圖片說(shuō)明：《贏銷商道》蘇州站現(xiàn)場(chǎng)：門店4類核心人員薪酬機(jī)制怎么制定？設(shè)計(jì)師：底薪+提成+單值獎(jiǎng)+……導(dǎo)購(gòu)：底薪+崗位工資+績(jī)效+……店長(zhǎng)：底薪+績(jī)效+個(gè)人提成+……小區(qū)業(yè)務(wù)員：底薪+績(jī)效+補(bǔ)貼+……

【說(shuō)服客戶的關(guān)鍵5步，幫你速成簽單高手！】

【文章分享】】

大家都有看醫(yī)生的經(jīng)歷，不妨回想一下，醫(yī)生是怎樣給患者診斷病情，又是怎樣說(shuō)服患者并開具處方的呢？其實(shí)，簽單高手與專家型醫(yī)生一樣，在與客戶（患者）溝通過程中，往往能輕易說(shuō)服別人。今天，為大家介紹一個(gè)非常有說(shuō)服力的五步成交法。

01、請(qǐng)你有病，而且看起來(lái)好嚴(yán)重(引起重視)

在最開始時(shí)，要想辦法引起對(duì)方足夠的注意和重視。把人們"喚醒"，激發(fā)他們的興趣，讓他們從思想上快速的"參與"進(jìn)來(lái)。

在這里，可以借助幽默、驚人的事例、糟糕的數(shù)據(jù)或吸引人的故事等任何能夠吸引聽眾注意力的方法將人快速拉入主題。

我們很難通過智力去引起別人的注意，而情感往往卻能做到這一點(diǎn)。不要著急講道理或者教做人，先獲取"情感認(rèn)同"，再尋求"道理認(rèn)同"。

02、需要馬上治療，不然可能會(huì)有危險(xiǎn)(設(shè)立需求)

要想把人們"煽動(dòng)"起來(lái)，要讓他們知道改變的需要。但是，不要馬上和將要提出來(lái)的"解決方案"建立聯(lián)系。

這就好像如果有人打算推銷一款產(chǎn)品，不要一開始就給大家看產(chǎn)品，而應(yīng)該先告訴他們這個(gè)產(chǎn)品會(huì)幫他們填補(bǔ)什么樣的缺陷、滿足什么樣的需求?？傊?，讓他們相信現(xiàn)狀是需要改變的。

在這里,我們可以使用數(shù)據(jù)支持觀點(diǎn)、可以講明維持現(xiàn)狀不做改變會(huì)有什么后果、可以展示問題是怎么造成影響的。

這一步的主要目的是讓聽眾感到很不舒服或者不安，打算做些什么來(lái)改變現(xiàn)狀，而這正是我們接下來(lái)要推薦的。

03、我這里有藥，正好可以治這個(gè)病(滿足需要)

在向人們展示確切的需要之后，我們就要開始滿足這個(gè)需要。

在這里，我們已經(jīng)可以開始介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，和解決方案，解決顧客的疑問。

如果我們向某位老板說(shuō)他的公司因?yàn)槟承┉h(huán)節(jié)沒有實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化而每年白白損失掉5000萬(wàn)的成本，而實(shí)現(xiàn)采購(gòu)優(yōu)化的付出其實(shí)只需要2000萬(wàn)，他會(huì)不會(huì)想讓我們馬上為他提供搭配的解決方案呢?在這個(gè)過程中需要有詳細(xì)的說(shuō)明、仔細(xì)的論證和必要不斷的總結(jié)，確保人們理解方案，并使用案例、數(shù)據(jù)證明方案的有效性。

04、吃了以后效果很好(展望未來(lái))

這一步，是說(shuō)服真正發(fā)揮作用的地方。

前面的三步是在邏輯上說(shuō)服人們，而這一步則是在心理上打動(dòng)對(duì)方，讓人們看到積極的和消極的情況，告訴人們?nèi)绻麤]有解決方案會(huì)怎樣，然后對(duì)比有了解決方案后又會(huì)怎么樣。

這樣做的目的是把"需求的欲望"烙進(jìn)人們的腦海里。在描述展望的時(shí)候必須現(xiàn)實(shí)而且具體，越是現(xiàn)實(shí)、越是具體獲得的效果越好。

我們的目的只是讓人們同意我們的觀念并促使他們采取和我們推薦方法一致的行為，為此我們可以使用三種方法來(lái)分享展望：

(1) 從正面：著力描述采用方案后會(huì)帶來(lái)哪些美好的結(jié)果，強(qiáng)調(diào)積極的一面。

(2) 從反面：抓住每一點(diǎn)著力描述沒有采用方案會(huì)是多么可怕的事情，強(qiáng)調(diào)極為負(fù)面的點(diǎn)。

(3) 兩面對(duì)比：首先描述負(fù)面結(jié)果，然后對(duì)比采用方案后的積極方面，形成強(qiáng)烈的對(duì)比。

05、請(qǐng)給，拿去快吃吧(呼吁行動(dòng))

這是整個(gè)說(shuō)服過程中收尾的一步。顧客們?cè)诼犕晡覀兊恼枋鲋笙胭I什么？該怎么買呢？

可以直接告訴他們更好的方式是讓他們自己說(shuō)出來(lái)需求，最好是具體的、簡(jiǎn)單的，然后借由對(duì)方的需求促單。

總結(jié)

總之，在不同的情景下，要根據(jù)具體的情境具體處理，不可一概而論。巧妙的運(yùn)用影響和說(shuō)服的框架技巧，對(duì)簽單可是十分有利的！

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