圖片說(shuō)明：黃財(cái)神語(yǔ)錄：擁抱變化，與時(shí)俱進(jìn)。什么叫智慧？日進(jìn)新知，生智；擁抱變化，生慧。抓住事物核心本質(zhì)叫智慧！

【導(dǎo)購(gòu)這樣跟單，成交至少翻三番！】

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導(dǎo)購(gòu)能不能跟單成功，首先取決于顧客的需求，其次取決于顧客的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算和確定購(gòu)買(mǎi)時(shí)間。導(dǎo)購(gòu)若想跟單成功，就必須提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，以下是導(dǎo)購(gòu)常用的跟單技巧！

一、建立和檢驗(yàn)客戶(hù)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任

成交時(shí)，要建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員及所推銷(xiāo)產(chǎn)品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上，應(yīng)檢驗(yàn)客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)拜訪(fǎng)態(tài)度的轉(zhuǎn)變過(guò)程，檢驗(yàn)客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)的信任是否達(dá)到了有購(gòu)買(mǎi)欲望的程度。

態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的、一元性的，而信任程度是可以檢驗(yàn)的。在示范并引起客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)的興趣后，應(yīng)及時(shí)檢驗(yàn)客戶(hù)對(duì)所推銷(xiāo)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有不明白不理解的地方，是否有需要進(jìn)一步示范及說(shuō)明的地方等，如有的話(huà)，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即進(jìn)行再示范、再說(shuō)明，直至客戶(hù)表示明白并形成整體良好印象為止。針對(duì)客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)與疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:1227642701

很多“猶豫型”的客戶(hù)就是由于對(duì)導(dǎo)購(gòu)的半信半疑，進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的猶豫！如發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的不信任與疑慮，銷(xiāo)售則要有針對(duì)性地證實(shí)誠(chéng)意。

二、對(duì)客戶(hù)強(qiáng)化情感

有時(shí)，客戶(hù)在對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買(mǎi)，或者提出一些不能成立的理由。這說(shuō)明客戶(hù)缺乏欲望不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品無(wú)興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受導(dǎo)購(gòu)的推銷(xiāo)。

若客戶(hù)情感上有對(duì)立情緒，那么銷(xiāo)售人員無(wú)論怎樣介紹產(chǎn)品也不可能激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，銷(xiāo)售人員在檢驗(yàn)出客戶(hù)在情感上仍有消極心態(tài)時(shí)，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品，而應(yīng)再一次對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題、困難、處境等表示同情與理解。導(dǎo)購(gòu)需要安撫顧客的情緒，引起對(duì)方的共鳴，強(qiáng)化情感！建立信任、溝通情感的方法第一是誠(chéng)懇，第二還是誠(chéng)懇。

三、多方誘導(dǎo)，增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望

一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)在考慮是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當(dāng)客戶(hù)意識(shí)到擁有產(chǎn)品的眾多利益時(shí)，客戶(hù)才可能有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。

因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處。即站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)客戶(hù)去想像購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的種種好處和不買(mǎi)的種種遺憾，達(dá)到激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的目的。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:1227642701

四、充分說(shuō)理，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望

誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，而充分說(shuō)理是用理智去喚起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。充分說(shuō)理就是擺事實(shí)、講道理，為客戶(hù)提供充足的購(gòu)買(mǎi)理由。

充分說(shuō)理的方法有：提供充分的證據(jù)。在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)將準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給客戶(hù)過(guò)目。

這些證據(jù)包括：有關(guān)權(quán)威組織部門(mén)的鑒定、驗(yàn)證文件；有關(guān)技術(shù)與職能部門(mén)提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證書(shū)；有關(guān)權(quán)威人士的批示、意見(jiàn)等；有關(guān)購(gòu)買(mǎi)與使用者的驗(yàn)證、鑒定文件、心得體會(huì)、來(lái)信來(lái)函等；有關(guān)部門(mén)頒發(fā)的證書(shū)、獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)?wù)碌取?

五、利用展示，刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望

銷(xiāo)售是客戶(hù)和銷(xiāo)售人員共同參與的活動(dòng)，當(dāng)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，他的表現(xiàn)要像一個(gè)游戲節(jié)目的主持人。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:1227642701

客戶(hù)愿意投入時(shí)間觀看銷(xiāo)售人員的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，銷(xiāo)售人員要把握住最好的成交機(jī)會(huì)。值得說(shuō)明的是：展示不是做產(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要刺激客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的欲望。展示是指，把客戶(hù)帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作、讓客戶(hù)充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，借以達(dá)成成交的目的。

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