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【客戶進門喊“貴了”？作為導(dǎo)購的你該如何應(yīng)答？】

【文章分享】

那為什么客戶總是說我們“貴了”呢？

我們靜下心來細細分析，其實，客戶說貴了，可以分兩種情景，分別是“真貴”與“假貴”。

“真貴”是指我們的產(chǎn)品確實不是客戶能消費的價格檔次。這種客戶一般都有一些直接外在表現(xiàn)可以判斷。

一般來說，客戶看過價格后，發(fā)現(xiàn)太高，不是自己能消費的，會不自覺的遠離產(chǎn)品，然后快速離開。所以真正覺得貴的客戶，不會在門店待很久，一般三兩分鐘后就快速離開門店。

相反能留在門店仔細查看產(chǎn)品，詢問售后，討價還價的客戶，其實是具備相當?shù)南M能力的。是買得起的。這種客戶就是“假貴”的客戶。

假貴的客戶說貴，是因為客戶心里的痛點，癢點，興奮點，我們導(dǎo)購沒有準確的抓住，也沒能把這些痛點，癢點與興奮點給轉(zhuǎn)化成舒服感，滿足感，導(dǎo)致客戶下意識心里有一種“需求得不到滿足”的感覺。因為這種心里需求得不滿足，所以客戶脫口而出說貴。

所以，要解決客戶說“貴了”的問題，首先就是要抓住客戶的痛點、癢點、興奮點，讓客戶的需求得到滿足。要想更好的抓住客戶的痛點、癢點、興奮點，就要分析客戶痛點、癢點、興奮點的存在可能心理動機。具體從以下幾個方面入手：

1、家居建材產(chǎn)品是屬于低關(guān)注度，高參與度的產(chǎn)品。

客戶在對產(chǎn)品，品牌信息掌握不多的情況下，信任度是不夠的，存在擔心懷疑心理，懷疑導(dǎo)購虛高報價，擔心被當做冤大頭宰，為“以防萬一”所以先說貴。這種客戶會滿天要價，等著導(dǎo)購落地還錢。

面對這種客戶，導(dǎo)購員第一個動作是堅守價格，然后給客戶更多是介紹工廠規(guī)模、歷史、產(chǎn)品定位，塑造品牌價值。給客戶介紹材質(zhì)來源、精致選材、復(fù)雜講究的工藝流程、人性化的人體工程設(shè)計、時尚的款式與色彩搭配等進行產(chǎn)品價值塑造。

2、屬于客戶購買習(xí)慣，習(xí)慣性講價。

就像買個小白菜，一斤3塊錢，都有砍到2塊八才愿意；所以習(xí)慣性想要銷售員降低點價格，滿足自己砍價的心里需求。

但這種客戶實際上沒有太明確和太大價格降幅需求。這種客戶一般會有個口頭禪“你便宜點吧，便宜點我就買了”。

對于這種客戶，只要導(dǎo)購堅守住價格，通過一些逼單技巧，基本能成交。

3、有的客戶有貪小便宜心理。

這類客戶經(jīng)常會較多關(guān)注贈品等附加?xùn)|西，較多次詢問有什么禮品可以贈送，反而較少關(guān)注產(chǎn)品價值。

所以這種客戶可以通過禮品等附加?xùn)|西加以誘惑成交。

當然，對于這種客戶，贈送禮品時一定要設(shè)定一定的臺階，或者包裝一定的臺階要求，不讓客戶輕易得到，可以更快的促進成交。

4、有的客戶砍價，不是為了能砍多低，而是為了在親朋好友顯示自己的講價能力的一種心理。

對于這種客戶，需要兩至三次小幅度讓價，每次讓價都要有充足的理由，讓客戶從中得到滿足感，從而促進成交。特別謹記的是，這種客戶，每次讓價幅度要小，而且每次讓價一定要有很充足的讓客戶信服的理由。

5、客戶當期付款有壓力，但因自尊心，客戶不愿意說出來。

這種客戶，我們可以通過付款方式的改變，如分期付款，到貨付款來解決。

6、精明能干的客戶，一心想探尋底價，期待底價成交。

掌握樓層各大品牌的位置便于我們在做“游擊”時，有更好的路線規(guī)劃。同時，我們可根據(jù)自身品牌定位和家裝工序相結(jié)合，定位我們的產(chǎn)品在家裝的程序，在家裝上下游的品牌中進行選擇規(guī)劃路線，尋找客戶，還可以進行客戶相互推薦、帶單。

7、從老顧客得知更低的價，所以一心咬住自己的價格。

對這種客戶，一方面要闡述漲價的客觀原因，一方面通過申請老顧客價格，給予一定的優(yōu)惠，從而促成成交。