xiàn)場(chǎng)深度剖析！

【3位銷(xiāo)售冠軍使用的成交絕招?。ǜ戒N(xiāo)售解讀）】

【文章分享】

銷(xiāo)售冠軍一

（兩位顧客意見(jiàn)不一致） 

今天上午來(lái)了兩個(gè)女顧客，一個(gè)是戴眼鏡的中年婦女，一個(gè)是高個(gè)子亮麗的女孩兒。

我趕緊上前接待，她們說(shuō)樓上樓下好幾家都安裝了冠特這個(gè)牌子，門(mén)口還鋪的地墊，鄰居給她們說(shuō)了地址，沒(méi)想到還挺好找的，廣告牌那么大。我去倒了兩杯熱水，端給她倆，說(shuō)：“今天陽(yáng)光挺好的，就是太冷了。你們先喝點(diǎn)熱的暖暖，待會(huì)兒想看啥我給你們介紹?！彼齻z挺高興的，接過(guò)杯子一邊喝一邊就轉(zhuǎn)著看看。

我跟在她們后面，一邊介紹，一邊問(wèn)清楚了她們的情況。原來(lái)倆人是婆媳倆，挑衣柜是為小兩口新房裝修。倆人的關(guān)系看上去挺融洽的，只是在購(gòu)買(mǎi)定制衣柜和木工打衣柜上有些分歧。婆婆主張木工打，因?yàn)橛杏H戚就是做木工的，工藝比較嫻熟，價(jià)格也實(shí)在，也美觀；兒媳想找專(zhuān)業(yè)的大牌衣柜廠(chǎng)家定做，這樣大氣又美觀，環(huán)保，朋友來(lái)了很有面子。

分析婆媳二人說(shuō)的情況，我判斷應(yīng)該婆婆是做決定的人。聽(tīng)了她倆的討論，我想，得找一個(gè)共同點(diǎn)，才能讓倆人的意見(jiàn)統(tǒng)一到一處。于是，我笑呵呵地說(shuō)：“阿姨，你多有福??！來(lái)我們這兒的大多數(shù)是小兩口或母子倆，很少有婆媳倆的。你們倆長(zhǎng)的也像，剛才進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我還以為是母女倆呢！”

阿姨聽(tīng)了很高興，說(shuō)：“就是呀。我這兒媳比我兒子懂事，他倆的新家都是我們倆操心弄的?！?

我又問(wèn)了房子在哪個(gè)小區(qū)、多大面積、幾樓、光線(xiàn)怎么樣、是否有暖氣等等，然后我說(shuō)：“阿姨，您考慮的挺周到的，木工打衣柜確實(shí)也挺方便，也比較實(shí)惠，不過(guò)我們這次剛好做618的全國(guó)促銷(xiāo)活動(dòng)，工廠(chǎng)放價(jià)，非常的實(shí)在實(shí)惠。

我們的板材達(dá)到E0級(jí)的，而且是德國(guó)進(jìn)口機(jī)器，一體成型，相對(duì)于木工打造就更環(huán)保，質(zhì)量更保證，細(xì)節(jié)處理得更到位。而且我們還專(zhuān)門(mén)針對(duì)小孩研發(fā)出了更適合他們的顏色、衣柜，更有利于他們智力開(kāi)發(fā)，到時(shí)候你的小孫子的衣服、生活用品就更好地收拾了。

最關(guān)鍵是，小孩子在這樣的家庭環(huán)境中成長(zhǎng)，一家人在客廳、在房間，玩耍，你說(shuō)多放心啦。環(huán)保是絕對(duì)不用擔(dān)心的，健健康康成長(zhǎng)；一家人生活在細(xì)心體貼有保證的環(huán)境中，其樂(lè)融融，多幸福。”兒媳聽(tīng)了趕忙說(shuō)：“是呀，環(huán)保又體貼，細(xì)節(jié)到位，又是大牌子，服務(wù)有保障?！?

阿姨聽(tīng)了，沉吟了片刻，說(shuō)：“說(shuō)的也是。只是咱原來(lái)的木工師傅今天就送板材到家里了，要不，我給工人打個(gè)電話(huà)，讓他們先別送，回頭退了?！闭f(shuō)完，她開(kāi)始打電話(huà)。打完電話(huà)后，她們就定下來(lái)全部衣柜款式。最后交款下單，并定下了安裝日期。

【銷(xiāo)售解讀】

在店面銷(xiāo)售中，我們常遇到到顧客結(jié)伴逛店，而且選擇中意見(jiàn)往往不一致。這就需要導(dǎo)購(gòu)細(xì)心觀察，并留心詢(xún)問(wèn)，從中尋找他們的共同點(diǎn)，把他們的意見(jiàn)往共同點(diǎn)上引。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:1227642701

在該案例中，導(dǎo)購(gòu)摸清了兩人的關(guān)系以及其裝修的基本情況，針對(duì)婆媳二人的不同意見(jiàn)，引導(dǎo)她們關(guān)注“小孫子”。雖然這是一個(gè)未出場(chǎng)的人物，但卻是婆媳倆的“心肝寶貝”，為這個(gè)人物考慮是她們義不容辭的事情。由此，婆媳倆的意見(jiàn)達(dá)到了統(tǒng)一。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員描述小孫子在身邊玩耍、一家人其樂(lè)融融的溫馨場(chǎng)景也深深觸動(dòng)了婆婆，促使她做出了決定。

銷(xiāo)售過(guò)程中，不是滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，而是從摸到的顧客情況中尋找“蛛絲馬跡”，并通過(guò)描繪使用產(chǎn)品的場(chǎng)景來(lái)打動(dòng)顧客，該導(dǎo)購(gòu)員的功力可見(jiàn)！

銷(xiāo)售冠軍二

（遇到挑剔的顧客）

下午來(lái)了個(gè)顧客，是前幾天來(lái)看過(guò)的，小梁接待的。前幾天他挑來(lái)挑去，一直在費(fèi)爾蒙特和香脂木豆之間猶豫，他特別喜歡費(fèi)爾蒙特的顏色，卻又覺(jué)得費(fèi)爾蒙特的天然紋理不如香脂木豆整齊。

看了好半天，他還是要了香脂木豆。等開(kāi)好了票，下了單，他又反悔了，說(shuō)想再逛逛別的店，看看有沒(méi)有和費(fèi)爾蒙特相近的花色。

看他猶豫不絕，甚至可能跑單，我就上前說(shuō)：“林老師，我們這是多層實(shí)木地板，雖然上了油漆，但還是保留了木材天然的紋理和顏色，買(mǎi)實(shí)木地板，買(mǎi)的就是這份天然。有一定的色差和紋理差別也是以實(shí)木為原料的地板的重要標(biāo)志。

照顧到咱們中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣，在地板加工過(guò)程中，我們還要進(jìn)行層層分選，同一批次的產(chǎn)品要挑出顏色和紋理最接近的產(chǎn)品。所以，這些地板也是經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選的，顏色已經(jīng)是非常接近的了。我們的出口地板，根本不挑的，外國(guó)人就喜歡那些天然的差異和美感。您之前可能對(duì)這個(gè)不了解。實(shí)際上，您要是用費(fèi)爾蒙特，肯定會(huì)有朋友夸您的眼光跟世界接軌呢。

要是實(shí)在在意色差，那您也可以選強(qiáng)化地板，因?yàn)樗鼈兊拿鎸佑玫氖茄b飾花紋紙，挺規(guī)整的，不會(huì)有色差，不過(guò)，可能會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)太規(guī)整了，不太自然。”

說(shuō)完，我拿了一塊費(fèi)爾蒙特、香脂木豆的樣板和強(qiáng)化地板的樣板給他看了看，又拿到門(mén)口光線(xiàn)自然的地方比較了一下。最后，林老師說(shuō)“要不小邢，我還是要那個(gè)費(fèi)爾蒙特吧！”請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:1227642701

下完單，我給小向打了電話(huà)，讓他派個(gè)脾氣好點(diǎn)的工人，做活細(xì)致點(diǎn)，這個(gè)顧客實(shí)在是太挑剔啦！活做的周到點(diǎn)，別讓他再節(jié)外生枝了。

后來(lái)，林老師來(lái)店里拿質(zhì)?？ǖ臅r(shí)候說(shuō)，工人安裝時(shí)又給他分檢了一遍，顏色深的鋪在看不到的地方，工人師傅干得認(rèn)真細(xì)致，鋪了近兩天，鋪出來(lái)效果非常好。真是難為師傅啦，他和家人都非常滿(mǎn)意。

【銷(xiāo)售解讀】

在挑選木地板花色中，許多顧客會(huì)選來(lái)選去，猶豫不決，其中主要原因，是他們擔(dān)心鋪裝效果不像他們想象的那樣好。許多顧客會(huì)選來(lái)選去，猶豫不決，其中主要原因，是他們擔(dān)心鋪裝效果不像他們想象的那樣好。林老師雖然也是挑來(lái)挑去，但是他糾結(jié)的是木地板本身的自然紋理，從中導(dǎo)購(gòu)員感覺(jué)到，這是一個(gè)比較挑剔的顧客。

導(dǎo)購(gòu)員的感覺(jué)是對(duì)的。對(duì)于猶豫不絕的顧客，導(dǎo)購(gòu)員要主動(dòng)給他提供建議，甚至幫他做決策。對(duì)于挑剔的顧客，一定要找到問(wèn)題的切入點(diǎn)，打開(kāi)他的心結(jié)。在該案例中，看似導(dǎo)購(gòu)員隱約地給了建議，其實(shí)是以外國(guó)人就喜歡那些有天然差異和美感的出口木地板來(lái)肯定林老師的眼光獨(dú)到，說(shuō)服了顧客接受自己的決策。

下單后，導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)跟售后溝通，介紹這個(gè)顧客的特點(diǎn)，提醒售后安裝需注意的事項(xiàng)，不僅避免了顧客節(jié)外生枝，還保證了顧客較高的滿(mǎn)意度。導(dǎo)購(gòu)員的工作從店面延續(xù)到售后，可謂十分圓滿(mǎn)。

銷(xiāo)售冠軍三

（店面沒(méi)有顧客）

今天是周日，特別冷，一上午了也沒(méi)來(lái)幾個(gè)人，不行，得想想辦法了。翻出本子，看看記錄，我開(kāi)始給以前的客戶(hù)打電話(huà)，讓他們到店里退余款、領(lǐng)質(zhì)?？ǎ槺銌?wèn)問(wèn)他們的親戚朋友有沒(méi)有要裝修的。

我給小趙打電話(huà)，讓他來(lái)拿質(zhì)保卡時(shí)，他說(shuō)他有個(gè)熟人想要印茄木尾貨，我說(shuō)，我跟倉(cāng)庫(kù)聯(lián)系，你帶他過(guò)來(lái)吧。

小趙下午帶客戶(hù)潘老師過(guò)來(lái)了。顧客想要15個(gè)厚的，但是我們的尾貨15個(gè)厚的不夠用，我又往倉(cāng)庫(kù)打電話(huà)，倉(cāng)庫(kù)的人說(shuō)還有一部分小板，還有其他花色。放下電話(huà)，我就和客戶(hù)商量去倉(cāng)庫(kù)看樣板。到了倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)的人擺出來(lái)印茄木、山核桃、柞木三個(gè)花色?？戳巳齻€(gè)花色，潘老師不確定用哪種，跟小趙商量了一會(huì)兒，最后確定用柞木，正好柞木還有一百多平方，也夠用。

回到店里，他們就直接簽單了。最后我又幫他們選了純實(shí)木的20元/米的踢腳線(xiàn)，他們挺滿(mǎn)意的，最后交了全款。今天自己找了個(gè)顧客，還簽了大單，感覺(jué)很有成就感！

【銷(xiāo)售解讀】

店面沒(méi)顧客怎么辦？許多導(dǎo)購(gòu)員只會(huì)干等，很少能想到主動(dòng)出擊。從這個(gè)案例中，我們可以看到導(dǎo)購(gòu)員不僅以前的工作讓老顧客滿(mǎn)意，還主動(dòng)出擊，以發(fā)質(zhì)?？▉?lái)維護(hù)老顧客，從而捕獲新顧客。

老客戶(hù)維護(hù)好了，不但能帶來(lái)新客戶(hù)，還能給新客戶(hù)一些建議。新客戶(hù)看過(guò)老客戶(hù)家里鋪的效果了，所以對(duì)質(zhì)量放心，對(duì)價(jià)格也不會(huì)有大的異議，只是想挑一個(gè)自己喜歡的花色。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:1227642701

事實(shí)上，木地板的品牌推廣除了廣告，同事、鄰里、親戚、朋友的口碑傳播對(duì)顧客的影響很大，一個(gè)用戶(hù)往往影響他周?chē)囊蝗θ恕?dǎo)購(gòu)員抓住這一特點(diǎn)，成功的幾率就大多了，而且也會(huì)為以后的銷(xiāo)售帶來(lái)機(jī)會(huì)。