圖片說明：《贏銷商道》蘇州站現(xiàn)場：不是生意不好做，而是你的的生意不好做？原因在于你沒發(fā)現(xiàn)：90后成為主要消費(fèi)群體，90后需求發(fā)生了根本變化：90后對終端的體驗(yàn)要求在改變；90后對購物的渠道要求在改變；……

【學(xué)好這10招，開大單那是必須的！】

【文章分享】】

1、正確的迎賓技巧

每一個(gè)銷售都知道能接近顧客才意味著可能給自己帶來賣貨的機(jī)會(huì)。當(dāng)顧客進(jìn)店，開始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開始留意其動(dòng)向，保持3米距離注視。

觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視顧客，這樣的客人一般逛一圈就走了。觀察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。

心里不停地問自己：如果我是這個(gè)顧客，我會(huì)需要什么？

總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機(jī)會(huì)！

2、扮演一個(gè)專家角色

很多銷售習(xí)慣于干巴巴地介紹產(chǎn)品，什么特點(diǎn)怎么搭配等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。

要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的體驗(yàn)的美妙情景畫在客戶心中，這樣顧客才能被感染，才能留給顧客深深的思考與記憶。

此外，專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)絕對是可以最直觀的反映你專業(yè)的東西，將產(chǎn)品的各種專業(yè)知識(shí)與內(nèi)涵文化熟記于心，對客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的產(chǎn)品，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。

總結(jié)：一定要從一個(gè)專業(yè)人士的角度介紹產(chǎn)品！你是在賣顧客的真正需求！

3、千萬不要唱獨(dú)角戲！

我們在銷售過程中，不能自己講，也要讓顧客能主動(dòng)關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。

顧客講的時(shí)候就不要打斷顧客的話頭。記住，顧客也喜歡談話，尤其是喜歡談他們自己。人人都喜歡好聽眾，所以，要耐心地聽。

始終與顧客保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化。軟裝顧問就應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)察言觀色。

總結(jié)：讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象！

4、形成客戶的信任心理

信任是一切銷售技巧的基礎(chǔ)。給顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候，不一定要推最貴的，但通過與客戶的交談，了解了客戶的需要后，給客戶推薦合適的產(chǎn)品，這樣才會(huì)取得顧客的信任。

總結(jié)：先有信任才有接受。

5、將最重要的賣點(diǎn)放前面說

最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把產(chǎn)品最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。

雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，所以將產(chǎn)品最獨(dú)特的要點(diǎn)和優(yōu)勢牢牢地刻在顧客的腦海里！

總結(jié)：人都是第一印象深刻的東西最容易產(chǎn)生好感。

6、突出你的獨(dú)一無二

如果自己的產(chǎn)品對于競品來說難以說出太大優(yōu)勢，那么可以把精力放在獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢（顧客最需要最期望的那個(gè)賣點(diǎn)），這也是在銷售過程中的殺手锏。

向顧客證明某方面是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而這方面卻是唯我獨(dú)尊！做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結(jié)：一定要接的在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的是自己的優(yōu)勢處以及和別人的差異處。

7、所有的賣點(diǎn)都要講出來嗎？

把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？

盡管都是買東西，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，比如家具，有人買的時(shí)候關(guān)注質(zhì)量、環(huán)保，有點(diǎn)是款式、售后等等。

不要死板的照搬照抄，學(xué)會(huì)針對不同問題說不同答案的銷售技巧。

總結(jié)：搞明白需求后，有針對性的講。

8、怎么誘導(dǎo)顧客下定購買決心呢？

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì)成交，客戶也會(huì)潛意識(shí)里認(rèn)為他將要購買你的產(chǎn)品。

什么意思呢，就是在給顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候不要讓顧客選擇要不要，而是要顧客選擇要哪個(gè)。逼單一定要逼的理直氣壯！

如果顧客開始關(guān)心售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題、工期問題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過用逼單的方法來逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問題完成成交。

總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要外力來推動(dòng)的！

9、巧用店長，配合默契

在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助門店主管的權(quán)力。約來主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與門店主管講價(jià)，進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對你的信任度。

即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，軟裝顧問要與主管配合默契。

總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外部幫助！

10、“粘”住顧客，別忘了“攔”

如果顧客看了后，不滿意要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)先同意：“您的想法當(dāng)然對，貨比三家不吃虧，但是，您再看看……”。

通過一個(gè)“但是”，可以重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引顧客的注意力。

這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是商品本身。

最后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來?！毕鄳?yīng)留有余地，給他可能再次回到你的門店一個(gè)有力的理由。

總結(jié)：顧客要走時(shí)，一定要想辦法攔住他或者給他留個(gè)二次返店的懸念或理由。

一句話說的好，就可以讓顧客成交，一句話不好，就會(huì)讓顧客離店，所以學(xué)會(huì)這些技巧，真誠對待，微笑服務(wù)，就會(huì)讓顧客死心塌地！提升業(yè)績！