圖片說明：第11屆《贏銷商道》佛山站第3天課程現(xiàn)場：當(dāng)下，老客戶如何定義？進(jìn)店、有過體驗(yàn)的都屬于老客戶！老客戶除了上門測量營銷先入為主，設(shè)計(jì)營銷也非常重要！而設(shè)計(jì)營銷的最大目的是：做大單值！如何進(jìn)行設(shè)計(jì)營銷？黃財(cái)神課程現(xiàn)場深度講解！……

【攻陷“猶豫不決“型客戶，你需要這六個(gè)逼單絕招！】

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我們?cè)诮K端銷售時(shí)總會(huì)遇到顧客出現(xiàn)猶豫不決，難以決定的情形，面對(duì)此種情況，導(dǎo)購可以運(yùn)用以下六種逼單術(shù)促成顧客成交。

1、快速逼單第一式：這次最優(yōu)惠法

話術(shù)1：使用的時(shí)候首先一定要跟顧客明確：“那你是不是今天一定買？”顧客如果回答說沒問題，那么我們就可以進(jìn)入逼單流程。

話術(shù)2：“先生/女生，這樣好不好，如果你今天一定買的話，我可以考慮給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，而且這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是最優(yōu)惠的?！?

話術(shù)3：“先生/女士，這種價(jià)格你平時(shí)肯定是享受不到的，為什么我能給你這么低的價(jià)格呢？主要是因?yàn)槲覀兦耙魂嚫懔藗€(gè)團(tuán)購活動(dòng)，如果你今天買，我可以申請(qǐng)一下，能否幫你放到那個(gè)單子里，這樣你也有優(yōu)惠，而我也可以沖沖量，你也知道都快年底了，我也希望沖沖量，而且跟你聊的這么投機(jī)，我也想交你這個(gè)朋友?！?

問題：“我以后再來買”

話術(shù)：“先生/女士，是這樣的，因?yàn)榻裉焓菆F(tuán)購上報(bào)總部的最后一天，所以必須今天***點(diǎn)之前上報(bào)總部，所以必須今天就要把錢交上去，所以你可以先交一部分定金?！?

問題：我能不能少交一點(diǎn)定金？

話術(shù)：“先生/女士，不好意思，因?yàn)槲覀兪菆F(tuán)購價(jià)，價(jià)格是最優(yōu)惠的，而且又是直接上報(bào)總部，所以我們必須直接交錢給總部，所以你需要先交定金?！?

2、快速逼單第二式：禮品逼單

使用要點(diǎn)1：不要說贈(zèng)品要說禮品。

使用要點(diǎn)2：一定要詳細(xì)的介紹禮品。

（例如：“先生/女士，你可別小看這個(gè)，我們的是我們**品牌，我們選用的是最好的***材料，在市場上同類產(chǎn)品起碼要****價(jià)錢，而且這個(gè)產(chǎn)品具有***功能……而且還可以起到環(huán)保作用的，很多顧客都很喜歡，你可以自己用或者送給親人都可以。）

話術(shù)1：“先生/女士，你是不是今天一定要？”

話術(shù)2：“先生/女士，你看這樣好不好，你看我們都談了那么久，我們都已經(jīng)是朋友了，我也很想跟你促成這筆生意，畢竟都快年底了，我想沖沖銷量，你看這樣行不行，我記得我們上次搞慶典活動(dòng)的時(shí)候還剩下一兩件非常精美的禮品，這些禮品是專門贈(zèng)送給購買高價(jià)產(chǎn)品的客戶，但我不能肯定，我先幫你跟老板申請(qǐng)一下？”

使用要點(diǎn)：

1：一定要求客戶做一個(gè)登記。

2：送客時(shí)一定要給顧客一定贏的感覺。

3：如何讓顧客覺得更加可信、更加來之不易？

話術(shù)1：“先生/女士，麻煩您登記一下好嗎？因?yàn)槲覀児镜綍r(shí)要額外抽查的。”

話術(shù)2：“先生/女士，說實(shí)話我做了這么多年的銷售，第一次送這么多東西，說實(shí)話我覺得您真的很厲害，但是跟您交流很開心，學(xué)到很多東西?！?

話術(shù)3：“我先去倉庫查一下，看看還有沒有？”

話術(shù)4：“先生/女士，是這樣的，您真幸福，禮品我去倉庫找了半天，只剩下這一個(gè)了，您可真幸運(yùn)?！?

話術(shù)5：“先生/女士，我剛才去倉庫找了半天，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)禮品沒有?！?“不過我給您拿了禮品的包裝盒過來，到時(shí)我們會(huì)隨車子配送給您的?！?

3、快速逼單第三式：活動(dòng)逼單

使用注意1：“先生/女士，我們現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，很實(shí)惠?！保ú豢梢杂茫?

問題1：“你們中秋、十一是不是更加優(yōu)惠啊，那到時(shí)我再過來買吧？”

話術(shù)1： “先生/女士，其實(shí)我們這次活動(dòng)已經(jīng)最優(yōu)惠，因?yàn)檫@是我們***活動(dòng)……所以這次買是最合算的，而且錯(cuò)過了這次機(jī)會(huì)可能未來一年都不會(huì)有這么優(yōu)惠的活動(dòng)了。”

話術(shù)2：“先生/女士，你看這樣好不好？如果到時(shí)**節(jié)日確實(shí)比這個(gè)活動(dòng)還便宜，我雙倍差價(jià)補(bǔ)還給您，我可以將這個(gè)寫到合同上面去?！?

4、快速逼單第四式：電話逼單法

使用注意事項(xiàng)：

1：不可以一開始就答應(yīng)向老板申請(qǐng)。

2：申請(qǐng)一定要提出自己的條件。

問題1：“你再給我便宜一點(diǎn)，我可以介紹朋友也一塊過來買……

問題2：“您把你們經(jīng)理找過來，我跟他談?！被蛘咧苯诱f：“你跟你們經(jīng)理申請(qǐng)一下，給我優(yōu)惠一點(diǎn)。”

話術(shù)1：“我們經(jīng)理平時(shí)很忙的，不能隨便打電話給他。” “先生/女士，你是不是今天一定買？”

話術(shù)2：“你知道我們經(jīng)理很忙的，平時(shí)是不能隨便給他電話的，今天我看你很有誠意買，我也當(dāng)然希望能成交，這樣好不好，待會(huì)我就說你是我的表姐/表哥，這樣可能會(huì)好說話一點(diǎn)，但是一定要確認(rèn)今天一定能買??？否則經(jīng)理一定把我罵死了。”

引導(dǎo)加入其他產(chǎn)品的銷售：

話術(shù)1：“先生/女士，為了更好的申請(qǐng)，您看看是不是連XXX一起買，我也好申請(qǐng)一點(diǎn)。”

電話申請(qǐng)?jiān)捫g(shù)情景步驟：

銷售顧問：“小王你有李經(jīng)理的電話嗎？”

其他銷售配合說：“不好意思，我也沒有李經(jīng)理的電話。”

“那誰有??？”

“可能王主管有，我去幫你問一下。”

（用筆在紙上寫下來）

使用要點(diǎn)：

1．借助店里的電話打。

2．店里沒有人可以采用免提方式。

3．當(dāng)著顧客的面去撥打你寫在紙上的手機(jī)號(hào)。

打電話的時(shí)候要注意什么？

第一、要告知經(jīng)理，顧客買的是什么型號(hào)的產(chǎn)品，原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少……盡量詳細(xì)，這樣便于經(jīng)理詳細(xì)的了解情況。

第二、打電話的過程中盡量不要離顧客太遠(yuǎn)，但也不要太近，電話過程中不要看顧客，免得顧客生疑，你不用擔(dān)心顧客聽不見，此時(shí)顧客裝作很不在意，但是耳朵豎的比誰都長。

第三、電話的最后一定要跟經(jīng)理匯報(bào)一件跟這次請(qǐng)示沒有任何關(guān)系的事情，這樣會(huì)讓顧客更加覺得這個(gè)電話一定是打給經(jīng)理了。

打完電話如何促單？

話術(shù)1：“先生/女士，那我?guī)闳マk手續(xù)了。

注意：

錯(cuò)誤的話術(shù)：“先生/女士，我們經(jīng)理說***，您看可以嗎？”你們覺得這樣可以嗎？

5、快速逼單第五式：現(xiàn)貨逼單

問題：“我過一會(huì)再來買吧。”

話術(shù)1：“先生/女士，只有這一個(gè)了，這款產(chǎn)品賣的非?；?，如果你現(xiàn)在不買，待會(huì)我不一定保證還有?！?

話術(shù)2：“這個(gè)好像沒有了，我去查詢一下還有沒有庫存？”

回來跟你說：“小姐，不好意思，我們倉庫里面只有一個(gè)庫存了，這款非常暢銷，出貨量很大，昨天這個(gè)款產(chǎn)品還賣了兩個(gè)，所以你要的話要趕快定，不然等到廠家發(fā)新貨，起碼得2個(gè)月以后了。”

6、快速逼單第七式：漲價(jià)逼單法

使用關(guān)鍵點(diǎn)：客戶意向比較強(qiáng)。

逼單的策略與話術(shù)

話術(shù)1：“先生/女士，我建議您早點(diǎn)買，反正早晚也得買，而且現(xiàn)在買絕對(duì)是最優(yōu)惠的……說實(shí)話，您現(xiàn)在不買，聽說可能馬上我們就要調(diào)價(jià)，所以現(xiàn)在買還是非常合算的。”

話術(shù)2：“ 王姐，我覺得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說，昨天開會(huì)聽我們老板說總公司這個(gè)月月底就要調(diào)價(jià)，這次調(diào)價(jià)幅度挺大的，好像要有上調(diào)10%……（講述漲價(jià)理由），所以我建議您最好早點(diǎn)定，不然到時(shí)漲價(jià)了多不劃算啊……