圖片說(shuō)明：【生意做不大的5大原因之一】——戰(zhàn)略原因：?廠商矛盾：如發(fā)生廠商矛盾，道理永遠(yuǎn)在廠家，弱者要妥協(xié)。?看不到未來(lái)三五年，不會(huì)三五年布局。?.……?……?……

【留住客戶，首先不要報(bào)價(jià)?】

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即使沒(méi)有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)拿出一個(gè)本子來(lái)，表示我們有為客人保留產(chǎn)品的義務(wù)，我們要做一個(gè)登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定電話、手機(jī)、家庭住址等等。

1、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義

家具的銷售技巧中處理價(jià)格問(wèn)題的秘訣就是“價(jià)格閃躲”，客人在銷售前期提及價(jià)格的時(shí)候，我們首先要“價(jià)格閃躲”，閃躲到我們貨品的價(jià)值以及引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們產(chǎn)品后，最后再來(lái)進(jìn)行價(jià)格談判，才是對(duì)我們有利的。不想現(xiàn)在很多的導(dǎo)購(gòu)卻犯“兵家大忌”：主動(dòng)首先報(bào)出自己的底價(jià)。

2、客人說(shuō)“錢沒(méi)帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山”

家具店里一些很有可能成交的客人，在銷售的后期，突然表示“錢沒(méi)帶那么多”，我發(fā)現(xiàn)這樣的客人還真不少，也許是實(shí)情，但我看很多是借口。這個(gè)時(shí)候很多的導(dǎo)購(gòu)傻傻地來(lái)上一句：“我們這可以刷卡啊”，結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購(gòu)或者是聽(tīng)信客人說(shuō)過(guò)兩天來(lái)拿的話，輕易地放虎歸山了。遇到這種情況最好的處理方法就是讓導(dǎo)購(gòu)表示產(chǎn)品可以給客人先打包，為客人留起來(lái)，只是需要客人交納少許的定金。

即使沒(méi)有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)拿出一個(gè)本子來(lái)，表示我們有為客人保留產(chǎn)品的義務(wù)，我們要作一個(gè)登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定電話、手機(jī)、家庭住址等等。

3、銷售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn)

導(dǎo)購(gòu)在家具銷售過(guò)程中，提貨、照看等共同完成銷售這些方面的簡(jiǎn)單配合自不必說(shuō)了，這里介紹某地方一個(gè)家具店，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來(lái)。

在香港，有兩個(gè)兄弟開(kāi)了一家專做家具的店面，包括按客人需求定做家具的業(yè)務(wù)?？催@兄弟倆如何配合做銷售的。

每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個(gè)新客人體驗(yàn)產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)首先告訴客人，他自己的耳朵聽(tīng)力有點(diǎn)問(wèn)題。所以，當(dāng)他和客人交流時(shí)，就不斷地要求客人講的聲音大一點(diǎn)。

一旦客人找到一套自己稱心的產(chǎn)品詢問(wèn)價(jià)錢的時(shí)候，他都會(huì)走進(jìn)后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來(lái)，說(shuō)：“店長(zhǎng)，這套產(chǎn)品多少錢?”他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下產(chǎn)品就說(shuō)：“那套2014年?yáng)|莞新款，13800塊”，弟弟假裝沒(méi)聽(tīng)清，再問(wèn)一遍，而哥哥再次回答“13800塊”，此時(shí)，作銷售的弟弟回到客人身邊，對(duì)客人說(shuō)：“他要9800塊”。這時(shí)候，許多人都會(huì)趕快把這套產(chǎn)品買下來(lái)，在那個(gè)“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯(cuò)誤”之前，帶上“自己天上掉下來(lái)的餡餅”急忙離開(kāi)。這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣家具。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己家具銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。

4、客人買單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)“謝謝”

在現(xiàn)實(shí)的家具的銷售技巧中，我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購(gòu)在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對(duì)客人說(shuō)：“謝謝”。各位，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢、沒(méi)有價(jià)值，好像是客人幫很大的忙才買的。這是個(gè)錯(cuò)誤，其實(shí)有很多那些買不少東西的客人在離開(kāi)家具店的時(shí)候，滿心歡喜地對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝你”，因?yàn)檫@來(lái)自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。

對(duì)于成交的客人說(shuō)謝謝，是絕對(duì)的錯(cuò)誤，是對(duì)自身品牌和貨品的不自信，會(huì)引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說(shuō)什么?應(yīng)該贊美他，祝賀他，恭喜她“回去睡在這張床墊上，立刻讓您每天一覺(jué)睡到天亮，第二天精神百倍，用得好下次帶上朋友一起再來(lái)”。

5、不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機(jī)”

家具店的導(dǎo)購(gòu)看見(jiàn)客人拿著產(chǎn)品，甚至摔在桌子上，來(lái)投訴要求退貨的時(shí)候，有的導(dǎo)購(gòu)就害怕，結(jié)果沒(méi)有處理好，在店里站著吵架，處理結(jié)果不說(shuō)，光生意、形象不知道影響了多少。僅僅提醒我們家具銷售的導(dǎo)購(gòu)，遇到投訴，就是“天賜良機(jī)”——再次銷售的機(jī)會(huì)來(lái)了。

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