圖片說明：第15屆《店長覺醒》蘇州站第1天現(xiàn)場:【開不開店看老板，賺不賺錢看店長】優(yōu)秀店長一定具備三大核心標(biāo)準(zhǔn)：?獨當(dāng)一面：完成任務(wù)、老板得到身心解放；?培養(yǎng)高手：完成個人業(yè)績的店員要占80%以上；?……

【高手靠“演戲”出業(yè)績，你會嗎?】

【文章分享】

1、無奈賠本的人

在和顧客討價還價時,導(dǎo)購員為了證明自己的價位已經(jīng)是最低了,不能再降價了。

這時購員表現(xiàn)出一種愛理不理的樣子,對繼續(xù)談下去沒有什么興趣了,一副滿不在乎、可賣可不賣的表情,把因向顧客推介而搞亂的商品重新收拾好?；蛘呤钱?dāng)導(dǎo)購員滿足了顧客所給的價格而成交后,表現(xiàn)出一副沒錢可賺的樣子,搖頭嘆氣,一臉無奈.....

這是導(dǎo)購員常演的一出戲,是為了讓顧客覺得自己占了大便宜,即便這個價格導(dǎo)購員心里已經(jīng)覺得非常開心了,也千萬不要流露出來,否則,顧客會很不開心,認為自己上當(dāng)了,顧客就有可能會變卦。

案例解析>>>>

有個顧客買床墊,選了個3000元錢的床墊,預(yù)付了二百元的定金,導(dǎo)購員接過錢,頓時喜形于色,露出開心的表情,興奮地問顧客地址,并下單安排送貨。

顧客一看,心里犯嘀咕:是不是自己買貴了?導(dǎo)購員怎么這么高興呀?

顧客滿心不快地走出這家門店,但沒有回家,而是繼續(xù)在大賣場里轉(zhuǎn),又把幾家的床墊重新看了一遍,從品牌、價格、質(zhì)量的各個方面進行比較,并向其它導(dǎo)購員打聽,自己剛才交了訂金的那家的床墊怎么樣。

競爭品牌自然不會有好話,顧客心里一打鼓,算計,就算交的二百塊錢訂金不要了。于是,這位顧客第二天并沒有去那家床墊店交余款。而是買了另一個品牌的床墊。

那位導(dǎo)購員滿以為煮熟的鴨子百分之百的沒問題了,可是卻因為她不會掩飾,暴露了自己高興的心情,而飛了。

2、一唱一和的人

案例解析>>>>

在賣場中,經(jīng)?？吹竭@樣的情景:

當(dāng)一名導(dǎo)購員因為價格或其它問題與顧客相持不下的時候,另外一名導(dǎo)購員上前勸解打圓場:“算了,算了,這樣吧,雙方各讓一步.......

還有,當(dāng)一名導(dǎo)購員與顧客爭執(zhí)不下時,另名導(dǎo)購員站出來,說服這名導(dǎo)購員:“算了,算了,今天一天都沒開張,這是第一單,不賺錢就不賺錢吧,就這個價賣了算了.......

顧客往往覺得占了便宜,但其實,是導(dǎo)購員協(xié)同作戰(zhàn),共同把顧客“拿下”。

運用這種導(dǎo)購方法,顧客覺得堅持的結(jié)果是自己獲勝了,心里很高興,往往十分開心。還會使顧客成為回頭客。

一名導(dǎo)購員也可以是店長或扮演店長,以一位負責(zé)人的身份,做出讓步的決定。

3、熱情的人

有一個男士,找了個空姐做老婆,以為這下子好,天天都能看著老婆那甜甜的笑容。可誰知道,結(jié)婚之后大失所望,老婆工作的時候笑夠了,回到家一點笑模樣都看不到,他的老公看她的笑必須買她那個航班的機票到飛機上去看。

生活中和工作中是不一樣的,導(dǎo)購員走進門店,就像演員走上了舞臺,店門一開演出就開始了。作為一名導(dǎo)購員,不管自己的身體狀況如何,不管在家里、生活中、工作上遇到了什么不開心的事,只要面對顧客,就什么都不要帶出來,要在每一位顧客面前,“演”好每場戲給顧客一個良好的印象。

4、毫無經(jīng)驗的人

口齒靈俐,巧舌如簧,左右逢源,很會逢場作戲的、“老道"的導(dǎo)購員很容易在導(dǎo)購的工作中占據(jù)主動。但是顧客最怕這種人,導(dǎo)購員太精明了,顧客會擔(dān)心上當(dāng)。所以導(dǎo)購員最好是“笨”些,裝“老道"不難,但如果能把“老道”巧妙地隱藏起來,更“笨″些,就進入了“老道”的最佳境界,才真正是老道了。

但是我們絕不是要缺斤少兩、欺騙客戶,而是要利用各種促銷手段、贈品政策,讓顧客感覺占了便宜,這樣銷售的過程也會更愉快、更迅速。

對于很多東西,顧客是不懂得怎么判斷其好壞和價值高低的。這時,顧客比較樂于聽取專家的意見。

對于家具,可能一個顧客的一生中只買一次或有限的幾次,顧客不可能在買家具之前先把家具的生產(chǎn)工藝、材料、風(fēng)格等等搞得很清楚也不一定所有顧客都有在家具行工作的朋友而找他們?nèi)チ私?。所以他們到了家具賣場,很希望自己遇到的是家具專家,可以為自己出點主意,而不是遇到一個無論你看中什么他都說“你真有眼光"的阿諛奉承的導(dǎo)購員。

因此,我們的導(dǎo)購員們要把自己扮演成專家,以博得顧客的信任。

把自己裝成專家要注意以下幾點:

是講話要有底氣。不管說的是對的,還是沒有把握的,都要表現(xiàn)得信心十足,滿有把握的樣子。口氣要堅決,只要你的口氣夠硬,顧客就信。

二是顧客問什么都要脫口而出,不能猶豫,不能思考,更不能裝作聽不清讓顧客重說一遍。

常見的表現(xiàn)形式就是,當(dāng)顧客問他某件事時,導(dǎo)購員裝作沒聽清顧客的話,說些什諸如“啊?”、“什么?”、“怎么”等等的話。導(dǎo)購員在說出這個字的時候,常常眨著眼睛,想著怎么說。這種表情,所有的顧客都看得懂導(dǎo)購員要編故事了。

6、懂得示弱的人

導(dǎo)購員把自己裝扮成弱者,常常會收到奇妙的效果。

有一次在火車上看到一個賣牙刷的列車員,他賣牙刷的方法和別人有點不太一樣,別人都是說自己的牙刷多么好,數(shù)量有限只剩幾把了,要買的人抓緊時間。而這個賣牙刷的卻是這樣說的

“各位旅客朋友們,不好意思了,有件事情得麻煩你們了,列車長交給我的賣牙刷的任務(wù),到現(xiàn)在還沒有完成,我已經(jīng)連續(xù)二次沒有完成任務(wù)了,這次再完成不了,就要下崗了,請各位旅客朋友們幫幫忙。說實在的,這個牙刷既不是最便宜的,也不是最好的,所以大家都不怎么太喜歡買。我不賣10塊錢4把了,賣8塊錢4把,不想提什么成了,完成任務(wù)就行了。

他這么一講,大家覺得也挺實在的,牙刷賣的又不算太貴,再說牙刷這東西以后也還是要用,結(jié)果大家你一把,我一把,一會兒功夫賣了幾十把。

所以有時候,還是別太牛了,表現(xiàn)出一副弱者的姿態(tài),反而會有更多的顧客買你的賬。家居賣場猶如一個舞臺,要讓顧客更信任你,學(xué)點表演,的確是太重要了。