圖片說明：【生意做不大的5大原因之一】——系統(tǒng)問題：?終端系統(tǒng)不完善。?組織架構(gòu)、薪酬系統(tǒng)不健全。?……?……?……——第16屆《大商崛起》總裁班

【家居建材客戶電話邀約難！怎么辦？】

【文章分享】

導(dǎo)購(gòu)：喂，請(qǐng)問是楊先生嗎？我這里是XX家居建材的，請(qǐng)問您的房子裝修了嗎”?

楊先生：“哦！我已經(jīng)裝修了”！

導(dǎo)購(gòu)：喂，請(qǐng)問是曾女士嗎？我是XX家居建材的,請(qǐng)問需要了解一下裝修嗎”?

曾女士：“哦！不需要"。

導(dǎo)購(gòu)：“喂，張先生嗎？請(qǐng)問裝修了嗎”？

張先生：“不要不要。”

以上便是裝修公司電銷人員的工作內(nèi)容一一打電話邀約客戶!幾乎是裝修公司的標(biāo)配話術(shù),但能有什么效果嗎?答案是否定的。

為什么電話邀約這么難,很多電銷人員會(huì)抱怨是“運(yùn)氣太差”,沒有遇到“優(yōu)質(zhì)客戶”,自然也就沒客戶了！

如果做銷售靠運(yùn)氣,那去買彩票豈不是更好,還做什么銷售!

既然發(fā)現(xiàn)問題就要去解決,話術(shù)太差,那就從話術(shù)先入手!

首先運(yùn)用提問思維模式進(jìn)行提問:

1、話術(shù)的本質(zhì)是什么?

2、什么樣的話術(shù)才能打動(dòng)客戶?

3、我們的話術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)在哪里?

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手話術(shù)是怎么,優(yōu)缺點(diǎn)如何?

5、如果修改話術(shù),該從何處入手?

6、話術(shù)在電銷中的重要性如何?請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:469846900   抖音號(hào)：hcs88

......

提問主要是圍繞自身競(jìng)品消費(fèi)者展開的,這是主要方向：

1、話術(shù)本質(zhì)是與客戶產(chǎn)生共鳴,產(chǎn)生購(gòu)買欲望。要打動(dòng)客戶,必先從客戶利益出發(fā),為客戶先提供服務(wù)。

2、我們的話術(shù)唯一優(yōu)勢(shì)就是簡(jiǎn)單明了,沒有那么多彎彎道道,對(duì)待被騷擾較少,心思“單純的客戶”有效。通過市調(diào)和經(jīng)驗(yàn),這樣的好客戶已經(jīng)鳳毛麟角了。

我們的劣勢(shì)太多了，如下：

第一:當(dāng)今市場(chǎng)是買方市場(chǎng),客戶對(duì)待這樣大同小異的說辭耳朵里已經(jīng)聽出老繭了,這免疫力杠杠的。

第二:客戶對(duì)咱們沒信任呀!你上來就要客戶裝修房子,是你,你愿意嗎?

第三:要先付出,要為客戶帶去利益,上來就讓客戶掏錢,客戶心理能爽?本來能成交的都被搞砸了。

第四:要模糊銷售主張,你一上來就這么直接,客戶也害羞,這套路不對(duì)呀!請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:469846900   抖音號(hào)：hcs88

話術(shù)：在電銷中的重要性不言而喻,其重要性小編認(rèn)為占整個(gè)銷售流程中80%以上,這算是入門檻了。

在不見面的情況下,話術(shù)承載的功能是整個(gè)銷售過程中最主要的,可以說是皇冠上的那最耀眼的一顆明珠也不為過。

因此不可忽視,電銷凡是不重視話術(shù)提煉的銷售人員,都是銷售中的小白,其結(jié)果是可以想象。

那么該怎么提煉話術(shù)，使其達(dá)到最優(yōu)呢?

今天咱們只討論話術(shù),目的是邀約客戶上門,不扯其他。由于咱們?cè)冖^(qū)駐點(diǎn),那咱們就專攻這個(gè)小區(qū)!為該小區(qū)業(yè)主制定適合他們的話術(shù)：

X先生您好,應(yīng)開發(fā)商邀請(qǐng),針對(duì)咱們X小區(qū)戶型有些弊端,我們公司本周舉辦一場(chǎng)家裝咨詢會(huì),優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)揣摩了1個(gè)月你們小區(qū)所有的戶型,將對(duì)一免費(fèi)為您提供參考意見。多一個(gè)想法多一條建議,多了解家裝行情,都是您滿滿的收獲,相信每分鐘交流對(duì)您都是有價(jià)值的。不知×先生您是平時(shí)有空呢?還是周未有空參加呢?

以上話術(shù)不再一上來要求客戶掏錢了,反而幫客戶檢查房子找問題,為客戶提供服務(wù)的,客戶沒這么反感了吧!

一般回答是：

1、肯定回答,說個(gè)時(shí)間

2、還是沒時(shí)間或其他原因

3、直接掛電話的

好了,針對(duì)三中情況,做出了相應(yīng)解決方案。

第一種情況:那好,再次確定時(shí)間,并以短信的形式把時(shí)間地點(diǎn)發(fā)到其手機(jī)上。并且再來一招說有精美禮品贈(zèng)送,刺激客戶神經(jīng)(針對(duì)這類客戶不能在電話里講禮品的事,言多必失,短信附加上去效果較好)。

第二種情況:這要加強(qiáng)引導(dǎo)說明利弊,可以這樣說:

是這樣的王大哥,由于地產(chǎn)商根據(jù)咱們小區(qū)的弊端,舉行的一次免費(fèi)的咨詢檢查活動(dòng),根據(jù)不同情況提出不同解決方案。

如果您這次沒過來,那么在將來發(fā)現(xiàn)問題再去解決將會(huì)比較麻煩,這次我們是發(fā)現(xiàn)問題直接反饋到物業(yè)那邊,再反饋到開發(fā)商那邊,方便快捷,讓您省心省力。

另外開發(fā)商為了支持咱們的工作,還對(duì)每位業(yè)主提供份精品小禮物,您如果不來,真是損失太大了。

這是損失厭惡法,這則激發(fā)自身優(yōu)勢(shì),不是有禮物嗎?那就把禮物包裝成開發(fā)商送的,這優(yōu)勢(shì)要激發(fā)。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:469846900   抖音號(hào)：hcs88

第三種情況:直接掛電話的,也是放棄的對(duì)象,不理他!

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超，被學(xué)員譽(yù)為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實(shí)戰(zhàn)派講師！  江湖綽號(hào)：連場(chǎng)王”  “黃半仙”  “黃財(cái)神”  培訓(xùn)界“德云社