圖片說明：【生意做不大的5大原因之一】——系統(tǒng)問題：?終端系統(tǒng)不完善。?組織架構、薪酬系統(tǒng)不健全。?……?……?……——第16屆《大商崛起》總裁班

【門店逼單，營銷大師干貨分享?。ㄖ档檬詹兀?

【文章分享】

客戶進店就自來熟，優(yōu)惠活動和折扣成功破冰，卻逼單失敗？客戶各方面都很滿意就是不下單？

史上最實用的家居門店逼單方法來了，學會這六大技巧，再也不愁客戶部買單了。

一、機會留給有準備的人

基礎準備工作是否完善，對于是不是成交起這重要的作用。

?——邀約客戶或準備活動前，要做好充足的準備

A，銷售工具：近期成交客戶的資料和記錄（照片等），活動具體安排。

B，通關話術：店內銷售話術要統(tǒng)一，優(yōu)惠名額，優(yōu)惠幅度等一定要統(tǒng)一。

C，氛圍物料：與門店調性統(tǒng)一的安排，視覺+聽覺+觸覺+嗅覺+味覺。（詳情可回顧課程第一期門店場景的布置。）

二、成交不是說服客戶，成交是說動客戶。

成功的逼單不是讓客戶買單，而是讓客戶想買單。成交逼單最重要的就是來源于客戶的信任，那么如何才能獲得客戶的信任呢？

?——客戶信任三大核心：始于顏值  限于專業(yè)  在于時間

核心一：始于顏值

門店與店員的形象決定了客戶的第一印象

可采用五覺營銷模式，從視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺五個維度來打造門店的形象。

視覺上：要注重門店里的相關布置，尤其是在店門口需要安排攔截客戶的迎賓店員，注重員工的儀表儀態(tài)，能在第一時間將客戶引進店內；

聽覺上：在店內放上與店內裝修相匹配的音樂；

嗅覺上：搭配適合的香薰或精油改善店內的嗅覺體驗感；

觸覺上：店員要多引導客戶自己去感受和體驗，要做到多動少說，不動不說；

味覺上：除了水果拼盤這類常規(guī)配備外，如果能夠結合場景用烤箱烤蛋糕，煮美式咖啡等都是提升味覺體驗的好方法。

客戶更相信看到的，而不是聽到的。導購的動作要以客戶舒適為主，注意遞水，遞名片的手勢等等細節(jié)。

核心二：限于專業(yè)

掌握豐富的相關家居知識

一個優(yōu)秀的導購員，除了要熟悉自己門店本身的產(chǎn)品情況以外，還需要系統(tǒng)化地去學習軟裝搭配課程，色彩的搭配規(guī)律，一些家居裝修的風水知識。才能夠向客戶傳達出更專業(yè)的購買建議，讓客戶信任自己。

核心三：在于時間

想盡辦法留住客戶

獲得客戶信任的關鍵就是還需要用時間來增強與客戶的溝通，當客戶在你的門店內停留的時間越長，就意味著客戶去到你競爭對手店面的時間就越短，因為客戶的時間也是有限的。讓客戶盡量多留一段時間就必然增加了成交率。

三、已經(jīng)和客戶建立起了基本的信任，要及時大單地讓客戶買單。

但錯誤的逼單往往導致錯失客戶，讓前面的服務努力付之東流，因此，掌握逼單技巧并合理利用，禮貌而不風度地讓客戶買單，才能成功！

?——讓客戶買單，是有技巧的

1：逼單技巧的運用因人而異

學會分析與篩選

A，急需客戶：有自己的時間規(guī)劃和裝修計劃，正在進行產(chǎn)品篩選的客戶。這類客戶要緊跟。

B，對比客戶：已經(jīng)有幾家意向門店作為備選的客戶。這類客戶要注意跟進和維護，尤其是有活動的時候，要重點跟進。

C，觀望客戶：距離自己入住時間還很長，到處看看收集備選產(chǎn)品的客戶。這類客戶要放長線跟進。

2:對癥下藥

常見的三大典型上門客戶逼單方法

客戶類型一：客戶帶著全家到店

逼單要點：主副導購搭配，最終鎖定決策者

對于客戶帶著全家到店的情況，需要通過詢問問題，和觀察客戶的穿著、語氣、眼神來找到其中的決策者、付款者、使用者、參謀者這些擔當不同身份的客戶。重要的是采用主副導購配合的模式，讓主導帶客戶，副導做服務。主導談價格，而副導就負責去留住和維系其它的人，主導簽合同，副導要控制場面，了解客戶細微的變化與需求。最重要的是：主導談判始終不離場！

客戶類型二：客戶不停還價，還價后又說考慮一下

逼單要點：運用合理的讓價策略促成訂單

處理這類客戶讓價要遵循3大原則和4大前提。在讓價前要先詢問要貨時間，試探付款方式，判斷該客戶是否能做主，今天是否能夠確定成交。了解清楚這些問題后，就可以有技巧的開始讓價，讓價要先緊后松，先多后少，最后確認價格后要反復確認，以此來促成訂單。

客戶類型三：產(chǎn)品很喜歡，房子還沒裝修，不著急

逼單要點：不斷引導跟進促進客戶下單

拿下這類客戶最關鍵的一點就是要不斷的去跟進和督促客戶下單，但是跟進需要講究方式與方法。前期可以以各種優(yōu)惠政策等好處為引導，引發(fā)客戶的關注，然后運用一些小技巧讓客戶產(chǎn)生焦慮的錯覺，比如發(fā)送漲價通知單，然后在運用客戶預訂單和報價銷售等方法讓客戶下單，最后要通過零風險承諾等方式讓客戶安心。

除了掌握了客戶心理和打動客戶的核心要點，準備必要的逼單理由是成功的關鍵。

四、選擇好了合適的逼單理由和神器，執(zhí)行是還需要注意掌握正確的報價策略。

價格是固定的，但是表達的方法是千變萬化的。

?——學會用不同的方式表達，讓價格更容易被客戶接受

準備好門店、工廠的漲價通知書，在活動的時候給到客戶。一定要讓客戶有對比。結合市場情況，對比原價、市面價、活動價之間的差，讓客戶感受到優(yōu)惠。保證活動真實有效，如果活動有假，客戶還可以得到相應補償?shù)取?

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