圖片說明：【生意做不大的5大原因之一】——系統(tǒng)問題：?終端系統(tǒng)不完善。?組織架構(gòu)、薪酬系統(tǒng)不健全。?……?……?……——第16屆《大商崛起》總裁班

【終端門店導(dǎo)購接客簽單標(biāo)準(zhǔn)流程?。ńㄗh收藏）】

【文章分享】

終端家居建材的店面千千萬，每天都有開門的，也有倒閉的！這其中關(guān)鍵的因素就是導(dǎo)購，導(dǎo)購熟練掌握一套合適的簽單流程，對(duì)于家居建材店面盈利非常重要，也是一個(gè)家居建材品牌在一個(gè)市場站穩(wěn)最基礎(chǔ)的因素。

否則你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在重復(fù)迎接客人，或者等待客人，等待客人上門打個(gè)招呼，逛逛，走了？為什么呢？為什么延續(xù)性啊，流程沒有走完，沒有簽單，沒有業(yè)績，導(dǎo)購自己也沒有收入，店面也沒有收入，就會(huì)倒閉，因此掌握簽單流程很重要。今天小編就以瓷磚為例，來給大家分享簽單流程，大家相互學(xué)習(xí)！

第一階斷：笑面迎客

1、搭訕

第一步：迎客，要笑臉。

沒有人喜歡苦瓜臉！

這里有個(gè)技巧！我們叫“321”法則！把握“3米處關(guān)注、2米處注視、1米內(nèi)搭話”的技巧，當(dāng)顧客在看瓷磚或者撫摸瓷磚產(chǎn)品（或看價(jià)格牌、樣板間）的時(shí)候，開始關(guān)注他的動(dòng)向和顧客搭訕，拉近關(guān)系的機(jī)會(huì)把顧客“攔截”下來。這就是掌握時(shí)機(jī)的關(guān)鍵。

一旦有了好的開始，就相當(dāng)于成功一半！

2、縮小瓷磚選擇范圍

把握進(jìn)度，提高效率是關(guān)鍵！時(shí)間不能浪費(fèi)在逛展廳上！

作為銷售人員的瓷磚店面導(dǎo)購，自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹瓷磚產(chǎn)品和品牌的的同時(shí)，主動(dòng)詢問顧客想購買一款什么類型的瓷磚產(chǎn)品，家里幾人用挖掘顧客心理一定要主動(dòng)縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中避免介紹的盲目性。

瓷磚售前主要問題：

1、小區(qū)在哪里？

2、什么區(qū)域用磚？

3、喜歡的花色？

4、預(yù)算？

5、使用面積？

6、什么時(shí)間用？

7、喜歡產(chǎn)品規(guī)格？

……　

3、幫客人搭配瓷磚產(chǎn)品

瓷磚店面導(dǎo)購人員一定要介紹自己的主推產(chǎn)品，把顧客帶到了自己主銷、有價(jià)值的瓷磚前面，保持自己的主見，否則你一盲目，顧客也跟著盲目，隨便看是浪費(fèi)時(shí)間的。

前面的功課：充分了解顧客的需求，站在顧客角度，大廳、臥室、餐廳、衛(wèi)生間、陽臺(tái)、書房用什么磚，針對(duì)顧客需求、喜好來推薦一兩款產(chǎn)品，不能盲目推薦，一定要根據(jù)客戶要求來。 你的效率，完全掌握在你自己的手里！

第二階斷：介紹產(chǎn)品講重點(diǎn)

4、簡練的講瓷磚的賣點(diǎn)

每家都有瓷磚賣！

我們店品牌的定位在哪里？我們瓷磚不一樣在哪？我們生產(chǎn)有什么區(qū)別？我們的質(zhì)感區(qū)別在哪？我們瓷磚的花色有哪些不一樣？

點(diǎn)出自己家的瓷磚與眾不同的方面，例如，把握著消費(fèi)者內(nèi)心世界（檔次、價(jià)位、品牌、顏色），強(qiáng)調(diào)出這款的瓷磚高檔與時(shí)尚，暗示購買這款瓷磚代表品味和時(shí)尚，也可以補(bǔ)充別的某些瓷磚差在哪里？來襯托你的瓷磚的好！。切記，適當(dāng)用語，不要貶低對(duì)手太嚴(yán)重！

5、切中要害

顧客關(guān)心什么？最迫切需要的是什么？你得有把握！

把握“人有我有，人無我有”的銷售技巧，一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人的差異處，優(yōu)勢(shì)處。對(duì)應(yīng)顧客真實(shí)需求，把我們的優(yōu)勢(shì)嫁接到顧客需要上，我們就成功了！

6、體驗(yàn)瓷磚產(chǎn)品并互動(dòng)

讓顧客能注意質(zhì)量上細(xì)節(jié)，拿刀子刮、拿刷子刷，拿手倒上去檢測吸水性和防滑性，拿毛筆寫字來證明瓷磚的防污性好等等，這些都是要眼見為實(shí)，耳聽為虛的，一定是佐證你瓷磚的好！

主動(dòng)參與進(jìn)來，帶顧客在展示區(qū)、樣板間，主動(dòng)進(jìn)行瓷磚性能的測試！

發(fā)現(xiàn)一些問題才能有效溝通，詳細(xì)分析留給顧客深刻印象，要讓顧客充分參與進(jìn)來逐漸與顧客互動(dòng)。

第三階斷：解決異議

7、角色扮演

你是賣磚的，你要體現(xiàn)出你的專業(yè)性！不要緊張，也不要讓顧客感覺你的不專業(yè)！也要做到專心！

從一個(gè)專業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品，必須強(qiáng)調(diào)自身瓷磚品牌和競爭品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶，人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。這樣才能博得瓷磚購買者的內(nèi)心，讓他們下單就更近一步了！

8、隨時(shí)觀察顧客

不要光急著介紹產(chǎn)品，不顧顧客的感受，自己一口氣把話說完了！因?yàn)槟阒v的好，顧客愛聽，她的眼神是羨慕的仰慕的眼光，看著你，欽佩你！不愛聽你講的，就根本沒有在看你，你要看她做出什么表情，你才好判斷顧客對(duì)你講的產(chǎn)品有沒有吸收！

如果把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，顧客聽會(huì)不會(huì)累？這要看看顧客的興趣和參與性。這才是重點(diǎn)，一定不要滔滔不絕，注重互動(dòng)！

若顧客依然很認(rèn)真而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著講；

若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略；

你可以給他看你的銷售記錄，或者你們的感謝墻，或者介紹哪個(gè)小區(qū)多少戶用你們的瓷磚產(chǎn)品，這樣又是一個(gè)大的佐證！

……

提示：《顧客檔案登記本 》店里需要做！

9、要有耐心

不轉(zhuǎn)移目標(biāo)，比如有別的顧客進(jìn)來，你可以簡單打招呼！或者簡單微笑即可！

不要因?yàn)榈昀镞€有其他事，或者去接電話，就把顧客丟到一邊去。

切記：不要丟了西瓜撿芝麻，一般情況下，一個(gè)客戶耐心跟到底是沒有錯(cuò)的。

第四階斷：成交

10、顧客買單

當(dāng)詢問顧客感覺這款瓷磚如何，促進(jìn)顧客下單決心的時(shí)刻到了。當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、質(zhì)量問題、配送問題、鋪貼問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí)基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式進(jìn)一步確認(rèn)顧客到底買不買。

假如顧客看了還是說要再看看，反復(fù)嘗試，加強(qiáng)賣點(diǎn)推進(jìn)，或者利用小恩小惠誘導(dǎo)顧客成交！

即使顧客還是決定走，一定留個(gè)懸念，告訴她你如果下次來一定有更好的政策，但不要說的太細(xì)，你就等她回來吧，記得互相加個(gè)微信，作為跟蹤。

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