圖片說(shuō)明:黃財(cái)神動(dòng)態(tài) |  本人戰(zhàn)略合作企業(yè)，A股上市公司金牌廚柜第11場(chǎng)培訓(xùn)(成都站)完美收官！

【逼單14招！招招雖不致“命”，但絕對(duì)見(jiàn)“血”！】

【文章分享】

所謂逼單，就是和客戶在服務(wù)、方案預(yù)算、品質(zhì)上都基本達(dá)成共識(shí)，客戶的家裝問(wèn)題和擔(dān)憂已經(jīng)基本解決、雙方已經(jīng)有一定信任基礎(chǔ)、都有嘗試一下進(jìn)入簽單流程意愿的時(shí)候，設(shè)計(jì)師應(yīng)采取的措施！

這時(shí)候?qū)з?gòu)比較興奮、客戶也處于非常敏感、緊張，雙方都等待對(duì)方出招的狀態(tài)。如果設(shè)計(jì)師把握不好逼單時(shí)機(jī)、心態(tài)不好、逼單方法使用不當(dāng)，很容易讓客戶感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)在下套，增加客戶緊張、不安、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，反而讓簽單泡湯，讓之前所有的努力前功盡棄！  因此設(shè)計(jì)師更要謹(jǐn)慎使用“逼單”手段，在這里我們來(lái)探討一下如何逼單。

01、把握簽單時(shí)機(jī)。

人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為簽單意愿起動(dòng)的時(shí)候：

（1）、口頭信號(hào)  

①、討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。  

②、詢問(wèn)具體服務(wù)的內(nèi)容，裝修的效果時(shí)。  

③、詢問(wèn)施工周期時(shí)。  

④、詢問(wèn)裝修效果，目前有哪些客戶比較滿意。  

⑤、表示希望設(shè)計(jì)師理解他的財(cái)務(wù)和決策能力。

（2）、行為上的信號(hào)    

①、不停地翻閱公司的資料時(shí)。  

②、突然對(duì)公司實(shí)力、案例等表現(xiàn)濃厚的興趣時(shí)。  

③、開(kāi)始與第三者商量裝修方案預(yù)算時(shí)。  

④、語(yǔ)氣、表情、行為有興奮的跡象時(shí)。  

⑤、身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。  

⑥、有猶豫不決表情時(shí)。

02、千萬(wàn)別將客戶不簽單的原因歸于客戶。  

這是面對(duì)客戶不簽單時(shí)的一個(gè)基本態(tài)度和思考方向，任何將客戶不簽單原因歸結(jié)在客戶身上的想法、言行，注定是失敗的！

比如：很多業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師提出客戶總是在拖，我實(shí)際上是自己在拖，拖著等待客戶主動(dòng)改變，拖著找客戶的原因，而不是找自己的原因，去尋求改變。

03、要有堅(jiān)定的簽單信念。

要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)簽單，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題或選不選擇你的問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前、再提前和爭(zhēng)取跟自己簽單?？蛻舨缓瀱蔚脑颍阂庾R(shí)不強(qiáng)烈，價(jià)格超過(guò)預(yù)期，對(duì)你或是公司不了 解、不信任等等，我們一定要堅(jiān)定自己的信念。

04、讓客戶感受到我們的信心、斗志。

遇到客戶不簽單時(shí)，不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。客戶有問(wèn)題很正常，要勇于面對(duì)問(wèn)題、要理智，能夠讓客戶感受到我們被問(wèn)題激發(fā)出來(lái)的自信、斗志，離簽單就不遠(yuǎn)了！  

05、抓住客戶心理，坦誠(chéng)布公、直擊要害。

你要知道他究竟在想些什么？擔(dān)心什么?顧慮什么？把客戶這些問(wèn)題攤出來(lái)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)提出解決意見(jiàn)或方案，讓客戶感受到自己被理解、被尊重、問(wèn)題被解決！

06、主動(dòng)權(quán)！主動(dòng)權(quán)！主動(dòng)權(quán)！

對(duì)客戶言語(yǔ)、表情、肢體語(yǔ)言要敏銳，意識(shí)、行為要積極，要善于引導(dǎo)客戶，處于劣勢(shì)時(shí)，要巧妙將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)；遇到不利因素時(shí)，要機(jī)靈地變?yōu)橛欣蛩?。過(guò)程中千萬(wàn)不要讓客戶感受到你在玩兒心眼、動(dòng)心思和他爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)！

07、說(shuō)走心的話、做實(shí)在事兒。  

既然都進(jìn)入簽單的環(huán)節(jié)了，這時(shí)候就千萬(wàn)不能玩兒虛的，這時(shí)候需要的是說(shuō)點(diǎn)兒掏心窩子的話、提出幾點(diǎn)走心到骨子里的意見(jiàn)和方案、做兩個(gè)讓客戶感受真誠(chéng)的動(dòng)作！讓客戶感受我們的服務(wù)態(tài)度和誠(chéng)意。

08、發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神。

這種精神不僅體現(xiàn)在談單過(guò)程中，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，要讓客戶說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。

09、能解決的就解決。  

不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)；能解決的，干脆利索拿出解決方案；不能當(dāng)場(chǎng)解決的，一定有一個(gè)明確的態(tài)度，讓客戶感知你是一個(gè)有擔(dān)當(dāng)和靠譜的人！切忌支支吾吾、語(yǔ)言不詳，更不可遮遮掩掩、顧左右而言他！

10、假設(shè)成交法。

在和客戶進(jìn)入簽單環(huán)節(jié)前，先讓客戶看一下成功的案例，增強(qiáng)一下客戶成交的信心，過(guò)程中將客戶的簽單意愿假定成真！  或者在簽單以前先填寫(xiě)一下表格（這個(gè)表格內(nèi)容為簽單客戶才填寫(xiě)的表格），客戶填完表格：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。  或一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事情，一邊下筆在事項(xiàng)準(zhǔn)備好的合同或附件上填寫(xiě)，即使客戶有阻止的言語(yǔ)和行為，你也千萬(wàn)不要停。

11、故作委屈法。

針對(duì)一些對(duì)本人非常認(rèn)可的客戶，可以采用委屈成交法：以氣吞山河之勢(shì)，表明自己一直把他達(dá)成一個(gè)有誠(chéng)意和優(yōu)質(zhì)客戶，為此自己為他懷著多大的誠(chéng)意為他的裝修用了多少心、費(fèi)了多大的精力，已經(jīng)做好的方案預(yù)算如何適合他、公司在市場(chǎng)上如何有優(yōu)勢(shì).....一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)到有一種不可抗拒的力量。

12、給客戶造“夢(mèng)”。

讓客戶想想我們的方案預(yù)算、裝修品質(zhì)給他帶來(lái)的各種好處：如何給他生活添彩、如何讓他住進(jìn)去幾年都感覺(jué)舒服、如何讓他在親戚朋友那里有面子、如何讓他省時(shí)省力.....，讓他夢(mèng)想成真。 

13、學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。  

對(duì)于一些對(duì)方案預(yù)算、服務(wù)都滿意，但就是頑固不簽單的客戶，切忌急于求成，要以退為進(jìn)，要慢慢來(lái)，每次都用若無(wú)其事的語(yǔ)氣給他留下一點(diǎn)如果不和你簽單，他會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)、后悔藥給他，讓他思考和掂量、無(wú)法忘了你。

14、千萬(wàn)別信客戶的“肯定找你，再等等”。

在與客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)：“肯定找你簽單，但再比較一下，等我電話”，這時(shí)候就要高度重視了，千萬(wàn)不要信以為真，要立即思考客戶這么說(shuō)背后的真正原因，針對(duì)客戶的問(wèn)題進(jìn)入再次談單流程。