圖片說明：本人顧家家居第32場培訓(xùn)《大商特訓(xùn)營》山東站完美收官！學(xué)員們的素質(zhì)、理念、好學(xué)精神一流！顧家加油！！

【活用7句話術(shù)，保成交！】

【文章分享】

銷售人員對銷售話術(shù)的設(shè)計要求一般就是兩個：一是有效，可以說服顧客購買；二是精簡，可以用盡量少的話術(shù)來說服顧客購買，因?yàn)樵捫g(shù)越少，就意味著越容易被記憶和運(yùn)用。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，我提煉了回答顧客最關(guān)心的7個問題為核心的話術(shù)，可以快速推進(jìn)成交，這7個問題是：

1.我為什么要聽您講？要見您？（在營銷層面，這個問題的表達(dá)式是，我為什么要注意到你？）

2.這是什么？

3.與我何干？

4.我為什么要相信你？

5.值得嗎？

6.我為什么要從你這里買？

7.我為什么現(xiàn)在就要買？     

為什么是這7個問題（簡稱7Q）而不是其他問題呢？這是因?yàn)檫@7個問題是具有推動性質(zhì)的問題，回答這些問題可以有效地推動顧客購買的進(jìn)程，而其他描述性的問題（比如誰在何時何地購買了什么物品？）是不能推動顧客購買進(jìn)程的。

一、如何針對7Q進(jìn)行有效的銷售話術(shù)設(shè)計呢？

就是要根據(jù)客戶的具體情況，各用一句話回答顧客的對應(yīng)的問題，從而條理清晰、層次鮮明、步步推進(jìn)地引導(dǎo)顧客，得出這7個問題的答案，從而最后成交，這就叫“7句保成交”。

本篇我們以售賣地板為例子，為大家將7個問題逐一擊破！

1、我為什么要聽你講？

“逛街辛苦了，坐下喝杯飲料吧。請問購買地板您比較關(guān)注哪些方面呢？”

說明：此處重點(diǎn)是引導(dǎo)顧客耐心地配合你接下來的工作，即顧客的需求調(diào)研。

2、這是什么？

“先生，我們的地板可以說是現(xiàn)在市面上最環(huán)保的了?！?

說明：顧客關(guān)注什么，我的地板就是什么。

3、與我何干？

“先生，你之前也說過，你家的地板的那個牌子出現(xiàn)過不好的報道，但是我們家的地板不會出現(xiàn)這種問題。我們家的是有通過XXX認(rèn)證的環(huán)保地板?！?

說明：與顧客的需求對接。

4、我為什么相信您？

“先生，請問您有看過關(guān)于我們品牌什么負(fù)面新聞嗎？而且我們品牌的銷量也是逐年上升的。這都是我們家品質(zhì)的最好證明。”

說明：銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。此時，說話的信心和情緒很重要！

“先生，同樣價格的地板，我們家的地板在厚度和長度上都是優(yōu)于別的名牌的，如果全房間都是用的我們家的，省下的錢可以為您家添置一個小茶幾了！”

說明：在此處，與競品進(jìn)行比較，與收益進(jìn)行比較，是關(guān)鍵！

6、我為什么要從你這里買？

“先生，買地板不僅要看價格，更要看售后服務(wù)，我們是XX品牌的標(biāo)桿店，核心安裝師傅都是老師傅，讓您家的地板完美無縫！有些新成立的店，價格或許會便宜幾百塊，但是，安裝卻沒有保障！”

說明：要突出自己的優(yōu)勢，直擊對手的弱點(diǎn)！

7、我為什么現(xiàn)在就要買？

“先生，福人有福氣，您來的真是太巧了，我們最近剛好有個團(tuán)購活動，如果您今天參加這個團(tuán)購活動，可以送您免費(fèi)保養(yǎng)3次，這可為您省下不少錢呢！先生，為了保留這個團(tuán)購名額，您是要用現(xiàn)金交定金呢？還是刷卡交定金呢？”

說明：差異就是價值，價值源于差異，同時，二擇一法此時可以用！

二、靈活設(shè)計靈活使用

1. 7句保成交的前提仍然是基于對客戶個性特征和個性需求的了解和分析，這就說，我們需要針對不同的顧客和顧客的不同需要，分別進(jìn)行有針對性的“7句保成交”的話術(shù)設(shè)計。比如，繼續(xù)接地板的案例，就第三個問題來說，針對企業(yè)家客戶、白領(lǐng)客戶，需要各有不同的設(shè)計。

2. 廣義的系統(tǒng)的話術(shù)設(shè)計不僅包括銷售用語，還包括對各種銷售物料的開發(fā)和利用。

3. 對于客戶提出的任何一個疑問，首先要把它進(jìn)行7Q問題歸類，看看這是針對哪個7Q的問題。

比如，接地板的例子，顧客問“這個品牌的市場占有率高嗎？在本地銷的多嗎？”

這些問題可以歸于第四問，即顧客對品牌的信任度還有疑慮，他或許認(rèn)為市場占有率高的品牌才是更值得信賴的品牌，這就需要銷售人員進(jìn)行有效的應(yīng)對。

三、銷售專家的六個關(guān)鍵價值觀

世界上最頂級的銷售專家和你在這里分享六條價值觀：

1、獨(dú)立。當(dāng)然你身后有整個公司的支持，但最終你真正唯一能指望把事情完成的人只有你自己。不要猶豫，盡一切可能將銷售向前推進(jìn)，即使這意味著放棄你的周末。

2、勇氣。如果一筆買賣沒有意義，就不值得你去追求。不要讓一廂情愿的想法將你置于白白浪費(fèi)精力的境地。例如，如果你無法和真正的決策者會面，你就不會獲得業(yè)務(wù)。周而復(fù)始。繼續(xù)前進(jìn)，無怨無悔。

3、驕傲。堅持每一個客戶關(guān)系都是一種平等的關(guān)系。采取“交換條件”的政策—即一位潛在客戶（甚至是一位CEO）要求你做任何事情，你就有權(quán)要求他們相應(yīng)做些事情作為回報。

4、創(chuàng)造力。潛在客戶沒有時間和千篇一律的銷售代表坐在一起，但總是有時間和能夠重新定義問題并制定解決方案的人在一起。當(dāng)你能夠?qū)?chuàng)造力拿到桌面上來，你就是無價之寶。

5、信心。切勿凡事認(rèn)錯，試圖通過解釋來消除你經(jīng)驗(yàn)上的不足或懇求業(yè)務(wù)。精明的客戶會感覺到你的恐懼，會要求更大的折扣，甚至通過讓你毫無結(jié)果的暴跳如雷來拿你取樂。

6、誠信。和潛在客戶分享你的感受，以便將銷售向前推進(jìn)。如果你認(rèn)為客戶在犯錯誤或者在買不應(yīng)該買的產(chǎn)品，恭恭敬敬地指出你為何看到這樣的情況，然后提出其他建議。

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